Elho arriva in Italia con SmartGarden

L’eccellenza olandese di Elho si accinge a entrare nelle case degli italiani, grazie all’accordo distributivo con Smart Garden. Ce lo racconta il suo amministratore delegato, Marco Salvaneschi.


I famosi vasi olandesi Elho arrivano finalmente in Italia, grazie all’accordo di distribuzione realizzato dall’italiana Smart Garden. La società commerciale milanese guidata da Marco Salvaneschi, che ben conosce il mercato italiano del gardening, visti i suoi precedenti impegni professionali in posti di prestigio sia in Bayer Garden che in Scotts Italia.
Lo abbiamo incontrato per capire chi è Smart Garden e quale sarà le strategia commerciale e di posizionamento di Elho in Italia.

ELEVARE IL VALORE AGGIUNTO DEL VASO

MondoPratico: Chi è SmartGarden?
Marco Salvaneschi: È una società commerciale che opera nel mondo del verde, sia nel settore professionale che nel consumer.
La prima collaborazione di Smart Garden è stata con Activa, società proprietaria di un pacchetto di dossier registrativi necessari per la formulazione di insetticidi, disinfettanti e rodenticidi per l’agricoltura, la disinfestazione e l’hobby. Recentemente Activa ha sviluppato la linea di prodotti No Fly Zone (www.no-flyzone.net), composta da soluzioni molto particolari contro le zanzare.
Dopo due anni di collaborazione, Activa è entrata a far parte del pacchetto di azionisti di Smart Garden, che oggi è partecipata da Activa, Marco Bettinnelli che dirige la divisione professionale e da Marco Salvaneschi.
Operiamo con due reti vendita dedicate e un pool di agenti a cui, a seconda dei loro mandati, dedichiamo le singole aree di business.
Nel 2011 i focus di Smart nel mondo consumer saranno Elho e No Fly Zone.

MondoPratico: Come è nato l’accordo con Elho?
Marco Salvaneschi: Abbiamo creato i primi contatti due anni fa e l’accordo definitivo è avvenuto alla fine del 2009. Abbiamo definito un programma e una strategia che ci auguriamo essere vincente. Elho, tra i leader in Europa nell’ambito dell’iniezione, si contraddistingue per il marketing molto moderno e per l’innovazione dei prodotti.

MondoPratico: Quanto è importante poter contare sulle novità?
Marco Salvaneschi: La disponibilità di prodotti esclusivi è per noi molto importante per penetrare un mercato, come quello italiano, che vede la presenza di moltissime importanti aziende italiane. Ci sono più di 60 competitor locali e una tradizione produttiva importante nell’ambito dei vasi. Una società straniera che entra nel mercato italiano o ha degli argomenti importanti o avrà delle difficoltà.
Accanto alle linee esclusiva, Elho si caratterizza per i colori: ha una collezione colori unica e inconfondibile.

MondoPratico: Elho presta anche grande attenzione al servizio e alle strutture espositive…
Marco Salvaneschi: Sul servizio siamo in grado di avere una grande disponibilità just in time dei prodotti e una delivery rate molto alta, del 98%. Questo ci consente di avere dei rifornimenti periodici in magazzino e la disponibilità più di 1.000 referenze. Un catalogo molto importante....

MondoPratico: Avete operato una selezione di prodotti per il mercato italiano?
Marco Salvaneschi: No, abbiamo deciso di portare in Italia tutto il catalogo Elho. Ci rendiamo conto che non in tutte le aree sarà possibile sviluppare tutte le gamme, ma il nostro obiettivo è di vendere il catalogo completo.
In questa fase iniziale l’attenzione si concentra soprattutto sui prodotti più significativi, come il vaso Corsica, la linea Pure, la linea Indoor, ma il nostro obiettivo è di portare al consumatore anche i nostri prodotti basic. Proponiamo un concept, nei garden più importanti, con una presentazione di tutta la nostra gamma in maniera molto moderna e visibile all’interno del punto vendita. Creiamo delle aree specifiche con una serie di display e supporti fuori display molto innovativi e impattanti come immagine.
Elho ha un management molto giovane, dinamico e con le idee chiare. Sono molto vicini anche a concetti di salvaguardia dell’ambiente, infatti quest’anno lanceremo la linea GreenBasic che usa plastica riciclata con un processo produttivo particolare sviluppato da Elho.

SOLO PER SPECIALIZZATI

MondoPratico: Chi sono i vostri clienti?
Marco Salvaneschi: Ci rivolgiamo ai garden center ma anche alla GDS brico. Entrambi sono interlocutori che stanno affrontando il mercato consumer con un’attenzione particolare a prodotti innovativi, che garantiscono un valore aggiunto in termini di immagine e di profitto.

MondoPratico: Siete interessati ad ampliare il numero dei brand distribuiti da Smart Garden?
Marco Salvaneschi: Non vogliamo vendere tutto: non siamo orientati verso questo tipo di strategia. Siamo invece interessati a cogliere delle opportunità particolari che possono presentarsi sul mercato. Vogliamo sviluppare business con un programma di lavoro costruito su basi solide.
Smart Garden è una società commerciale che sfrutta l’esperienza che un po’ tutti noi abbiamo sviluppato in questi anni, con l’obiettivo di creare sì dei rapporti di agenzia di distribuzione ma soprattutto una partnership. Quindi sviluppiamo il prodotto non solo sotto l’aspetto commerciale, ma anche sotto l’aspetto del marketing interpretando al meglio le dinamiche distributive.
Con queste premesse, siamo interessati ad ampliare la nostra offerta. Per esempio nel settore professionale abbiamo appena realizzato un accordo con Novozimes per una serie di prodotti bio per il settore professionale.

MondoPratico: Come siete stati accolti dal mercato?
Marco Salvaneschi: Bene, nonostante la crisi. È indubbio che non è facile. Il mercato è sempre più difficile e i segnali non sono di apertura. Molti sono statici perchè non sanno cosa succederà in futuro. Non si riesce più a fare programmazione, si vive alla giornata e sotto consumo. Anche i tempi di sviluppo del commerciale si sono molto accorciati: se non sei abilissimo nello sfruttare quel periodo così breve, rischi di restare al palo.

MondoPratico: L’innovazione di Elho aiuta?
Marco Salvaneschi: Molto. In brevissimo tempo siamo riusciti a entrare nei migliori garden center e l’interesse suscitato a Flormart è stato importante.
Il fatto che Elho fosse un brand già conosciuto sul mercato italiano ci ha aiutato: molti garden conoscevano Elho e alcuni hanno avuto difficoltà a importarla perchè non c’era un riferimento distributivo in Italia. Adesso avendo un riferimento italiano diventa molto molto più semplice. Noi siamo pronti e abbiamo 16 uomini dedicati solo a Elho.