La nuova strategia di Extrema

Extrema è il marchio con cui Cam International si presenta nel mercato brico in un settore, quello della chimica, fortemente presidiato da alcuni colossi mondiali. “Noi siamo una piccola realtà che pensa in grande” ci ha detto Mario Calasso, fondatore, amministratore delegato e anima di Cam International, “Crediamo che il nostro progetto possa conquistarsi i suoi spazi nel mondo brico, ferramenta o grande distribuzione che sia, e lavoriamo per trasmettere i vantaggi che una realtà come una nostra può portare al rivenditore che ci sceglie”.
 
Mondo Pratico: Ci volete presentare la novità di questo autunno?
Mario Calasso: durante l'estate abbiamo costituito una rete vendita espressamente per il mercato della rivendita tradizionale. E' stato un lavoro intenso, molto impegnativo ma siamo soddisfatti del lavoro raggiunto. Abbiamo cercato delle agenzie che avessero dei mandati importanti e potessero affiancarci alla loro proposta. Noi riteniamo di avere il prodotto, una gamma appetibile per profondità e completezza, e cerchiamo di abbinarla a politiche commerciali interessanti. Il marchio Extrema si sta ritagliando spazi importanti e contiamo che la nuova forza vendita ci aiuti ad affermarlo ancora di più.
 
Mondo Pratico: Com'è stata la risposta delle agenzie che avete contattato?
Mario Calasso: devo dire che ho notato con piacere che quando spieghiamo chi siamo, cosa intendiamo fare, come siamo organizzati riceviamo sempre complimenti. Il fatto che riusciamo a stupire le persone cui raccontiamo il nostro progetto mi conforta sempre.
 
Mondo Pratico: come mai questa decisione di entrare in maniera importante nel mercato della rivendita tradizionale?
Mario Calasso: credo che il mercato della ferramenta abbia bisogno di nuovi attori. La crisi, si sa, ha diminuito la capacità di spesa dei clienti, ma non ha eliminato la necessità di determinati prodotti, la prestazione deve sempre esserci, ma il prezzo deve essere quello “giusto”. Proprio per questo oggi il consumatore vuole la stessa prestazione a prezzo inferiore e Extrema si pone proprio questo obiettivo.
 
Mondo Pratico: in questo modo vi approcciate alla vendita assistita, che a sua volta, richiede un'assistenza dal produttore al rivenditore, avete già affrontato questi temi?
Mario Calasso: Naturalmente. Il progetto è stato pensato nei minimi termini e adesso è pronto per arrivare sul mercato. Per prima cosa la rete vendita ci consente di essere molto presenti sul territorio per spiegare l'evoluzione del prodotto. Ma riusciamo ad assistere il cliente anche su problematiche più complesse, che oggi sono però fondamentali.
Ormai anche il singolo punto vendita tende a lavorare per category. Quindi si esce dal classico “quanto costa” per arrivare a “quanto spazio mi occupa e che prestazioni mi offre il tuo prodotto”. Questa evoluzione del mercato nel suo complesso ci trova assolutamente preparati e ci permette di andare a dialogare con il negoziante in maniera completa.
Il tradizionale ha capito che abbinare superficie espositiva ed assistenza sono la chiave del successo. Costruire un rapporto di fiducia rimane la base di ogni lavoro.
 
Mondo Pratico: Avete rimodulato la vostra offerta in modo da avvicinarla alle esigenze dei negozi?
Mario Calasso: Sì, abbiamo strutturato un listino, con dei minimi d'ordine molto accessibili, senza però rinunciare alla rapidità di consegna che si attesta su tempi inferiori alla settimana su tutto il territorio nazionale. Un altro aspetto che riteniamo ci qualifichi molto e possa avvantaggiarci nel rapporto con il cliente è il fatto di avere due customer service all'interno della nostra struttura che ci consentono un dialogo costante con i nostri clienti.
 
Mondo Pratico: Ci sono altri aspetti particolari che ci vuole evidenziare?
Mario Calasso: Un altro aspetto su cui puntiamo è quello di riservare un pari trattamento a tutti i clienti. Non vogliamo che chi compra Extrema trovi lo stesso prodotto a prezzo inferiore dal suo concorrente diretto, o quantomeno non saremo noi a venderlo a prezzo inferiore. Saranno gli esercenti a decidere qual'è il prezzo corretto a cui rivenderlo in base alle loro politiche commerciali su cui, ovviamente, noi non interveniamo.
 
Mondo Pratico: E con i grossisti che rapporto avete?
Mario Calasso: abbiamo un buon rapporto, stiamo collaborando con diversi grossisti e siamo in trattativa con altri.
Però abbiamo registrato anche un problema che è difficilmente superabile.
Le multinazionali stanno facendo politiche di prezzo molto aggressive su clienti che ritengono strategici, marginando in maniera più importante su piccoli rivenditori e sui singoli centri brico. Per questo motivo ci troviamo alcuni spazi chiusi da una parte e abbiamo deciso di contattare in prima persona quei dealers che vengono penalizzati da questa politica.
Detto questo, comunque siamo sempre disponibili a confrontarci con tutti i grossisti sul nostro progetto, che riteniamo possa offrire un'interessante marginalità a tutte le parti coinvolte.
 
Mondo Pratico: Il vostro rapporto con la grande distribuzione resterà comunque lo stesso?
Mario Calasso: sì, anche se naturalmente siamo sempre disponibili a ricevere ordini più importanti.
Scherzi a parte, siamo veramente contenti del rapporto di collaborazione che siamo riusciti ad instaurare con le insegne che hanno creduto in noi. Parlo di collaborazione perché c'è un vero scambio di idee e di opinioni che sta portando benefici a tutti. Uno dei nostri punti di forza è la flessibilità, abbiamo realizzato dei pall box su misura per un'insegna che ce li ha richiesti, siamo sempre pronti ad ascoltare le richieste, abbiamo piacere quando ci inseriscono nel volantino. Insomma con alcune realtà siamo riusciti a conciliare i due modelli di business in maniera molto positiva.
 
Mondo Pratico: Avete allo studio nuovi progetti in questo canale di vendita?
Mario Calasso: stiamo cercando di imporci anche come produttore di prodotti private label. Abbiamo gli strumenti e il know how per questo tipo di servizio e riteniamo, con esso, di poter aiutare il negozio a ridurre la confusione dello scaffale.
 
Mondo Pratico: Quali sono i punti salienti della vostra produzione che maggiormente convincono i clienti?
Innanzitutto l'idea dei tubetti in laminato, lanciati nel 2006, è stata un successo e continua a premiarci. Ci siamo dotati di una macchina che ci consente di produrre in casa dei tubetti che possiamo riempire con varie famiglie di prodotto. Abbiamo costruito un prodotto intorno a un packaging e questo ci ha identificato e consentito una flessibilità fuori dal comune.
In pratica siamo in grado di confezionare il prodotto e personalizzare il foglio di alluminio in maniera totale e questo ci consente di rispondere in maniera veloce ai nostri clienti anche su aspetti diversi dalla classica consegna.
 
Mondo Pratico: Quindi siete un esempio di vero made in Italy?
Mario Calasso: sì, assolutamente e in un settore dove questo aspetto porta un ulteriore vantaggio. Trasportare dei prodotti chimici ha sempre un margine di rischio, se non vengono garantite determinate condizioni climatiche c'è il rischio che il prodotto si deteriori con le conseguenze che tutti potete immaginare. Chi compra Extrema questo rischio non lo ha.
 
Mondo Pratico: Anche nel punto vendita vi presentate in maniera diversa?
Mario Calasso: sì, il tubetto rispetto al classico blister ha un'esposizione molto differente che penso ci possa avvantaggiare nella “guerra dello scaffale”. In più noi curiamo molto il nostro packaging tenendo ben presente quelli che sono i suoi due scopi principali: l'estetica, per attirare l'occhio del cliente, e la chiarezza, per dare tutte le informazioni necessarie. Anche su questi aspetti lavoriamo costantemente, siamo un'azienda che non si ferma mai.