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L’evoluzione di Cenigomma

Condividi Segnala a un amico 23 April 2015
Il nuovo amministratore delegato Andrea Monini ci racconta il profondo cambiamento che ha portato in Cenigomma: parte tutto dalla riorganizzazione dei profili manageriali e dalla riqualificazione della forza vendita, che deve essere sempre più il fiore all’occhiello dell’azienda.
Di recente è stato nominato nuovo amministratore delegato di Cenigomma, grossista del gruppo Arroweld. Andrea Monini, profonda esperienza nell’antinfortunistica, ha portato in azienda un nuovo modo di approcciare il mercato, a partire dalla forza vendita e dalla visione dell’azienda, che si propone come uno specialista, non più come generalista. Ecco cosa ci ha raccontato.
 
Mondo Pratico: Chi è Andrea Monini e come nasce la collaborazione con il gruppo Arroweld?
Andrea Monini: Dopo un’esperienza di 3 anni nelle Forze Armate, come Ufficiale in Aeronautica, dal 2004 sono nel settore dell’antinfortunistica: per otto anni ho infatti lavorato in un’importante azienda di questo comparto, in cui ho ricoperto diverse cariche: da consulente di prodotto alla gestione dei rapporti con gli enti pubblici, dalla direzione vendite al marketing.
Il mio ingresso in Arroweld è maturato grazie alla conoscenza con Mirco Gasparotto, presidente del gruppo, con il quale si è creato subito un feeling tale da favorire il mio inserimento in azienda, perché il gruppo aveva esigenza di spingere molto nella crescita proprio nel settore antinfortunistica.
 
Mondo Pratico: La sua esperienza è stata fondamentale per la riorganizzazione e la riqualificazione della forza vendita: come è avvenuto questo delicato passaggio?
Andrea Monini: Partiamo da una premessa doverosa: Cenigomma non deve essere più visto come un generalista, bensì come uno specialista. E’ su quest’aspetto che si sta concentrando principalmente il nostro lavoro. In questi ultimi anni si era diffusa, come detto, l’idea di Cenigomma come di un’azienda generalista con un buon servizio, ma con una debole capacità di parlare al mercato. E’ questo un limite che va superato, è giusto che si sappia che l’azienda è in rapida e continua evoluzione.
 
Mondo Pratico: Chi è quindi oggi Cenigomma?
Andrea Monini: Cenigomma resta ovviamente un partner che offre prodotti e servizio, ma oggi più che mai è capace di fornire soluzioni che parlino al mercato: siamo in grado di affiancare la rivendita in termini di soluzioni di logistica e finanziarie.
 
Mondo Pratico: Ma era un problema di risorse interne o di organizzazione del lavoro?
Andrea Monini: Sicuramente la seconda. Le risorse interne erano già potenzialmente pronte a questo tipo di lavoro sul territorio, ma erano probabilmente poco valorizzate. Oggi Cenigomma è una realtà capace di affiancare e aiutare i clienti: ciò deve essere chiaro.
 
Mondo Pratico: I risultati le stanno dando ragione?
Andrea Monini: Assolutamente sì, l’importante crescita registrata nell’ultimo trimestre dimostra che la strada intrapresa è quella giusta. I passi da gigante che abbiamo fatto hanno stimolato la voglia di processare il modo di lavorare all’interno e la voglia di dialogare con l’intero comparto. Imparare, crescere e cambiare: sono queste tre prerogative del nostro lavoro. La mia priorità è che le persone, che fanno l’azienda, possano essere messe in condizione di esprimersi al meglio, perché è proprio la qualità delle risorse umane a fare la differenza.
 
Mondo Pratico: Proprio la gestione della rete vendita è fondamentale per la crescita di un’azienda, rappresentando il primo contatto con la clientela…
Andrea Monini: Sono perfettamente d’accordo, anzi definirei la nostra rete vendita il primo vero cliente di Cenigomma, dobbiamo trasmettere loro tutta la nostra competenza e portare avanti con essa un messaggio univoco al mercato.
Non dimentichiamo che la rete vendita gestisce circa 9.000 referenze, dall’antinfortunistica al settore tecnico, e svolge quotidianamente un compito molto delicato e di difficile gestione, perché prevede una conoscenza del comparto di altissimo livello e non può più restare fermo alle competenze acquisite, ma deve aggiornarsi di continuo.
 
Mondo Pratico: Sono finiti i tempi dei raccoglitori d’ordine?
Andrea Monini: E’ proprio questa la mentalità sbagliata che un’azienda che vuole crescere deve assolutamente cambiare. L’unico modo di differenziarsi è trasmettere qualcosa in più al cliente, classificandoci come degli specialisti che aiutano a risolvere i problemi, non come dei generalisti che aspettano passivamente l’ordine.
L’agente è un consulente non solo tecnico, ma deve rappresentare un partner fidato che conosce tutte le possibili problematiche del cliente e che possa risolverle nel migliore dei modi: gli agenti, oggi, sono a tutti gli effetti dei manager.
 
Mondo Pratico: Questa visione è parzialmente destinata a scontrarsi con l’avvento delle nuove tecnologie e dell’e-commerce: se il negoziante ha ancora bisogno di una consulenza, difficilmente si abituerà agli ordini on-line…
Andrea Monini: Non mi fraintenda, non sto trascurando l’evoluzione del commercio. Internet c’è e funziona, ma l’aspetto relazionale fa ancora la differenza. Il nostro mercato non si abituerà mai a un freddo rapporto telematico e reputo ciò un pregio, non un limite. Il venditore fisico è ancora una figura fondamentale e insostituibile.
 
Mondo Pratico: Se nel tradizionale c’è offerta e competenza tecnica da parte del negoziante, in grande distribuzione storicamente l’antinfortunistica è un comparto marginale: la situazione sta cambiando o no?
Andrea Monini: In generale nel nostro Paese sta crescendo la cultura per la sicurezza, e ovviamente ne beneficia tutto il comparto: in grande distribuzione si fa ancora fatica a “spiegare” tecnicamente il prodotto, e per questo stiamo lavorando a un tipo di esposizione che “comunichi” il prodotto e il suo valore aggiunto. Anche perché chi come noi propone un prezzo più alto della media, deve essere in grado di spiegarlo e giustificarlo.
 
Mondo Pratico: Quali sono i progetti nell’immediato per Cenigomma?
Andrea Monini: Dobbiamo lavorare con grande apertura mentale, confrontarci col mercato, con i competitors: abbiamo le carte in regola per poter pensare in grande ed essere ottimisti già nel breve termine. Stiamo inoltre guardando con interesse anche all’estero. E’ un progetto che cominceremo a strutturare in via definitiva nel 2016: quest’anno abbiamo iniziato con i paesi più vicini dal punto di vista geografico e siamo già in contatto con realtà omologhe alla nostra per avviare fruttuose collaborazioni.
 
Mondo Pratico: Ha un obiettivo per il 2015?
Andrea Monini: Vorrei vedere un’azienda in cui le stesse persone sviluppino una capacità di confronto e che crescano umanamente e professionalmente. I risultati verranno da sé.