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Idropulitrici: diminuiscono le dimensioni ma non la potenza

Condividi Segnala a un amico 18 September 2008
Da quelle più compatte a quelle adatte a un uso professionale, il trend di mercato delle idropulitrici dovrebbe essere in continua crescita, poiché è una macchina trasversale a ogni settore.

L’idropulitrice si presenta sempre più come uno strumento di lavoro trasversale nei settori produttivi e di servizio, in quanto diventa sempre più frequente l’impiego di queste macchine per la pulitura di tante superfici fino alle vetture e ai camion. Inoltre si sta diffondendo maggiormente l’opinione che, se ben usate dagli operatori, possono contribuire anche a ridurre i consumi d'acqua rispetto a operazioni di lavaggio con altri sistemi.
Insomma, si riducono i consumi, si evitano gli sprechi d’acqua e si ottengono ottimi risultati di pulitura. Secondo Comet “le idropulitrici sono ancora un prodotto nuovo o semisconosciuto da buona parte del mondo. Uno sviluppo di questi Paesi porterà a richieste anche di idropulitrici”.
Le aziende si stanno orientando verso caratteristiche di design migliorative con macchine (motore e compressore) molto compatte, più potenti e con un’estetica sempre curata, nonché conservative dell'ambiente, come spiegano da Melchioni.

Usi differenti: più hobbisti o professionisti?


L’idropulitrice è uno strumento maggiormente utilizzato in ambito professionale e, poiché si rende utile e necessaria per i lavori di pulizia più disparati, ha un mercato multisettoriale. A livello domestico l’utilizzo di questo prodotto è in netta e costante crescita, anche grazie al fatto che il prezzo di un modello hobbistico nella grande distribuzione è sempre più basso e accessibile.
L’analisi di Idrobase è molto precisa:”l'idropulitrice in pochi anni è divenuta un vero e proprio prodotto da banco, passando da un prezzo di vendita superiore ai 500 euro di 5 anni fa a un attuale primo prezzo di 35 - 40 euro; un vero e proprio prodotto da supermercato inserito negli scaffali degli elettrodomestici e da prendere e caricare sul carrello della spesa, da pagare alla cassa e da utilizzare finché dura, per poi, una volta rotto, gettare per riacquistarne uno nuovo”. Il settore professionale può essere meglio suddiviso tra semi-professionale (piccole attività artigianali, commerciali come pescherie, bar, imbianchini, imprese edili ecc.), quello professionale (officine meccaniche, lavaggi auto ecc.) e l’industriale (industrie navali, dei treni, delle fonderie ecc.). Secondo Idrobase il settore semi-professionale aumenta del 5 - 10%, il professionale è saturo e il 75 - 85% delle nuove vendite sono di sostituzione delle vecchie idropulitrici con volumi e fatturato in calo mediamente del 5% all'anno da 5 anni. Il settore industriale è in crescita del 5 - 10% all'anno, perché in questo settore l'utilizzo delle macchine è visto come una soluzione per diminuire i costi generali, specialmente quelli legati alla manodopera.
La scelta di Lavorwash è stata di identificare un marchio con una gamma specifica: Lavor per quella hobbistica, per l’utilizzo domestico e per il fai da te, Lavor Pro per la professionale, studiata per gli specialisti della pulizia e la gamma Fa-sa dedicata agli specialisti e alle utensilerie.
Entrambe la fasce, hobbistica e professionale, appaiono equilibrate, anche perché come osservano da Ferritalia “in questi ultimi anni, lo sviluppo delle tecnologie e la forte concorrenza tra produttori, certamente hanno contribuito alla diffusione delle idropulitrici sia nell'utilizzo domestico che in quello industriale”.
A livello nazionale, nel 2007, Comet segnala che i dati presentano una diminuzione del 15% sul domestico/semi professionale e del - 14% del professionale.

Obiettivi della ricerca


La potenza delle idropulitrici è per tutte le aziende produttrici un obiettivo imprescindibile. L’estetica ha raggiunto invece standard definiti eccellenti. La ricerca però non si ferma, perché le prestazioni dei prodotti sono sempre migliorabili, per esempio nell’ergonomia e nella praticità d’utilizzo, nonché nella potenza che varia per esigenze sempre più specifiche. Basti pensare al fatto che la vita commerciale di una idropulitrice ad uso domestico e semi professionale non supera i 3-4 anni, precisano da Comet, mentre per il professionale si arriva a 6-8 anni.
Le macchine diventano inoltre più compatte, gli spazi disponibili devono essere ben razionalizzati. Nel professionale si assiste a una richiesta soprattutto inerente la robustezza dei materiali, la solidità, l’affidabilità e la durata nel tempo. E diversi produttori hanno abbandonato la plastica a favore dell’acciaio.
Queste macchine devono rispondere a criteri di razionalità (costi, materiali, ecologia, ergonomia, logistica eccetera), che comportano attenzione sia all’estetica sia alla potenza. “Design e funzionalità sarebbe meglio che si integrassero sempre” affermano in IPC Portotecnica.
Qualche indicazione in merito alle scelte tra domestico e professionale ci viene da Idrobase. “L'estetica nel settore domestico - dichiarano - ed in parte in quello semi professionale ha un valore elevato, nel domestico pesa per un buon 40% sulla scelta d'acquisto (40% è il peso della marca). L'estetica per vincere deve puntare sulla immagine di potenza. Un buon 10% di peso all'acquisto è poi riservato alla dotazione di serie. Nel settore professionale ed ancora di più in quello industriale l'estetica non è molto importante”. La stessa azienda sottolinea come esista una minaccia dai nuovi costruttori cinesi, che hanno soppiantato le industrie italiane dal settore delle idropulitrici domestiche e stanno risalendo il mercato con copie sempre più qualitative nel settore semi professionale. Investire in ricerca significa oggi trovare soluzioni per arginare l’avanzata di questi articoli.

Canali di vendita a confronto


In base al parere delle aziende intervistate, le idropulitrici non trovano un’unica collocazione nei canali di vendita. Se la GD sta crescendo in parallelo alla notorietà e alla consapevolezza che il pubblico ha di questo prodotto, la rivendita tradizionale appare sempre più competitiva, poiché la vendita assistita è destinata a prodotti performanti, per esempio per un hobbista evoluto alla ricerca di soluzioni sempre più complete e soddisfacenti. Più la macchina è per professionisti, più sarà necessario rivolgersi a rivenditori qualificati, per ricevere il maggior numero di informazioni in merito alle caratteristiche tecniche e alle varie sicurezze e dotazioni degli accessori disponibili. Oltre il consiglio per risolvere un’esigenza particolare, il rivenditore offre un servizio assistenza, che può durare per tutta la vita della macchina.
Anche nel segmento gardening si registrano ottimi risultati. In definitiva, diversificate sono le motivazioni che spingono a privilegiare l’acquisto in un determinato punto vendita: la tipologia del cliente, la maggiore comodità logistica e una spesa inferiore, per citarne alcuni.
Anche le aziende, da parte loro, studiano modelli e quindi gamme di articoli da presentare in canali diversi a seconda del tipo di utilizzatore a cui si rivolgono.
“Tutti i punti vendita, in ogni caso, devono essere in grado di fornire risposte adeguate alle esigenze di utilizzo della propria clientela - dichiarano in IPC Portotecnica. La maggiore specializzazione in questo senso contribuisce alla scelta sia da parte dell’utilizzatore sia da parte del fornitore”.
Infine ricordiamo che la distribuzione del settore ferramenta e del DIY, solo in parte è stata trasferita dal dettaglio tradizionale a GDS e GDO. A riprova è il fatto che “rimangono ancora in attività certamente almeno 10.000 negozi tradizionali che, specialmente in certe regioni, sono ancora una componente importante del sistema distributivo ed occupazionale di molte aree territoriali nazionali” precisano da Ferritalia.

Soluzioni per il rivenditore


Affinché la vendita sia soddisfacente per l’acquirente è necessario che il rivenditore sia preparato nella presentazione degli articoli. A tal scopo le aziende predispongono corsi tecnici, programmi specifici di formazione, ma altrettanto utili si dimostrano anche le dimostrazioni in store. All’interno del punto vendita vengono poi predisposti supporti pop, crowner, floor stand, leaflet e scaffalature dedicate. Si cerca quindi di “educare all’acquisto”, trattando i temi principali a favore di un’idropulitrice: il risparmio di tempo e fatica rispetto all’utilizzo dei sistemi tradizionali, la versatilità, il risparmio energetico e idrico, la qualità garantita da una produzione interamente italiana.
Di grande utilità si dimostrano i poster che illustrano il washing level. In pratica, spiegano da Lavorwash, servono come guida al cliente per scoprire il livello di lavaggio raggiungibile da ciascun modello, tenendo in considerazione un adeguato mix di prestazioni (pressione, portata e potenza assorbita). A quest’ultimo si unisce il valore della frequenza di utilizzo, della consistenza dello sporco da rimuovere e dell’estensione della superficie da trattare. L’acquirente diventa quindi più consapevole nell’utilizzo dell’idropulitrice e delle sue varie possibilità di applicazione, anche seguendo i consigli sull’impiego degli accessori da parte del produttore.
Ma già un buon packaging crea curiosità e interesse e può svolgere il ruolo primario di informare, completato naturalmente dai ricchi cataloghi predisposti dalle aziende; per chi consulta i siti è semplice inoltre scaricare i depliant.

Specializzarsi nel punto vendita


“La specializzazione è un aspetto fondamentale se si traduce in una migliore consulenza al cliente finale” dichiarano in Kaercher. Lo scopo infatti è di poter indirizzare correttamente il cliente all’acquisto del prodotto specifico per le proprie esigenze.
Ancora più precisi sono in Pulitecno dove si afferma che “la specializzazione per una rivendita è tutto. È ciò che fa diventare grande una ditta, un nome. La conoscenza profonda del prodotto che si commercializza è la miglior arma per vendere. Un buon venditore deve saper trasmettere i valori, le caratteristiche tecniche, le potenzialità e le particolarità che fanno del prodotto venduto un prodotto ‘unico’ nel suo genere”.
Per lo sviluppo delle vendite in questo settore, la specializzazione del rivenditore appare quindi molto importante. E da Ferritalia aggiungono che “è anche per questo motivo che in Italia i negozi di ferramenta tradizionali continuano tutt'ora a resistere sul mercato nonostante l'espansione della GD”.

Qualche considerazione su questo mercato


La cautela è diffusa in questo momento e parlare di prospettive non è semplice in un comparto che appare piuttosto competitivo. Di fase di riflessione parlano in Annovi Reverberi, che punta sul lavoro quotidiano di distribuzione, di differenziazione dei vari marchi tra la GDO e il tradizionale. Professionalità e soprattutto formazione diventano quindi punti decisivi da sfruttare a proprio favore. E tutti i protagonisti del settore dovrebbero continuare “a lavorare nella stessa direzione, per poter meglio cogliere le opportunità future” aggiungono da Kaercher.
Si auspica “un ritorno al robusto, al forte, al massiccio, all’indistruttibile, al superprofessionale, alla macchina semplice ma con tutte le sicurezze, sobria e funzionale, la cui manutenzione sia il più semplice possibile” in Pulitecno, mentre in Lavorwash auspicano un orientamento del mercato verso le soluzioni adottate nel comparto degli elettrodomestici, come per esempio la creazione di classi di lavaggio, di risparmio energetico e di efficienza. “Alcuni produttori nel nostro comparto, noi tra i primi, hanno già cercato di farlo, ma questa strada deve essere percorsa e condivisa da tutti i produttori di idropulitrici che dovrebbero cercare di creare una maggiore cultura di prodotto nel consumatore e adottare delle regole condivise che lo indirizzino nella scelta. Finché questo passo non verrà compiuto da tutti, il prodotto rimarrà di nicchia e non si riusciranno a cogliere appieno tutte le opportunità che il mercato può offrire”.
Hobbista o utente professionale, in conclusione il cliente deve trovare quel prodotto idoneo alle sue esigenze, che gli garantisca affidabilità a un prezzo adeguato.


Analisi di comparto
GFK Marketing Services Italia, nota società di ricerche di mercato dei beni di consumo durevoli, ha diffuso i dati relativi alle vendite di idropulitrici nei canali mass market e DIY per il 2007. L’anno scorso sono stati venduti 172.797 pezzi suddivisi più o meno equamente tra i due canali distributivi presi in considerazione (44,3% per il commercio moderno non specializzato e 55,7% per la Grande Distribuzione Specializzata). Il valore di mercato complessivamente generato è di € 15.449.529 e in questo caso le differenze si amplificano, con il canale DIY a fare la parte del leone: 70,3% delle vendite contro il 29,7% del mass market (in valore: € 10.860.271 per il canale DIY contro € 4.589.258 per il non specializzato). A livello di pezzi venduti, la differenza non è più così marcata: poco meno di 100.000 pezzi venduti (96.296) dalla Grande Distribuzione Specializzata contro 76.501 dei mass market.
Se ne può dedurre che il prezzo medio più alto non spaventa il professionista che preferisce comunque rivolgersi al punto vendita specializzato che gli garantisce un assortimento più ampio e maggiori garanzie di qualità del prodotto.



Un uso alternativo? Prepara la legna
L’idropulitrice trova molteplici applicazioni, ma vogliamo indicarne ancora una. Infatti è possibile collegarla allo spaccalegna per sfruttare al meglio la sua potenza. L’idea nasce da due aziende che hanno unito i loro “punti di forza”. Così il pratico spaccalegna idraulico, privo di olii, Starfort Splittbull può essere azionato tramite collegamento all’idropulitrice Stihl. Un uso ecologico, efficiente e rapido per ottenere tutta la legna che serve durante l’anno.
I modelli di idropulitrici Stihl sono RE 128 Plus con pressione di lavoro 10-135 bar e portata max 500 l/h e RE 142 con pressione di lavoro 10-140 bar e portata max 610 l/h.