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Lamura, il nuovo corso di FL

27 June 2011
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Denny Turi, il nuovo direttore commerciale di Lamura, ci parla delle tante novità dell’azienda campana, a partire dal cambio di marchio, che sancisce un vero e proprio start up del cambiamento.

E’ una delle realtà distributive più interessanti del Sud Italia, da due anni presente nel Gruppo Gieffe, e da circa sei mesi si avvale della direzione commerciale di uno dei professionisti più esperti del nostro settore nell’area del centro sud. Stiamo parlando di Lamura (l’ormai ex FL Distribuzione Ferramenta) e di Denny Turi, con esperienze precedenti in Black&Decker, Fraschetti Sud e Capaldo.
Il cambio di marchio da FL a Lamura coincide con la volontà di cambiamento dell’azienda con sede a Sala Consilina, in provincia di Salerno: per saperne di più abbiamo intervistato Denny Turi, il quale ci ha illustrato le novità dell’azienda campana e gli obiettivi per il prossimo futuro.

Mondopratico: Da FL a Lamura, un cambio di marchio deciso nell’ottica di riappropriarvi delle vostre origini: cosa cambia dal punto di vista pratico?
Denny Turi: Il cambio del nome ci è stato consigliato dalla Grafistudio di Avellino, agenzia che cura stabilmente la nostra comunicazione, poiché da esperti sostengono che il naming è un aspetto fondamentale del marketing. La nostra fortuna è che il cognome dei proprietari della ormai ex FL ben si coniuga con tale esigenza, perché evoca solidità e struttura. Dal punto di vista pratico il cambio del nome sancisce per noi un vero e proprio start-up del cambiamento.

Mondopratico: Quanto è difficile lavorare in un’area geografica che, nel raggio di pochi chilometri, registra una forte concentrazione di distributori tradizionali?
Denny Turi: Il fenomeno della concentrazione della distribuzione al centro sud ha modificato il modello operativo del grossista che non ha più soltanto competenza regionale; la difficoltà vera è quindi nell’organizzarsi lontano dalla propria sede operativa, per i tempi di consegna inficiati dalle distanze e per una corretta interpretazione delle differenti esigenze merceologiche. La competizione conseguente alla concentrazione è uno stimolo nella ricerca del miglioramento.

Mondopratico: In che modo supportate la vostra clientela? Avete in mente particolari operazioni di marketing e comunicazione?
Denny Turi: La nostra attuale clientela è molto curata e supportata dai nostri operatori interni che forniscono un servizio post-vendita attento e puntuale. Inoltre siamo specializzati nel fornire strumenti utili alla rivendita dei prodotti. Abbiamo approntato un piano di marketing molto ambizioso del quale stiamo in questi giorni valutandone la effettiva fattibilità, racchiudendo in una proposta globale le risposte alle esigenze della nostra clientela come da nessun distributore mai fatto sino ad ora. Il criterio di base è meritocratico della potenzialità e non della storicità della clientela. La clientela sarà sempre più selezionata.

Mondopratico: Il vostro catalogo si propone di essere un mezzo di consultazione rapido e intuitivo per il negoziante: state lavorando anche per lo sviluppo del portale internet?
Denny Turi: Il nostro catalogo, il nostro nuovo catalogo, sarà tra pochi giorni finalmente disponibile. E’ stato progettato analizzando attentamente il medesimo strumento dei nostri colleghi distributori, per essere il migliore. Un nuovo portale internet è stato già interamente progettato; l’inserimento dati sarà effettuato partendo dal catalogo in modo da far coincidere le descrizioni tecniche dello strumento cartaceo e di quello informatico, accogliendo in pieno l’esigenza dell’utilizzatore cliente; il nuovo portale consentirà inoltre al cliente di accedere a informazioni e servizi molto utili alla propria attività. Anche in questo, il punto di partenza è quanto sinora fatto dai nostri colleghi distributori, e ci proponiamo di migliorarlo.

Mondopratico: Di recente avete riorganizzato la vostra sede e oggi assistiamo a questo cambio di marchio: avete altre novità in programma nel breve termine?
Denny Turi: La nuova sede, con gli spazi in essa contenuti, ha l’obiettivo di consentire volumi di vendita importanti per incrementare sensibilmente il nostro potenziale acquisti e quindi migliorare ulteriormente le condizioni offerte alla clientela. Stiamo inoltre progettando una struttura esterna dedicata esclusivamente all’importazione di articoli complementari alla ferramenta, in collaborazione con professionisti esperti. Nel breve termine approderemo in Puglia e in Campania e raddoppieremo la nostra forza vendita che deve essere esperta e qualificata.

Mondopratico: Da due anni fate parte del Gruppo Gieffe: quali sono i vantaggi in termini di scambio di informazioni, conoscenza del mercato e sviluppo dei marchi?
Denny Turi: La valutazione delle proprie scelte, innanzitutto. Avere un parere critico da un business partner è certamente molto utile per cogliere aspetti visibili soltanto da una differente angolazione.
Siamo solo noi a rappresentare il Sud Italia e l’esplorazione reciproca dei differenti mercati accerta divergenze importanti che necessitano strategie talvolta discordanti. Il numero degli associati deve ora crescere, per esprimere numericamente valori interessanti; questo potrà favorire lo sviluppo dei marchi.

Mondopratico: Lei ha un’esperienza di 25 anni tra Black&Decker (area sud), Fraschetti e Capaldo, e conosce dunque il Sud Italia come pochi nel nostro settore: quali sono le caratteristiche peculiari di quest'area e come è cambiato il mercato negli anni?
Denny Turi: Ferramenta&Casalinghi e il portale MondoPratico hanno più volte affrontato tale argomento ribadendo che il mercato va verso una naturale selezione legata alla capacità dell’imprenditore di investire nella propria attività e di aggregarsi a gruppi modernamente organizzati; posso solo aggiungere che nel Sud Italia, oltre a ridursi numericamente, la platea delle rivendite modifica il proprio grado di solvibilità tanto che ormai anche attività palesemente modeste si trasformano in s.r.l. anche unipersonali; il messaggio che ci arriva è che l’imprenditore nostro cliente mette in preventivo il proprio tracollo finanziario. Le politiche commerciali dei distributori del Sud devono integrarsi a vere e proprie politiche amministrative, con una complessa e attenta gestione dei fidi contabili. Poi c’è il mercato del consumatore, sempre più istruito tecnicamente e che preferisce la scelta alla convenienza.
I produttori tendono ad affidarsi ai distributori sia perché non dispongono delle risorse necessarie a strutturarsi con propria rete vendita, sia perché consapevoli dei rischi di insolvenza in quest’area.
I distributori del Sud invece, salvo rare eccezioni, stentano a cambiare, sottovalutando l’importanza del proprio ruolo in tale mercato e tendono a stressare la competitività operando sui margini; bisogna invece investire sugli uomini e sulle managerialità esterne al proprio ambito familiare, per generare servizio partendo da una professionale conoscenza delle aspettative del cliente rivenditore e del consumatore.