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Intervista a Eric Tissot, direttore generale del grossista francese Desamais

Condividi Segnala a un amico 25 May 2017

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Il 20 marzo scoro, nel corso dell’open day del grossista francese Desamais (420 espositori, 7.000 presenze, 1.500 ragioni sociali, oltre 7 milioni di euro di ordini) abbiamo intervistato il direttore generale Eric Tissot, il quale ci ha parlato del mercato francese e dello sviluppo di Eureka Ma Maison, il negozio brandizzato di Desamais presente in 200 unità in tutta la Francia.

F&C: Monsieur Tissot, un commento a caldo sull’evento, che come sempre ha confermato l’importanza della vostra azienda nel mercato…
Eric Tissot:
Il bilancio è assolutamente positivo, l’affluenza è stata decisamente alta, tra partner commerciali e clienti, sia quelli consolidati e fidelizzati oramai da anni, sia quelli che vogliono conoscerci meglio. E sono estremamente contento di come abbiamo saputo presentarci a questo pubblico, di come i nostri nuovi e vecchi espositori hanno affrontato questa giornata e di tutta l’organizzazione dell’intera due giorni. Ma la cosa che mi fa più felice è che oggi il mercato francese si è mosso, scegliendo di incontrarsi qui da noi. Oggi, all’expo di Desamais, si possono vedere nuovi progetti, nuove idee e nuovi concept, in particolare per quel che riguarda il mondo dell’outdoor, visto l’imminente arrivo della bella stagione.

F&C: I numeri sono davvero impressionanti, soprattutto se rapportati a eventi simili in Italia…
Eric Tissot:
Si è trattato della trentaquattresima edizione e ogni anno abbiamo una presenza sempre crescente di ospiti: quest’anno sono intervenuti oltre 1.500 negozianti, per un totale di circa 7.000 presenze, che hanno visitato i 420 stand espositivi. In soli due giorni abbiamo sviluppato ordini per oltre 7 milioni di euro.

F&C: In che cosa vi distinguete da un grossista tradizionale?
Eric Tissot:
Noi ci definiamo distributori. Il grossista compra e rivende, il distributore commerciale segue le aziende che distribuisce, offrendo una serie di servizi che creano valore aggiunto: una piattaforma distributiva, un help desk per i propri clienti, un sito di vendita rigorosamente B2B, che sviluppa il 43% del nostro fatturato.
Per il portale B2B, il nostro obiettivo è superare la soglia del 50%, e per ottenere questo risultato dobbiamo sempre più lavorare sui possibili miglioramenti del sito. Al tempo stesso, però, non possiamo trascurare il lavoro fatto “sul campo”, con i nostri 40 agenti che regolarmente
visitano i punti vendita sul territorio. A oggi, la rivendita tradizionale rappresenta il 40% del nostro fatturato, mentre il 60% lo realizziamo con le insegne: si tratta di un trend ben definito, dato che fino a 5 anni fa le due percentuali erano invertite.
Abbiamo un’offerta di 28mila referenze e un portafoglio di circa 600 fornitori, una logistica di 25mila mq e una copertura su tutto il territorio nazionale. Analogamente a quanto succede in Italia, c’è bisogno di idee e soluzioni per attirare il consumatore nel negozio e noi aiutiamo
i nostri negozianti con una gamma molto vasta, molta comunicazione e con margini interessanti. Operiamo in un mercato complesso:
oggi il mestiere del distributore in Francia richiede continui aggiornamenti.
I nostri category manager delineano e definiscono la composizione dei nostri assortimenti. Il loro obiettivo è attirare e fidelizzare la clientela, grazie a un’offerta specifica,mirata e pensata sui bisogni del consumatore stesso. Da quel momento, nell’istante in cui mettiamo il cliente in condizione di entrare nel punto vendita, il compito principale passa al negoziante, che si può concentrare unicamente sul fondamento del
proprio mestiere: vendere.

F&C: Quale comparto vi sta dando maggiori soddisfazioni e ha ricevuto particolari consensi durante questo open day?
Eric Tissot:
Più che individuare un solo reparto mi soffermerei su un trend, che è quello dei prodotti di qualità, naturali, con un design rétro. In questo weekend abbiamo visto tra i nostri stand alcuni espositori che hanno presentato prodotti molto interessanti, facendo leva sul cosiddetto marketing della nostalgia: articoli moderni, dal punto di vista tecnologico e della realizzazione, ma con un design che richiama il passato. Sono operazioni che stanno riscuotendo molto successo in altri settori e anche nel comparto ferramenta-bricolage possono avere un’evoluzione. Dal punto di vista delle categorie merceologiche, sicuramente questa stagione è particolarmente favorevole per i prodotti per il giardino, un settore che piace sempre molto ai francesi, i quali arrivano alla primavera con molta voglia di vivere all’aperto e di curare il proprio spazio verde.

F&C: Oggi abbiamo potuto conoscere più da vicino il progetto di negozi Eureka Ma Maison, rimanendone favorevolmente impressionati:
circa 200 punti vendita brandizzati che rappresentano un vostro importante fiore all’occhiello…
Eric Tissot:
Eureka Ma Maison è un progetto molto importante per noi, al quale teniamo molto, che già oggi conta 200 negozi brandizzati e rappresenta il 20% del nostro fatturato. È un progetto molto chiaro, ben strutturato che sta riscuotendo molto successo tra i negozi indipendenti nostri clienti.
Si basa su tre pilastri: la manutenzione della casa, il mondo cucina e gli articoli di ferramenta-bricolage. Il format e il layout dei nostri negozi sono ben riconoscibili, sostenuti da un’importante campagna di comunicazione, sia cartacea sia digitale. È un concept che riteniamo possa essere vincente non solo sul mercato francese, ma anche eventualmente su altri mercati che vorranno sperimentarlo. Chiaramente,
per pensare di esportarlo, bisogna adattarlo alle condizioni del mercato locale, che come immagino può essere, almeno sulla carta, totalmente diverso da quello francese.