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Terflor ottimizza i rapporti con il retail

Condividi Segnala a un amico 15 August 2013

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Fondata nel 1977, Terflor nasce dall’intuizione di Valerio Cadei, un ex produttore florovivaista. Oggi Terflor è guidata dalla figlia, Amonica Cadei, che ha saputo affermare il brand in modo importante nel mercato italiano, grazie all’innovazione e all’attenzione verso le esigenze degli hobbisti e professionisti.
Per la volontà aziendale di ampliare lo staff a contatto con il retail, dallo scorso aprile Sergio Cattaneo è il nuovo direttore commerciale.

MondoPratico: Come è nata l’opportunità in Terflor?
Sergio Cattaneo: Dalla volontà della proprietà di inserire un responsabile commerciale, che si prendesse carico ad ampio raggio di tutte gli aspetti commerciali che riguardano il nostro settore, con particolare attenzione al supporto della rete vendita. Le mie precedenti esperienze lavorative mi hanno visto operativo, appunto, nella gestione commerciale delle reti vendita, dal rapporto diretto con gli agenti allo sviluppo di filiali sul territorio italiano ed europeo. Mi sono occupato di post vendita così come della gestione amministrativa di un punto vendita. Il nostro settore non mi è però sconosciuto, in quanto ho lavorato per tre anni in una piccola floricultura che mi ha trasferito la passione per il settore florovivaistico.

MondoPratico: I substrati sono prodotti complessi, spesso però giudicati “semplici” dai consumatori…
Sergio Cattaneo: I terricci sono prodotti solo all’apparenza semplici: spesso il consumatore finale ha conoscenze e competenze non adeguate per poter giudicare un substrato, sia in termini qualitativi che in termini di corretto utilizzo. Attualmente 1 sacco ogni 3 viene venduto dalla Grande Distribuzione e dalla Distribuzione Organizzata, dove gli operatori di vendita non supportano e orientano con spiegazioni la scelta del prodotto. Nei garden, invece, viene offerto alla clientela un supporto tecnico/qualitativo anche per la scelta dei substrati, oltre che un’alta qualità nelle scelta delle piante. Questo è lo strumento che ci permette di giustificare, a volte, la differenza di prezzo che si riscontra tra le diverse realtà.
È anche per questa ragione che l’azienda ha deciso di investire ulteriormente nel team, con l’inserimento della mia figura alla guida della direzione commerciale.
È importante spiegare al mercato la qualità di Terflor. In questa direzione abbiamo realizzato la nuova linea Sanytorf, per supportare e comunicare al cliente finale gli aspetti fondamentali legati alla composizione del substrato e del suo ideale utilizzo finale. Il cliente finale è attento alle informazioni ed era nostro dovere realizzare una “linea parlante”, in grado di comunicare in modo esaustivo tutte le informazioni all’utilizzatore finale.

MondoPratico: In passato c’era più attenzione verso la qualità?
Sergio Cattaneo: La clientela in passato era più attenta alla qualità del prodotto che al prezzo e, proprio per questa ragione, si evidenziava un maggiore utilizzo di prodotti professionali. Negli ultimi anni è stato avviato un processo contrario, che vede il prezzo come primo aspetto fondamentale, spesso a scapito della qualità del prodotto acquistato. Si nota che il mercato ha subito una riduzione in termini di volume, spostando anche le percentuali di utilizzo dal professionale a favore di prodotti hobbistici. La nostra sfida è trasferire la qualità del prodotto professionale, riconosciuta dal mercato nazionale, anche sulle linee hobbistiche.

MondoPratico: La crisi dei consumi del 2013 spinge però a favore del prezzo. Come giudicate l’andamento di questo primo semestre?
Sergio Cattaneo: L’andamento del mercato 2013 non ci ha sicuramente entusiasmato, anche se devo dire non ci ha trovati spiazzati. L’idea di rivedere il concetto di crescita aziendale nel medio lungo periodo, ci ha permesso di operare interventi strategici commerciali, andando a rivedere le diverse fasi produttive, intensificando i controlli per poter pianificare in modo ottimale la fase di acquisto delle materie prime. Il nostro obiettivo è stato quello di consolidare il nostro fatturato attuale e di inserire gradualmente delle fette di mercato al momento non sfruttate.

Senza torba, ma di qualità

MondoPratico: I temi dell'ecosostenibilità sono sempre più attuali: qual è la vostra opinione sui terricci senza torba?
Sergio Cattaneo: Per un’azienda che si occupa della produzione di substrati per florovivaismo e orticoltura, la sensibilità verso l’ambiente costituisce un valore essenziale per garantire la serietà. Un esempio di questo approccio, è confermato dal recupero dei pallet per poterli riutilizzare in diverse forniture, al fine di preservare dall’espogliazione le risorse più importanti del pianeta, quali sono boschi e foreste, veri e propri polmoni del pianeta.
Dal tronco di un abete di medie dimensioni si ricavano circa una ventina di bancali nuovi e Terflor, recuperandoli e riutilizzandoli più volte, evita l’abbattimento di circa 4.000 alberi l’anno: per questo chiediamo al cliente di aderire al Progetto Natura, restituendo i bancali alla nostra rete di distribuzione.
Terflor aderisce anche a Promogiardinaggio, la più grande Associazione d’impresa no-profit da sempre impegnata a promuovere sul territorio nazionale le diverse realtà che si occupano del giardinaggio e in generale dell’ambiente.
Terflor in merito alla produzione di substrati senza torba, non ha ancora espresso la propria opinione definitiva in quanto le materie prime alternative non sempre si sono rivelate adeguate a sopperire l’utilizzo della torba. Materiali innovativi come la fibra di cocco, sono largamente utilizzati sia nei prodotti hobbistici sia nei prodotti per il settore professionale: altri prodotti come le fibre di legno e i compostati misti sono più complicati e di difficile gestione in termine di qualità.