La commercializzazione di DPI: conoscere per vendere

Un cliente ben consigliato è un cliente fidelizzato e motivato all’acquisto. Si tratta di un concetto generico, che trova maggiore valenza quando si commercializzano prodotti come i DPI. Ma la rivendita, purtroppo, è ancora poco sensibile a simili argomentazioni. Ne abbiamo parlato con Francesco Giberti, presidente di Assosic, l’Associazione Italiana Fabbricanti e Commercianti di Prodotti Antinfortunistici.

Vendere un prodotto tecnico come il dispositivo di protezione individuale non è cosa semplice. Occorre conoscere gli aspetti tecnico/normativi che regolano questi articoli e soprattutto capire e anticipare i bisogni del cliente. Alla luce di queste considerazioni, Assosic, l’Associazione Italiana Fabbricanti e Commercianti di Prodotti Antinfortunistici, ha organizzato un momento di incontro dedicato proprio alla rivendita che commercializza dispositivi di protezione individuale. Per gli operatori del settore, si è trattata di un’occasione per conoscere l’attività formativa dell’associazione e toccare con mano la professionalità delle aziende associate; per Assosic è stata un'opportunità per fare "cultura della sicurezza" tra coloro che commercializzano DPI.
Ci è sembrata un’iniziativa molto interessante, che abbiamo voluto approfondire incontrando il presidente dell’associazione, Francesco Giberti, al quale abbiamo rivolto qualche domanda.

MondoPratico: Quali i motivi che hanno spinto Assosic a organizzare l’incontro con gli operatori della rivendita che commercializzano DPI?
Francesco Giberti: La missione di Assosic è da sempre quella di diffondere la cultura della sicurezza tra i lavoratori, i datori di lavoro, il mondo dell’istruzione. Insomma tra gli utilizzatori di dispositivi di protezione individuale. A Bologna, in occasione di Ambiente Lavoro 2007, abbiamo ritenuto necessario dedicare un momento di incontro anche agli operatori della rivendita per sensibilizzarli sulla necessità di acquisire appropriate competenze per commercializzare i dispositivi che salvaguardano la salute e la sicurezza dei lavoratori.
Il panorama produttivo italiano si caratterizza per il 95% di aziende di piccole e piccolissime dimensioni (cioè da 0 a 5 addetti), molte di queste artigiane e fortemente frammentate sul territorio. Realtà in cui l’obbligo che incombe sul datore di lavoro di informare e formare la forza lavoro viene sovente eluso per molteplici ragioni. Ciò significa che sono molti i lavoratori che provvedono da sé all’acquisto di DPI, senza averne una precisa consapevolezza. Si recano nei negozi di ferramenta o nei grandi magazzini di bricolage chiedendo un prodotto preciso, possibilmente che costi poco, senza però avere tutti gli elementi necessari per valutare se è adatto ai rischi derivanti dall’esercizio della propria attività.
Un venditore formato è pertanto un prezioso veicolo di informazione per questo tipo di cliente, verso il quale corre l’obbligo di ben consigliarlo.

MondoPratico: La rivendita è sensibile a tali argomentazioni?
Francesco Giberti: Fino ad oggi la rivendita ha dimostrato scarso interesse, sottovalutando le potenzialità di accrescere il proprio business proprio grazie a una maggiore conoscenza dei prodotti che commercializza. La nostra associazione, infatti, già da tempo organizza corsi per formare anche funzionari tecnico/commerciali che siano qualificati a individuare le migliori proposte di vendita per i clienti. La competenza di tali funzionari, infatti, deve essere basata non solo su di una solida conoscenza degli aspetti tecnico/normativi che governano l’attività di prevenzione e protezione sui luoghi di lavoro, ma anche e soprattutto su una comprovata capacità di analisi dei bisogni del cliente dal punto di vista dei rischi presenti e della loro gestione attraverso l’uso dei DPI commercializzati e su di una approfondita conoscenza degli stessi dal punto di vista dell’utilizzo, della manutenzione e degli aspetti tecnici.

MondoPratico: Quali aspetti interessanti sono emersi da questo incontro?
Francesco Giberti: Innanzitutto abbiamo avuto la conferma che la rivendita dispone di informazioni molto approssimative sui prodotti di antinfortunistica che commercializza, pertanto confrontarsi con i nostri associati - le aziende più qualificate del settore - consente di trovare risposte precise alle domande più frequenti dei clienti.
In secondo luogo, abbiamo cercato di sensibilizzare la rivendita sull’importanza di saper riconoscere un prodotto di qualità per non ritrovarsi a commercializzare DPI non a norma, con le conseguenze del caso. A Bologna abbiamo per esempio messo in guardia la rivendita dalla commercializzazione di una semimaschera facciale costruita in Cina che non soddisfa i requisiti essenziali di salute e sicurezza, così come ci è stato comunicato dal Ministero dello Sviluppo Economico conformemente al parere espresso dalla Commissione Europea. Difendere la competitività del “Made in Europe” denunciando alle autorità competenti i responsabili della diffusione sul mercato di prodotti non conformi alle caratteristiche di legge e alle promesse fatte all’utilizzatore, oltre che darne comunicazione al mercato, è infatti un'altra importante missione dell’associazione che abbiamo tenuto a evidenziare.

MondoPratico: Come è ripartita la commercializzazione di prodotti DPI tra le rivendite (ferramenta, utensileria, magazzini edili, altro…)
Francesco Giberti: In modo molto approssimativo, possiamo stimare un 60% attraverso i magazzini edili, un 30% attraverso la ferramenta, un 10% attraverso canali non meglio definiti.

MondoPratico: Come si sta evolvendo in Italia questo “processo” di specializzazione della rivendita?
Francesco Giberti: Purtroppo la rivendita resta insensibile ai discorsi sulla formazione, sottovalutandone la valenza commerciale: un cliente ben consigliato, è un cliente fidelizzato e motivato all’acquisto non solo in funzione del prezzo del prodotto. La specializzazione è pertanto un valore aggiunto, un investimento e non un onere. Inoltre, fatto non trascurabile, le leggi vigenti impongono la formazione sui DPI di terza categoria, dispositivi di sicurezza di progettazione complessa, destinati a proteggere da rischi di morte, lesioni gravi e a carattere permanente. Questi in sintesi i messaggi più forti che Assosic rivolge alla rivendita per stimolarne il processo di specializzazione.

MondoPratico: Data la complessità del prodotto DPI, il produttore come viene incontro alle esigenze formative della rivendita?
Francesco Giberti: Per promuovere e sostenere il processo di informazione e formazione della rivendita, Assosic organizza seminari di studio e incontri sul territorio in collaborazione con le aziende associate. Momenti di approfondimento tecnico-pratico sulla scelta e il corretto utilizzo dei DPI. Un occasione per toccare con mano dispositivi di sicurezza, il modo più efficace per stimolare un proficuo dialogo tra produttori e utilizzatori.

MondoPratico: Sono previsti a breve degli altri incontri simili?
Francesco Giberti: Entro fine anno, contiamo di organizzare altre giornate informative e formative sul territorio dedicate alla rivendita, ma anche ai responsabili sicurezza. Importanti occasioni di incontro e confronto con le aziende nostre associate, leader di settore. Il calendario delle iniziative sarà presto disponibile sul sito www.assosic.it
Per il 2008, abbiamo in cantiere un progetto di grande impatto comunicativo che verrà presentato nell’ambito della manifestazione Sicurtech Expo, fiera di settore di cui Assosic è promotrice. La manifestazione si terrà presso il quartiere Fieramilano di Rho dal 25 al 28 novembre 2008.