Fer-Utensil punta sulla distribuzione tradizionale

Fer-Utensil, uno dei più significativi distributori del veneto, non si limita al servizio, all’assistenza e alla tempestività delle consegne: per sostenere la rivendita tradizionale organizza open house, fa formazione e informazione e incita il rivenditore a sfruttare le “defaillance” della GD per crescere.

“C’era una volta un fabbro che si dilettava nell’arte del taglio e trasmise questa passione anche ai cinque figli”. Così potrebbe cominciare la storia di Fer-Utensil, oggi importante realtà distributiva veneta. Erano i primi del ‘900 e da allora di ferro ne è stato battuto… Intorno agli anni ’30 l’azienda si orienta alla commercializzazione di utensileria e ferramenta e negli anni ’70 inizia l’attività distributiva, attualmente portata avanti con successo dalla terza generazione, nelle persone di Giorgio e Marilena Malin, responsabili rispettivamente della parte commerciale e amministrativa di Fer-Utensil.
Se trent’anni fa la ferramenta e l’utensileria erano le principali merceologie trattate (e da qui il nome dell’azienda) oggi questa realtà vanta un ampio programma di vendita e può contare sulla forza strategica e commerciale di un gruppo saldo e dinamico come Axel, ma soprattutto sulla personalità e sull’intuito del suo titolare, Giorgio Malin, che abbiamo recentemente incontrato.

MondoPratico: Si è recentemente conclusa la vostra open house. Di cosa si tratta?
Giorgio Malin: I Fer-Utensil Day sono manifestazioni organizzate due volte l’anno in cui presentiamo i prestagionali e le nuove proposte. Sono ormai cinque anni che organizziamo questi eventi, che vengono accolti sempre con grande entusiasmo dai nostri rivenditori. Durante quest’ultimo appuntamento, a cui hanno preso parte circa 200 negozianti, abbiamo esposto tutto il comparto giardinaggio e tempo libero, mentre a settembre presenteremo come di consueto le novità relative al Giornalino di Natale Axel ed eventuali nuove operazioni di mercato. Sono manifestazioni apprezzate e attese da parte dei nostri clienti: nonostante rappresentino un impegno molto gravoso per l’azienda da un punto di vista organizzativo, ritengo che non possiamo più farne a meno, perché i ritorni sono rilevanti.

MondoPratico: Come sono nati questi eventi?
Giorgio Malin: Da un’idea di circa 6 anni fa, quando un’azienda mi propose di invitare un certo numero di rivenditori per presentare loro le ultime novità. Devo comunque ammettere che la conoscenza del mercato accumulata in 23 anni di “lavoro sul campo” mi ha permesso di formarmi professionalmente, mettendomi in grado di anticipare tendenze e necessità. Infatti, dopo un anno di lavoro in magazzino, a 18 anni ho iniziato la mia attività in azienda come agente. L’esperienza sul campo mi ha insegnato molte cose; sondare il territorio, osservare altre realtà distributive, conoscere personalmente i clienti, capire le loro esigenze. Non sarei ora qui se non fosse stato per questa esperienza. Ogni azione e ogni sviluppo da me intrapreso in azienda è figlio di questo trascorso: dal primo viaggio in Cina, all’idea di creare un gruppo di grossisti, dall’open house all’ampliamento delle merceologie da noi trattate.

MondoPratico: Come vi inserite nel concorrenziale contesto distributivo della vostra regione?
Giorgio Malin: Qualche anno fa abbiamo imboccato una direzione ben definita: quella del negozio di ferramenta. Anche il nostro marchio, il marchio Axel, ha intrapreso questa strada e tutto ciò che proporremo sarà solo per la distribuzione tradizionale. È la nostra strategia commerciale che, con qualche difficoltà, stiamo cercando di far capire ai clienti. La nostra forza, come gruppo, è la possibilità di far marginare la rivendita, perché manteniamo dei target di margine importanti e questo vale tanto per i prodotti a marchio Axel, quanto per i grandi marchi di produttori nazionali e internazionali, che costituiscono il valore aggiunto della nostra proposta. E un esempio in tal senso è costituito dal recente accordo con l’azienda spagnola Garland, un “Progetto Europeo” al quale crediamo molto.
La recente open house di gennaio è stata l’occasione per presentare per la prima volta i prodotti a marchio Garland. Già inseriti nel Giornalino Primavera con circa 6 articoli e presenti a catalogo con l’offerta completa, si tratta di prodotti che hanno saputo attirare l’attenzione di molti rivenditori. Per noi è un’ulteriore conferma del fatto che il comparto del giardinaggio è oggi uno dei mercati più vivaci, ancora capace di garantire al cliente buoni ritorni a livello economico. È un segmento che negli ultimi anni ci ha dato molta soddisfazione: ci siamo strutturati per soddisfare le richieste e ci stiamo organizzando sempre più sui prodotti, come dimostra il Progetto Europeo.

MondoPratico: Come valutate l’anno appena trascorso e quali sono le previsioni per il 2008?
Giorgio Malin: Se a livello di gruppo Axel il 2007 è stato un anno importante, che ha registrato uno sviluppo interessante a livello di fatturato e di clientela, per la nostra azienda l’anno trascorso ha avuto un andamento anomalo. Premesso che siamo reduci da cinque anni di crescita ininterrotta, un rallentamento di questo trend è fisiologico.
Il fatto comunque di far parte di un grande gruppo ci dà molte garanzie. Abbiamo trovato al nostro interno un ottimo equilibrio e siamo molto affiatati tra di noi. Axel non lo consideriamo solo ed esclusivamente un business, ma un gruppo portatore di valori, che vanno oltre gli interessi di ogni singola azienda.

A proposito di …

Ragione sociale: Fer-Utensil Cliente di riferimento: ferramenta e utensileria (circa 580 clienti attivi) Bacino di utenza: province di Rovigo, Padova, Venezia, parte di Treviso e Vicenza, Ferrara Agenti: 8 rappresentanti Magazzino: dislocato su due edifici di 3.500 mq e 2.000 mq (di cui 4.500 coperti e 1.000 esterni) Formazione: 3 giornate rivolte al cliente rivenditore e dedicate alla formazione e piccola manutenzione delle macchine da giardino Eventi: 2 open house ogni anno, a gennaio e a settembre (Fer-Utensil Day)