Odibì si afferma anche in ferramenta

Distributore storico, conosciuto e apprezzato nel mondo dell'antinfortunistica, Odibì dal 2011 si sta muovendo anche nella ferramenta ed edilizia con grande decisione. Abbiamo seguito l'evoluzione di questo progetto fin dall'inizio, incuriositi dalla presenza di Eddie Spinelli, vent'anni di esperienza nello start up di nuovi progetti, che è stato chiamato a dare forma a questo comparto e ha messo la sua grande esperienza al servizio dell'azienda friulana.
 
Mondo Pratico: Dopo due anni ci puoi tracciare un primo bilancio della tua esperienza in Odibì, in particolare quali sono i punti di forza dell'azienda?
Eddie Spinelli: Odibì è un'azienda presente sul mercato da quarant'anni che si è fatta conoscere come partner affidabile nel mondo dell'antinfortunistica. Come azienda distributrice basa buona parte del suo successo sul servizio, la capacità di rispondere tempestivamente alle richieste dei clienti e sulla qualità dei prodotti che sceglie di distribuire.
 
Mondo Pratico: E adesso siete presenti anche nel settore ferramenta
Eddie Spinelli: Sì, Odibì era una realtà già molto nota nell'antinfortunistica “pura”, collaborava con i migliori rivenditori specializzati e con diverse aziende fornendo direttamente i DPI su richiesta specifica. Da un paio d'anni ha deciso di entrare anche nel mercato più generalista della ferramenta con un catalogo dedicato e il mio arrivo fa parte di questo progetto.
 
Mondo Pratico: La domanda è d'obbligo, come stanno andando le cose?
Eddie Spinelli: Bene, anzi, se consideriamo la situazione economica in cui ci stiamo muovendo, benissimo.
Nel 2011 si può dire che partivamo da zero, avevamo un centinaio di clienti che sviluppavano piccoli volumi di fatturato. Da allora abbiamo istituito la rete vendita, coperto il territorio, impostato delle campagne mirate e abbiamo acquisito più di 800 nuovi clienti, con un fatturato triplicato. Le calzature, che sono una merceologia ancora in fase di lancio, quest'anno hanno registrato un interessante +50%. Il marchio ATG nei guanti è il nostro fiore all'occhiello, ma ci inorgoglisce il fatto che anche gli altri comparti si stanno ben comportando.
 
Mondo Pratico: Com'è composta la vostra rete vendita?
Eddie Spinelli: Ci siamo affidati a 15 agenzie che hanno 25 agenti in totale. Il filo conduttore è stato quello di cercare persone di esperienza, legate al mondo dell'utensileria o della ferramenta, con dei mandati importanti e una capacità di penetrazione e presentazione del prodotto molto alta.
 
Mondo Pratico: Mi sembra di capire che l'azienda abbia “sposato” in pieno la tua filosofia di lavoro
Eddie Spinelli: Io ho sempre creduto fortemente che l'agente sia un patrimonio dell'azienda, un aspetto importante che spesso è stato trascurato, mentre un'altra corrente di pensiero tende a considerarli dei costi, più che delle risorse. Orlando Di Bon, proprietario di Odibì, la pensa come me e mi ha dato la possibilità di lavorare con la massima libertà e fiducia. Dal canto mio ho subito cercato di far funzionare i capisaldi su cui si fonda il rapporto tra azienda e rete vendita: il prodotto, il servizio, le provvigioni e il key account che dà le direttive. Sono convinto che il corretto mix di questi elementi sia in grado di attirare i migliori agenti, ma se manca uno di questi aspetti qualcosa inevitabilmente non funziona.
Per fortuna in Odibì ho trovato un'azienda che funzionava già molto bene, un posto ideale in cui mettere a frutto la mia esperienza.
 
Mondo Pratico: Citi spesso Orlando Di Bon come esempio di imprenditore “illuminato”
Eddie Spinelli: Di Bon è un imprenditore che in questo momento di crisi quando gli si prospetta qualcosa di innovativo e produttivo per la sua azienda non si tira mai indietro, è pronto ad investire: per esempio ha fatto un forte investimento in stock, in un momento in cui nessuno vuole più la merce a magazzino. Riusciamo a fornire clienti che avevamo perso e che per prima cosa ci chiedono: “l'avete in casa?” Immobilizzare capitali in questo momento è un rischio, ma sapersi prendere quel rischio con intelligenza è una qualità che paga.
 
Mondo Pratico:Riuscite a rispondere tempestivamente alle richieste dei clienti?
Eddie Spinelli: Sì, i nostri tempi di consegna non superano mai i 4 giorni, ma nella maggior parte dei casi sono molto inferiori. Facciamo tutto internamente, nel nuovo magazzino di Maniago (PN), ma nonostante abbiamo un sistema informatico all'avanguardia e un'organizzazione impeccabile, io stesso mi stupisco dell'efficacia con cui riusciamo ad evadere gli ordini.
 
Mondo Pratico:Come è il cliente ferramenta? E' preparato o ha bisogno di assistenza?
Eddie Spinelli: E' impossibile fare una generalizzazione, stiamo parlando di un mercato composto da più di 10.000 punti vendita, che per forza di cose presenta diverse tipologie di clienti. L'importante è trovare persone intelligenti che di fronte ad una richiesta del loro cliente cui non sanno rispondere contattino l'help desk dell'azienda. In quel modo si possono avere tutte le risposte di cui hanno bisogno.
 
Mondo Pratico: Quali aspetti della vostra offerta hanno più presa sul rivenditore?
Eddie Spinelli: ATG è un prodotto di altissima qualità, con un po' di presunzione dico che chi lo prova non torna più indietro. Ma anche nelle calzature, imbracature etc la nostra filosofia è quella di proporre la qualità prima di tutto. Detto questo, anche se può sembrare strano, siamo un'azienda che opera nel campo della moda. Il fattore estetico e la notorietà del marchio pesano nelle decisioni di acquisto del consumatore italiano. In altri contesti non è così, penso soprattutto alla Germania dove i clienti sono molto più pragmatici, ma da noi tutta la qualità del mondo, se non viene coniugata con un'estetica accattivante non paga.
 
Mondo Pratico:Lavorate anche con i grossisti?
Eddie Spinelli: Sì, ci lavoriamo e stiamo stiamo sviluppando fatturati sempre più interessanti. I grossisti conoscono bene il mercato e il territorio in cui operano e sono bravi a monitorarlo costantemente. Ci capita addirittura che ci chiamino loro perché vedono il nostro prodotto nelle rivendite e sono interessati a distribuirlo. E' un aspetto a cui non ero più abituato e che mi fa molto piacere.
 
Mondo Pratico: E la GD?
Eddie Spinelli: No, per ora non abbiamo forniture in essere. Abbiamo avuto degli abboccamenti, delle richieste, ma ancora non siamo riusciti a partire in una maniera soddisfacente. Prima ho accennato al fatto che chi prova ATG non torna indietro, perché è un prodotto un po' più caro rispetto ad altri, ma ha una resistenza, una leggerezza e una traspirabilità eccezionali, aspetti che per chi lavora sono decisivi. Il nostro prodotto viene venduto bene da quei rivenditori che riescono a consigliare il nostro articolo: il classico “prova questo guanto!”. Il cliente che sa che cos'è un guanto, che è obbligato a usarlo per lavorare, ascolta il consiglio e torna. Questo “accompagnamento” nella GD non avviene, ma il nostro non è un prodotto che può essere abbandonato sullo scaffale e confrontarsi meramente sul prezzo.
 
Mondo Pratico: E internet, non vi interessa?
Eddie Spinelli: Non direttamente. I prodotti Odibì si trovano su internet, ma vengono venduti da alcuni nostri dealers che credono in questo canale di vendita e, giustamente, lo percorrono. Per quanto riguarda noi, mi riallaccio a quanto detto prima: siamo un'azienda commerciale che crede nella sua rete vendita e cerca di dargli tutti gli strumenti per chiudere dei contratti, andare direttamente al consumatore non è nei nostri progetti.
 
Mondo Pratico:Come sono i rapporti con le aziende che distribuite?
Eddie Spinelli: Abbiamo tre marchi in esclusiva, la tedesca Ikar e la romena Vertiqual per l'anticaduta  e ATG per i guanti. I due marchi dell'anticaduta, proprio per la merceologia che trattano, non fanno fatturati enormi però ci seguono, ci confrontiamo molto con loro, riusciamo a studiare iniziative comuni, insomma c'è uno scambio di idee molto positivo. ATG è una multinazionale con sede in Sri Lanka e un'impostazione molto inglese, che ci tiene in altissima considerazione, anche perché siamo stati tra i primi in Europa a distribuirli. Conoscono il valore di avere un importatore affidabile e hanno capito che noi lo siamo, contemporaneamente però ci lasciano una buona libertà di manovra. Sanno che la conoscenza del mercato in cui si ci si muove è fondamentale e che questa la può avere solo chi opera sul territorio.
 
Mondo Pratico: D'altro canto ATG è molto attenta a fornirvi un prodotto sempre all'avanguardia.
Eddie Spinelli: Sì, da questo punto di vista sono sicuramente un esempio. Il guanto è un prodotto piuttosto semplice, si compone di due elementi: una maglia in filato e un rivestimento. Attorno a questi due elementi ATG ha 15 brevetti mondiali. Credo che questo dato spieghi meglio di molti discorsi la serietà che c'è alla base.