d-c-fix, la plastica che arreda

d-c-fix di Hornschuch è un marchio “storico” nel brico italiano, che si tratti di GD o di rivendita tradizionale da sempre i suoi prodotti accompagnano il cliente nella decorazione della casa. Plastiche adesive, tovagliati, passatoie, stikers adesivi, vetrofanie, bordi in pvc, sono le tipiche referenze di quest'azienda che vanta un'esperienza ultracentenaria e una base italiana presente fin dagli anni '60. Alla fine del 2011, a seguito della crisi che ha colpito il suo principale competitor Alkor-Venilia, Hornschuch ha acquisito il marchio Alkor e con esso ha avuto un'ulteriore spinta sul mercato. Siamo stati ad Arese per farci raccontare come nascono i prodotti a marchio d-c-fix da Maurizio Galdiolo, Direttore Generale di Hornschuch Italia e Giampaolo Barboni, direttore vendite della stessa.
 
Mondo Pratico: come è andato il 2012 di Hornschuch e quali sono le prospettive per il 2013?
Maurizio Galdiolo: è stato un anno molto positivo in cui si sono coniugati diversi fattori che concorrono al successo del nostro prodotto. L'acquisizione del marchio Alkor e l'ingresso in azienda di alcune persone che lavoravano in essa, o che avevano esperienza nella GDS, è sicuramente stata una spinta importante per le nostre vendite. Ma dal canto nostro siamo orgogliosi di essere riusciti in breve tempo a diventare un riferimento per quelle aziende che si erano trovate in difficoltà a causa della chiusura di un loro fornitore storico. Insomma, abbiamo fatto un buon lavoro in una situazione non facile, in cui anche altri operatori hanno cercato di conquistare un mercato che offriva possibilità di fatturato.
Naturalmente il machio Alkor a questo punto è una freccia in più al nostro arco che pensiamo ci consentirà di segmentare il mercato con una brand strategy precisa. Alkor dovrà diventare il nostro marchio per la GDO, che destina alle nostre merceologie spazi più ridotti e quindi richiede una profondità di gamma inferiore.
 
Mondo Pratico: Quali sono stati i punti di forza che vi hanno aiutato in questa impresa?
Maurizio Galdiolo: sicuramente quelli che sono tradizionalmente i punti di forza del marchio d-c-fix. Il nostro è un prodotto made in Germany, reach confirmed, con standard produttivi che spesso anticipano le normative internazionali. Il nostro livello qualitativo la profondità del nostro assortimento e la nostra storicità ci danno un appeal difficilmente riscontrabile in altre realtà. Da una nostra ricerca è emerso che d-c-fix è riconosciuto come un marchio a tutti gli effetti appartenente al settore DIY: infatti il suo livello di conoscenza tra i clienti dei centri brico è del 70% maggiore rispetto ai clienti di altre realtà distributive. Questo dato ci inorgoglisce molto perchè la nostra offerta si discosta da quella che è la merceologia tipica del mondo brico: in poche parole, non facciamo trapani, cacciaviti o utensili, prodotti che nell'immaginario collettivo vengono immediatamente accostati al concetto di fai da te. Obiettivo condiviso con la nostra casa madre è quello di puntare sempre più sul valore aggiunto del marchio attraverso campagne mirate in grado di coinvolgere sempre più gli opinion leader della categorie.
 
Mondo Pratico: Il vostro prodotto non può prescindere dall'aspetto estetico
Maurizio Galdiolo: certamente. L'estetica dei nostri prodotti è centrale quanto la qualità. Pensiamo che il cliente finale acquisti volentieri un prodotto quando vede che è d-c-fix, ma tra le corsie lo dobbiamo conquistare con l'occhio. Nella casamadre tedesca abbiamo un ufficio dedicato esclusivamente al design nel quale lavorano 12 persone, di cui due esclusivamente per l'area italiana. La nostra design guide per il triennio 2012-2014 ha anche vinto il Red Dot Award 2012, a ulteriore testimonianza del suo alto livello qualitativo.
Siamo un'azienda che ha una visione internazionale del business, ma che riesce a seguire da vicino le specificità del singolo mercato, prova ne sia la nostra linea Creazioni Italiane.
 
Mondo Pratico: Ma l'estetica si sposa alla qualità
Maurizio Galdiolo: sì, sono due aspetti intrinsecamente legati e non possiamo dire quale dei due sia il più importante. La considerazione di partenza è che d-c-fix è un marchio top di gamma, il prodotto “firmato” all'interno del suo comparto. Siamo contenti che il mercato ci riconosca in questo modo, ma al contempo questo ci stimola a non distrarci mai. Proprio per questo la ricerca, l'innovazione e la scelta dei materiali sono aspetti centrali nel mondo Hornschuch. Il nostro obiettivo è coinvolgere emotivamente il nostro consumatore finale creando sensazioni visive e tattili sempre nuove.
 
Mondo Pratico: Potete farmi degli esempi?
Maurizio Galdiolo: l'esempio di maggiore attualità è il nostro tappetino antiscivolo Leva. In questo caso l'innovazione sta nel materiale usato, l'Etil Vinil Acetato (abbreviato EVA), un materiale particolarmente malleabile e assolutamente privo di qualsiasi tossicità, che può essere definito la plastica per il food. Tutti i nostri prodotti naturalmente sono atossici e adatti ad un utilizzo in cucina, ma con questo facciamo uno step in più. Leva può essere utilizzato come tagliere e può restare a contatto con il cibo nella massima tranquillità. È un materiale nuovo che stiamo valutando in molte sue applicazioni sulle quali per ora manteniamo un po' di mistero.
 
Mondo Pratico: Perfetto, promettetemi che ce ne occuperemo nella prossima intervista. Da queste premesse mi sembra che siate positivi anche in un momento economico come questo?
Maurizio Galdiolo: scherzando, ma fino a un certo punto, noi definiamo il nostro “un prodotto anticrisi”. Il catalogo d-c-fix dà la possibilità di rinnovare l'immagine della propria casa con una spesa limitata. Rivestire un mobile, decorare una parete, sono soluzioni estetiche di grande impatto che possono essere fatte con un esborso limitato. In questo periodo sono aspetti molto apprezzati dal consumatore. In effetti tutto il comparto della plastica ha conosciuto un 2012 positivo, dopo anni di sostanziale calma piatta.
 
Mondo Pratico: Il vostro catalogo è molto ricco, quali sono gli aspetti salienti?
Giampaolo Barboni: la nostra è un'offerta completa ed estremamente variegata, un catalogo entro il quale il cliente può personalizzare al 100% l'assortimento da proporre al suo cliente. Basti pensare che abbiamo disponibili in Italia più di mille codici di plastiche adesive, 900 di tovagliato, in tutto più di 3.000 codici pronti alla vendita. Siamo e ci definiamo i category killer della lavorazione. Prendiamo ad esempio le tovaglie: il tovagliato classico con supporto in TNT rimane e conserva tutti i suoi vantaggi di primo prezzo, ma oltre a questo abbiamo anche prodotti in PVC con supporto in cotone fino ad arrivare all'alto di gamma. In questo caso abbiamo prodotti che pur essendo derivati dalla plastica danno una sensazione tattile del tutto simile a una tovaglia in tessuto, con una caduta laterale molto morbida e un disegno ricercato. Il tutto mantenendo i pregi del classico prodotto in plastica, primo fra tutti la facilità di pulizia.
 
Mondo Pratico: Come vi approcciate al cliente?
Giampaolo Barboni: ci proponiamo come consulenti del retailer. Riusciamo a modulare l'assortimento proposto in base alla tipologia di clientela del nostro interlocutore e offriamo un servizio postvendita costante ed efficace. Abbiamo 40 agenti sul territorio, cui si affiancano i nostri merchandiser e organizziamo anche dei corsi di assistenza alla vendita per i repartisti. 
 
Mondo Pratico: quindi il vostro lavoro non finisce con il sell in?
Maurizio Galdiolo: assolutamente no, anzi siamo fermamente convinti che il nostro prodotto se aiutato all'interno del punto vendita possa migliorare moltissimo le proprie rotazioni. Abbiamo predisposto anche un display munito di schermo esplicativo delle modalità di applicazione dei nostri prodotti. Il video, oltre che suggerire le modalità di utilizzo, contribuisce a sfatare alcuni pregiudizi. Mostriamo la facilità con cui si possono stirare i nostri tovagliati, facciamo vedere come è semplice eliminare le bolle che inevitabilmente si possono formare nell'applicazione dei nostri stikers, insomma pensiamo di riuscire a dimostrare che chi compra d-c-fix compra un marchio che conosce le esigenze dei propri clienti e cerca sempre di soddisfarle.