Accessorio ma fondamentale

L’anno si apre con buoni auspici per il comparto dpi. Guanti, mascherine e occhiali sono il risultato di studi su materiali e sugli stessi prodotti, perché comfort e sicurezza devono coniugarsi con l’estetica.

In base ai dati divulgati da Anima, risulta che il pre-consuntivo 2009 conferma una contrazione della produzione (-10%). Ma per il 2010 è previsto un aumento della produzione che supera di poco i dati del consuntivo 2008.
Oltre ai dati, però, le aziende coinvolte in questa panoramica concordano sul fatto che alla cultura della sicurezza si sta sempre più affiancando la cultura del benessere, elemento imprescindibile cui gli stessi produttori stanno puntando maggiormente, proponendo dispositivi sempre più performanti, confortevoli ed esteticamente piacevoli.

I RISULTATI DELLA RICERCA

Comfort e protezione sono al centro dell’impegno nella ricerca delle aziende, che puntano a realizzare articoli che siano anche di peso contenuto.
Chi sceglie di produrre in Cina, come Ariete Group, fa seguire però le proprie direttive sui materiali utilizzati, di cui è sempre alla ricerca di nuovi, più resistenti, più leggeri e non ultimo con un occhio anche al look. Da tutto questo ne trae beneficio l’utilizzatore in comfort, sicurezza ed estetica.
“Leggerezza, destrezza e immagine hanno sempre più peso” dichiarano da Industrial Starter, ecco perché si può parlare di mercato in evoluzione.
Parte invece dal fornire le risposte alle specifiche necessità manifestate dagli utilizzatori finali Kimberly Clark Professional, e gli esempi sono le ultime novità lanciate.
L’opinione di Moldex-Metric è che è “più importante lo studio del prodotto, i materiali di base devono garantire determinate prestazioni e non possono essere molto diversi. In alcuni casi utilizziamo materiali alternativi che portano notevoli vantaggi in termini di comfort e durata”.
Odibi individua nel mercato almeno due categorie di clientela: “coloro che acquistano inseguendo il prezzo minimo del prodotto (purché sia corredato di un pezzo di carta che attesti - vero o no - il livello di protezione offerta), senza preoccuparsi della fedeltà al marchio, e coloro che ricercano maggiore qualità e prestazioni nei dpi”. Ne consegue che “nel primo caso si ricercano soluzioni e fornitori sempre più a buon mercato, ovunque essi siano nel mondo, con scarsa attenzione alle reali capacità protettive e alla durata del dpi (che sovente viene sostituito a ogni turno). Nel caso delle soluzioni di qualità si opera alla ricerca di innovazione puntando sull’ergonomia e sull’innovazione al fine di offrire nuove esperienze di comfort agli interessati”.
Trattando di occhiali, per esempio, Plano Europe sperimenta ogni anno nuovi materiali e nuove soluzioni per garantire le massime prestazioni in termini di sicurezza. Così le lenti sono in policarbonato di prima qualità per garantire una perfetta qualità visiva e un’ottima protezione dai rischi meccanici; le montature sono in nylon, mentre gli “accessori” come i terminali delle stanghette, i naselli e le protezioni sono realizzati in materiali morbidi e confortevoli come PVC, EVA e gomme siliconiche. Anche il design dei modelli è frutto di una lunga collaborazione tra il reparto ricerca e sviluppo interno e designer del mondo tecnico-sportivo.
Seba Protezione punta a un'offerta completa di prodotti innovativi, ergonomicamente all'avanguardia ed esteticamente in linea con le ultime tendenze.

FEDELTA' AL MARCHIO

“La corsa alla ricerca del prodotto di costo più contenuto purché soddisfi i requisiti di omologazione porta a considerare marginale l’importanza di utilizzare un prodotto con un marchio sicuro ed affidabile” affermano da Draeger Safety Italia. La soluzione è proposta da A+A Monferrato che punta all’offerta di valore aggiunto e tende all’eccellenza.
Certamente la quantità e la vastità degli articoli, di marchi conosciuti e sconosciuti, rende più difficile la fedeltà al marchio. D’altra parte il settore dei dispositivi per la protezione individuale ha, con il tempo, acquisito consapevolezza e compreso l’importanza di utilizzare i dispositivi nel modo corretto e selezionandoli privilegiando la protezione. Kimberly-Clark Professional, infatti, continua a credere che la strada giusta sia investire nella ricerca e nello sviluppo di soluzioni che offrano sempre maggiore protezione e comfort, cercando di soddisfare le reali necessità degli utilizzatori, peculiarità che sembra riscuotere ancora una positiva risposta dal mercato.
Altra considerazione emerge da Odibi, in cui si ritiene che “fidelizzare un cliente ad uno o più marchi è oggi più difficile in quanto spesso un dato dpi, con un certo marchio, è commercializzato da più aziende che ne sviliscono il valore pur di aggiudicarsi la vendita; al tempo stesso le aziende produttrici, spesso multinazionali, si affidano ad aziende terze per la produzione dei loro dpi, quasi sempre ubicate in Asia, che producono anche per altri, certe di rimanere impunite o quasi”.
Molto lucida appare l’analisi di Uvex Safety Italia che ha notato negli ultimi mesi un interesse di massa nel ricercare prodotti a basso costo per contenere le spese aziendali, a volte a scapito della salute dei lavoratori. Si tende a considerare la spesa in accessori per la protezione individuale come un mero costo e non come un investimento”. Ma non si può dimenticare che esista anche una crescita nella richiesta di prodotti di qualità e un maggior interesse verso una più completa conoscenza dei prodotti stessi da parte della clientela. Questo deriva dalla capacità di spiegare i reali vantaggi che un prodotto di qualità fornisce all’utilizzatore. Vantaggi concreti che crescono con la complessità del processo produttivo e che possono, in certi casi, ridurre anche i costi dello stesso.

INCENTIVARE LE VENDITE: PIU' VISIBILITA'

Sono varie le strategie per incentivare alla vendita, se si tratta del rivenditore, e all’acquisto, se è l’utente finale.
Per Plano Europe “l’esposizione e la didattica sono fondamentali per rendere visibili i prodotti e fare cultura sulla “sicurezza” all’interno del punto vendita. Lo studio di soluzioni espositive commisurate alle differenti tipologie di rivenditori è sicuramente necessario e apprezzato”.
Uvex ha solo recentemente predisposto una serie di strumenti per facilitare la vendita del rivenditore. In una logica di estrema flessibilità l’azienda studia insieme al partner le iniziative più idonee per la sua tipologia di clientela, secondo l’organizzazione del proprio punto vendita, considerando appieno le specifiche esigenze e utilizzando le molteplici soluzioni individuate (banner, espositori grandi e da banco, cartellonistica ecc…). Le proporzioni non vengono imposte ai rivenditori ma create insieme per favorire le vendite del singolo punto vendita.
In Draeger Safety si creano dei pacchetti specifici per i punti di vendita al pubblico che vogliono iniziare l’attività con un kit di impianto a costo zero che deve poi essere rifornito quando la vendita del prodotto inizia. L’azienda dispone di espositori specifici per i propri prodotti che aiutano a fare capire le caratteristiche dello stesso.
Propone i codici cromatici Ansell Healthcare, le cui confezioni al paio sono provviste di codici estremamente pratici, per distinguere i guanti per “Protezione meccanica”, da quelli per “Protezione chimica”, o per “Protezione del prodotto”. Gli utenti sono inoltre facilitati nella scelta del giusto guanto dai simboli presenti sull’imballaggio e riguardanti applicazioni e settori industriali.
Le nuove confezioni al paio sono presentate in un nuovo imballaggio distintivo e accompagnate da un apposito espositore, perfettamente adattato ai requisiti dei punti vendita. Le confezioni al paio destinate ad alcuni Paesi europei hanno l’opuscolo, l’etichetta e le istruzioni per l’uso in più lingue per la scelta del giusto guanto.
“Rimanere competitivi sul prezzo ed investire in iniziative è oggi più che mai difficile” dichiarano in Odibi. “Il rivenditore in alcuni casi si fidelizza ad uno o più fornitori, con i quali ha costruito un rapporto da tempo, talvolta anche grazie alla mediazione dell’agente di zona”. Spazio quindi ai work-shop, agli open-day con fornitori e clienti, con taglio tecnico-commerciale, e alle visite in affiancamento che aiutano a incentivare le vendite.
Iniziative commerciali “su misura” sono formulate da Plano Europe così da veicolare, attraverso la comunicazione, il valore aggiunto dei propri prodotti e, di conseguenza, favorire il sell out degli stessi, semplificando il più possibile la gestione del prodotto da parte del rivenditore.

GUIDARE ALL'ACQUISTO: SONO PREPARATI I RIVENDITORI?

Non ci sono dubbi da parte delle aziende che hanno collaborato a questa indagine di mercato: è un valore aggiunto poter avere un interlocutore di fiducia con cui relazionarsi quando si entra in una rivendita tradizionale. Naturalmente non tutte le ferramenta sono all’altezza, ma nella GD “il grado di conoscenza e di disponibilità è insufficiente a supportare l'utilizzatore finale nella sua scelta” precisano da Moldex-Metric.
“Credo che oggi ci sia un numero sempre maggiore di utilizzatori capaci di scegliere da sè, anzi che pretendono di farlo - affermano da Industrial Starter -. Questo fenomeno è spinto dalla facilità di recupero delle informazioni (come internet) ma anche dalla scarsa preparazione di molti rivenditori”.
Propone un intervento normativo Odibi: “l’utente raramente è sufficientemente formato per scegliere adeguatamente tra le innumerevoli proposte presenti. La rivendita tradizionale, meglio se specializzata e con alcuni anni alle spalle di esperienza e presenza sul mercato, è certamente il canale adeguato presso il quale veicolare e promuovere i dpi a maggior valore aggiunto e dal contenuto tecnico più complesso (in particolar modo i dpi in cat. III di rischio - mortale o complesso)”.
Per prodotti standard la GD può essere un punto di riferimento, ma quando le necessità sono molto specifiche “niente può sostituire un buon distributore professionalmente preparato” dichiarano da Uvex. La vera discriminante è infatti la conoscenza delle normative di riferimento, molte e complicate in questo settore.
Kimberly-Clark Professional organizza sessioni di training per aggiornare i rivenditori su dispositivi e normative e per presentare i nuovi prodotti. Inoltre è attivo un canale diretto infofax tramite il quale è possibile esporre quesiti o dubbi ricevendo una risposta via mail entro un giorno lavorativo.
L’opinione di Plano è che “la differente tipologia del consumatore che frequenta le due diverse tipologie distributive (hobbista e professionista) anche se sempre più labile impegna le aziende presenti nella GD a lavorare molto anche sullo stimolo del bisogno all’acquisto e sulla funzione che il prodotto sarà in grado di soddisfare”. Sia hobbisti sia professionisti sottovalutano il rischio al quale sottopongono i propri occhi quando svolgono qualsiasi tipo di attività meccanica, anche la più semplice come quella di avvitare una vite.
Gli occhi sono organi molto delicati perché molto esposti e soprattutto sono difficilmente curabili una volta danneggiati.
Oltre poi ai rischi meccanici specifici per chi lavora o ha un hobby, non vanno sottovalutati i rischi dovuti ai raggi UV non visibili, causa accertata di patologie degenerative della vista per prevenire le quali gli occhiali rappresentano l’unica soluzione.