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Brico Italia e il punto vendita “di prossimità”

Condividi Segnala a un amico 10 September 2007
Abbiamo incontrato Sidea, la società di servizi attiva nel settore del fai da te con 16 punti vendita, distribuiti su tutto il territorio nazionale. Scopriamo che Sidea è una società giovane con tanta voglia di fare, che segue e consiglia i propri affiliati in ogni passo, dalla nascita del negozio al suo consolidamento. Per sapere qualcosa di più in merito a Sidea e all’insegna Brico Italia, di cui l’azienda è tenutaria, abbiamo intervistato il responsabile commerciale Lorenzo Malossi.

MondoPratico: Potete accennare alla storia della Vostra azienda in Italia?
Lorenzo Malossi: Sidea è una società di servizi, nata nel ’94, a seguito dell’unione di alcuni distributori di materiale edile, termoidraulico e termosanitario, con l’intento di creare all’interno delle proprie rivendite un angolo, dai 150 ai 300m2, che abbiamo chiamato Edil Corner, in cui proporre le tipologie merceologiche della ferramenta, a completamento dell’attività principe del rivenditore. Nel ’96, su specifica richiesta di uno dei distributori affiliati Sidea, si passò dalla limitata area riservata a Edil Corner alla costruzione di un centro brico a sé stante. L’iniziativa ebbe un successo tale da convincerci a concentrare sempre più risorse, ferme restando le conoscenze ormai consolidate nel segmento professionale, sul nuovo marchio Brico Italia, che oggi è divenuta una realtà importante, con 16 punti vendita.

MondoPratico: Quali sono i principi che guidano la vostra società?
Lorenzo Malossi: Per noi prima di tutto ci sono i marchi, nazionali o europei, che costituiscono l’80-85% del nostro assortimento. Non indulgiamo molto sui prodotti di importazione con costo limitato, quelli che, un po’ semplicisticamente, potremmo chiamare “cineserie”. Abbiamo introdotto qualche articolo di questo genere, ma sempre affiancato o contrapposto a un prodotto di marca. Noi puntiamo molto sul contenimento di stock e costi: siamo riusciti a definire un sistema di approvvigionamento per il punto vendita che favorisce un basso riordino, così da gestire l’assortimento ai minimi termini, evitando di andare troppo al di sotto o al di sopra di un certo standard qualitativo. Siamo riusciti a contenere anche i costi per il personale, poiché i nostri negozi sono contraddistinti da un’esposizione il più possibile leggibile, in grado di limitare l’intervento dell’assistente alla vendita.
Questo non significa che il nostro addetto alle vendite sia, come si diceva in passato, un “marcarifornitore”, cioè una persona con la sola funzione di prezzare il prodotto e porlo a scaffale; al contrario rappresenta un punto di riferimento imprescindibile per il consumatore, che viene consigliato e indirizzato, qualora la didattica del punto vendita non soddisfi le sue necessità.

MondoPratico: Siete in grado di tracciare un bilancio del 2004? Si può parlare di soddisfazione?
Lorenzo Malossi: Il 2004 è stato un anno di normale routine, senza traumi né impennate particolari, nel quale però abbiamo aperto due nuovi punti vendita, uno in Sicilia e uno in Umbria, rafforzando la nostra presenza nel centro-sud. E il prossimo anno continueremo a consolidare i risultati raggiunti, oltre a effettuare nuove aperture. Per quanto attiene le nuove aperture evitiamo costantemente “fughe in avanti”, per evitare che venga penalizzato il nostro impegno nei confronti dei punti vendita già aperti.

MondoPratico: Quali strategie comunicative adottate?
Lorenzo Malossi: Tendiamo a fare comunicazione all’interno del punto vendita. A seconda del periodo dell’anno, variamo i nostri lay out, o piuttosto i display, realizzando delle aree ad hoc, in cui porre in evidenza i prodotti di maggior rilievo in quel momento. Si tratta di spazi ben visibili all’interno del centro brico, che catturano immediatamente l’attenzione dei consumatori. La comunicazione all’esterno, invece, è legata a iniziative locali quali, per esempio, sagre o fiere del luogo. Inoltre, direttamente dalla nostra sede, supportiamo i punti vendita realizzando quattro volantini, uno per stagione. Non si tratta di semplici cataloghi economici, sono piuttosto un modo per mantenere vivo il rapporto con la clientela, ricordando quali sono i nostri marchi e quali i nostri servizi.

MondoPratico: Come avviene la scelta dei fornitori?
Lorenzo Malossi: Al fornitore richiediamo una certa entratura nel mercato, deve cioè essere un nome noto e di qualità. Può essere nazionale o internazionale, a patto che abbia una sede italiana cui far riferimento, perché è piuttosto complesso importare direttamente dall’estero, senza un tramite nel nostro Paese. È per noi requisito indispensabile la disponibilità a consegne singole per ciascun affiliato sull’intero territorio e il rispetto delle tempistiche, il tutto con costi di trasferimento equi. Naturalmente ogni punto vendita ha anche propri fornitori locali, che producono articoli strettamente legati a quella specifica area geografica.

MondoPratico: Temete la concorrenza della GDS?
Lorenzo Malossi: Paradossalmente non è la GDS del settore fai da te, ma la grande distribuzione del comparto alimentare a darci qualche fastidio. Intendo un disturbo di immagine: poiché un supermercato vende articoli di ferramenta a prezzi particolarmente bassi, la clientela si convince che il prezzo del nostro prodotto sia eccessivo. La vicinanza di un colosso del bricolage (vicinanza relativa, qualche decina di chilometri) ha, invece, un effetto educativo sulla clientela: le grosse catene di distribuzione, infatti, propongono buoni prodotti a un prezzo giusto, così come accade nei nostri punti vendita.

MondoPratico: Avete un messaggio da comunicare ai nostri lettori?
Lorenzo Malossi: Voglio spendere ancora due parole in merito a Sidea e alle opportunità che offre a chi desidera aprire un centro brico. Siamo una società di servizi specializzata che ha ottenuto e continua a ottenere un buon successo. Sappiamo indicare al nostro eventuale associato se sia conveniente o meno aprire un negozio in una determinata zona, se quest’ultima sia abbastanza defilata e lontana dall’influenza di altri competitor, se vi siano o meno barriere territoriali ecc.
Una volta trovata la collocazione ideale per il negozio, forniamo il lay out delle attrezzature e delle merci, costruiamo l’organico di vendita, selezionando su richiesta il personale. Inoltre ci occupiamo dell’allestimento fisico delle merci dopo aver scelto fornitori e articoli e, infine, creiamo l’evento di apertura. Il messaggio che vogliamo mandare è il seguente: siamo pronti a dare suggerimenti e a offrire soluzioni interessanti a quanti vogliano entrare nel mondo del bricolage, un settore che, in Italia, è costantemente in ascesa e che può dare grandi soddisfazioni a quanti vi operano.