Kappa e Pigal: distribuzione di marca

A febbraio 2010 l'annuncio dell'accordo di distribuzione dei prodotti a marchio Kappa4Work da parte della rete commerciale Pigal. L'azienda traccia ora un primo bilancio e stila i programmi di sviluppo per il 2011.

Dopo un'attenta analisi di marketing che ha portato a selezionare le referenze con la più alta movimentazione a un prezzo competitivo, a febbraio 2010 è uscito il catalogo Pigal dedicato a Kappa4work. Una nuova sfida per l'azienda bolognese, in quanto Kappa è un marchio importante e di richiamo ma che, non essendo ancora distribuito nel canale tradizionale, necessitava di una fitta rete di relazioni con il cliente e di attitivà di comunicazione.
Trascorsi i primi mesi di semina, Pigal raccoglie ora i frutti di questo importante investimento e i risultati saranno consistenti anche per il 2011. Come conferma la direzione aziendale: “Siamo pienamente soddisfatti di questo accordo e chiuderemo l'anno con un buon fatturato. Il mercato cresce e crescerà ancora nel futuro; ci puntiamo molto”.
Il successo commerciale di questa iniziativa va ricercato soprattutto nel mirato assortimento. Il catalogo Kappa (di sole 36 pagine, copertine incluse), infatti, comprende una linea di calzature e una di abbiglimento rivolte al mondo fashion e quindi legate anche al tempo libero; è un catalogo semplice, con poche referenze, quindi risulta facile per il rivenditore ordinare, fare magazzino e fare esposizione. Inoltre, dovendo acquistare quote in un mercato per Pigal ancora inesplorato, era necessario adottare una politica di prezzo aggressiva e da qui la scelta di posizionarsi, rispetto agli altri marchi, in una fascia di prezzo competitiva.
Come ha risposto la rivendita a questo nuovo programma? Lo conferma l'intera forza vendita: “Il catalogo e i prodotti sono piaciuti molto. La nostra strategia è stata quella di non imporre ai clienti forzature commerciali, ma li abbiamo lasciati liberi di ordinare anche piccoli lotti e di decidere sull'eventuale esposizione”. Per supportare comunque il rivenditore nel sell-out, Pigal ha realizzato un espositore generale in cui trovano posto sia l'abbigliamento sia le calzature, agevole da montare e da collocare anche in spazi limitati. Ma se l'abbigliamento è più facile da gestire, le scarpe vanno fatte vedere, vanno esposte e quindi per il prossimo anno l'azienda proporrà ai clienti un nuovo espositore specifico per questa linea.
Quali sono le altre novità per il 2011? Ci risponde Stefano Galdabino, responsabile comunicazione: “Ci stiamo muovendo su due fronti. Stiamo studiando delle promozioni per il rivenditore e allo stesso tempo delle attività di incentivazione legate alla forza vendita. Quest'ultimo è un elemento essenziale, capace di fare la differenza sul mercato, e quindi va gestita, strutturata, organizzata e soprattutto incentivata”.

Dalla specializzazione alla distribuzione …

Proprietaria del marchio Sigill e specializzata nella chimica pura, Pigal dall'anno scorso ha adottato una politica commerciale di distribuzione di marchi molto forti. Kappa4Work prima e Energizer poi. E non nasconde che potranno esserci altre collaborazioni in futuro. Qual è la logica che sta dietro questa scelta? Offrire un pacchetto completo e importante, che comprende marchi autorevoli. È un valore aggiunto sia per l'agente sia per il cliente, mentre all'azienda dà l'opportunità di creare notevoli sinergie commerciali.