Utensili: buona qualità in packaging rinnovati

Anche i piccoli miglioramenti possono fare la differenza al momento di acquisto di un utensile manuale. Quali sono le decisioni delle aziende? E dei rivenditori per aumentare le vendite?

I materiali, i processi produttivi, l’ergonomia, la sicurezza che nasce da ricerche e verifiche sul prodotto e il design che cerca di rispondere alle richieste più particolari dei clienti. Sono questi gli aspetti su cui lavorano le aziende del comparto degli utensili manuali. Vediamo di seguito quali sono i risultati finora raggiunti e quali sono le risposte alle richieste di utilizzatori e rivenditori.

La situazione del comparto

Iniziano i piccoli segnali di ripresa in un comparto, quello degli utensili manuali, che ha vissuto un 2010 senza entusiasmi ma migliore rispetto al 2009, tanto da aver recuperato talvolta le perdite del 2009 in seguito alle vendite del 2010.
Di azienda in azienda la situazione è un po’ diversa: in alcuni casi si è registrato un trend più o meno costante, in altri con discreti incrementi. Per questi ultimi sono stati coinvolti soprattutto “i prodotti a maggior contenuto tecnologico o di marchio consolidato. Di conseguenza c'è stato un aumento delle vendite dei prodotti di prezzo medio/alto” spiega Enrico Thoelke, titolare di Etr Eurotrade.
“La costanza nella qualità è la vera strategia vincente” ribadiscono da Elematic ITW e anche Alfredo Casartelli, amministratore di Mundial, indica la ripresa quale risultato di “un sempre miglior servizio e qualità alla nostra clientela”.
Anche nel caso di Said, che ha inserito nella gamma di vendita gli attrezzi manuali, c’è soddisfazione come afferma Luca Salvato, direttore commerciale edilizia, che dichiara che “abbiamo puntato sul Made in Italy, che fortunatamente sta ritrovando un forte appeal”.

In quale canale c’è più visibilità

L’utensile manuale è presente in diversi canali di vendita e secondo Sergio Pirola, responsabile marketing di Sna Europe, “non è possibile affermare qual è il canale che meglio interpreta la merceologia dell’utensileria manuale, perché ogni canale ha una sua specificità determinata dal tipo di clientela servita. In sintesi è la professionalità del rivenditore, sia esso la rivendita tradizionale piuttosto che la grande distribuzione, a fare la differenza”.
Stessa opinione in Ragni che afferma che “differenti tipologie di utilizzatore finale (hobbista, lavoratore edile, professionista specializzato) fanno sovente riferimento a differenti canali di vendita”.
Per Alberto Lovo, di A.L.Consulting rappresentante in Italia PSP Outillage, “tutti questi canali procedono in parallelo con le tendenze più generali del mercato. Perché sia i prodotti che i canali distributivi sono piuttosto maturi e non denoto particolari innovazioni degne di nota”.
In base “all’enorme diffusione dei centri commerciali e l'altissimo numero di visitatori degli stessi” Andrea Pinelli, responsabile marketing di Ausonia Nanutti Beltrame, afferma che “il giro d'affari si concentri, per la maggior parte, in questo segmento”.
Una distinzione viene sottolineata da Sebastiano Agazzi, direttore vendite di Carlo Stechel&Figli: “le utensilerie hanno sofferto anche quest’anno, per via della persistente crisi delle industrie che operano nel settore della meccanica. Le ferramenta, avendo una clientela più varia, hanno recuperato parte della perdita subita nel 2009. Le vendite di utensili manuali hanno registrato una crescita grazie al canale tradizionale (ferramenta, rivenditori generici)”.
Roberto Minari, titolare di Ft, evidenzia come “la rivendita tradizionale ha un contatto quotidiano con l'utilizzatore e, se fornita di un buon assortimento, può ottenere buoni risultati. L'utensileria ha senza dubbio un potenziale elevato e una grossa competenza sugli articoli; è meno diffusa rispetto alla rivendita tradizionale ma sviluppa unitariamente volumi maggiori”.
La rivendita tradizionale è per Gimap - Fumasi il canale che ottiene maggiori risultati a livello di utensileria soprattutto nel settore elettrico ed idraulico. “La grande distribuzione è per noi marginale anche se rimane un mercato di grande interesse, dove non si escludono futuri investimenti commerciali per aumentare la nostra presenza”.
Se però si trattano articoli pertinenti a settori lavorativi particolari come nel caso di Rivit, è la rivendita specializzata a offrire le risposte migliori, spiega il direttore commerciale Manuele Avanzolini.
Già presente nella rivendita di materiale edile, Said ha presentato i suoi nuovi articoli in questo canale, che secondo Luca Salvato, direttore commerciale edilizia, “ha sicuramente una grossa fetta di mercato di questi prodotti, in quanto è il primo fornitore di molte imprese siano esse edili che di altra tipologia”.

Analisi dei prodotti

È a partire dalla scelta dei materiali impiegati per la produzione degli utensili che si ottengono prodotti di alta qualità, ma che siano anche pratici nell’utilizzo, in cui l’ergonomia permetta un uso prolungato senza affaticamento. E il design? Come spiega Sebastiano Agazzi, direttore vendite di Carlo Stechel&Figli: “anche gli utensili manuali, come pure gli utensili elettrici, devono piacere esteticamente. Per esempio, le serie di giravite devono avere un packaging piacevole, bello; per questo motivo la Wiha ha rinnovato il packaging delle serie di giravite più vendute. L’ergonomia e la praticità d’uso sono importanti, ma non sufficienti per vendere un utensile”.
Alberto Lovo, di A.L.Consulting rappresentante in Italia Bellota, dichiara che “dal 2011 verranno progressivamente apportate modifiche all'immagine: rifiniture dei prodotti più curate, loghi con marcatura laser sui prodotti, nuovi confezionamenti e packaging”.
Sottolinea come “il cliente finale sia attento ed esigente nell’acquisto di un buon prodotto, possibilmente proposto in confezioni accattivanti ed ecosostenibili” Elematic ITW, e come sia gradito il set che propone articoli in mix, con una composizione interessante e conveniente.
Ma migliorare il prodotto è oggi anche una strategia importante per differenziare gli utensili da quelli dei concorrenti orientali, spiega Enrico Thoelke, titolare di Etr Eurotrade. Si punta quindi a “migliorare l'aspetto estetico e funzionale degli utensili mediante l'uso di nuove impugnature e finiture delle parti metalliche con particolari trattamenti di superficie”
Sulla stessa linea anche in Gimap - Fumasi con l’applicazione di “manici ergonomici per garantire una maggiore manualità e controllo di utilizzo degli utensili” e in Sveden con il nuovo manico tricomponente Sintex-Plus: innovativo nei materiali, nella forma e nel design.
Per rispondere alle richieste degli applicatori, Enrico Ullmann, project manager settore acquisti e marketing di Ullmann, spiega che “sono state introdotte le nuove spatole Corona Decora ad angoli arrotondati e lama inox extra-flessibile”, mentre l’assortimento di utensileria manuale offerto da Ferritalia si rivolge all’utente privato con il marchio Maurer e al professionista con Maurer Plus.
Grande attenzione ai processi produttivi è riservata in Co.Me, afferma Andrei Belcev del settore ricerca e sviluppo, “che ci consentono di raggiungere particolari prestazioni tali da renderci competitivi anche nei confronti dei prodotti più commercializzati sul mercato”.
Per Ragni “l’innovazione di processo si è concretizzata in un ulteriore passo verso una green economy: oltre l’utilizzo di materiali riciclati, imballi eco compatibili Ragni ora auto produce l’energia elettrica che utilizza nei processi produttivi attraverso il sole”.

Suggerimenti dal mercato e dai rivenditori

Ma che cosa richiedono gli utilizzatori? Sergio Pirola, responsabile marketing di Sna Europe, parte da una distinzione: “mentre il professionista e l’appassionato ricercano principalmente uno strumento di lavoro e quindi gli aspetti della qualità e della funzionalità sono preponderanti nella scelta dell’utensile, l’hobbista necessita di un utensile che risponda in modo veloce ed efficiente a un’esigenza particolare, spesso solo occasionale. Spesso l’hobbista non possiede adeguate informazioni per una scelta consapevole e chiede di essere aiutato. Per questo motivo riveste importanza un confezionamento del prodotto che sia in grado di fornire, in modo semplice e diretto, le informazioni di cui ha bisogno l’utilizzatore, non solo relativamente al prodotto ma anche al suo impiego”.
“Per intercettare lo sguardo dell'utilizzatore, richiamarne l'attenzione, suscitare riconoscimento e desiderio” da parte del cliente, Mistral ribadisce l’importanza degli strumenti di visual merchandising. E i rivenditori cercano tutti quegli strumenti che possano facilitare il sell out: espositori da terra e da banco, espositori di prova e quelli mini per facilitare le vendite e sfruttare anche l’acquisto d’impulso al banco, promozioni ecc. Sempre più sviluppate sono le operazioni di co-marketing che riscuotono un ottimo successo.
Spesso sono richiesti gli articoli in dimensioni maggiori con impugnature più ampie oppure personalizzazioni da effettuare sul prodotto.