La ferramenta: un “chiodo fisso”

“Il chiodo fisso” è l’originale nome di una rivendita attiva da quasi 30 anni nella zona periferica di Bologna, sulla strada per Borgo Panigale. Il titolare, Matteo Massari, è un giovane che, come ci ha detto lui, “ha la ferramenta del sangue”, avendo fin da bambino vissuto tra viti e trapani: l’attività, nata 27 anni fa, era infatti già del padre ed è passata, oggi, a lui.
Quel che si coglie dalle parole e dall’entusiasmo del titolare, per il quale “la ferramenta è una passione”, è che nella provincia bolognese il mercato della ferramenta è attivo e vivace e può contare su una nuova generazione di operatori del settore estremamente motivati. Ecco allora, nelle pagine che seguono, l’intervista cha abbiamo realizzato a Matteo Massari, che ci ha permesso di conoscere più da vicino le dinamiche di questo negozio di ferramenta alle porte di Bologna.

MondoPratico: La vostra è una rivendita di tipo generalista o specializzata?
Matteo Massari: Direi che dipende dagli articoli, nel senso che per la maggior parte delle tipologie merceologiche abbiamo una gamma di prodotti decimante profonda, e dunque possiamo parlare di rivendita specializzata. In pochi casi, invece, per prodotti meno professionali (qualche articolo più legato al settore casalingo) possiamo definirci una rivendita generalista. Inizialmente, infatti, trattavamo più diffusamente i casalinghi, ma abbiamo abbandonato questo comparto per specializzarci ulteriormente nel settore ferramenta, dando più spazio a tipologie merceologiche quali macchine da chiavi e sistemi di sicurezza.

MondoPratico: Quali sono le categorie di prodotto sulle quali puntate di più?
Matteo Massari: Lo zoccolo duro della nostra merceologia è costituito da serrature, duplicazioni chiavi e chiavi, siliconi, tasselli, elettroutensili. Recentemente abbiamo ampliato il comparto utensileria, introducendo per esempio frese o strumenti di misura. Trattiamo soprattutto marchi noti e prodotti rigorosamente di qualità alta o, almeno, medio alta, mai articoli di basso livello.

MondoPratico: Chi è il vostro cliente tipo?
Matteo Massari: La nostra tipologia di clientela è piuttosto vasta: includiamo dal ragazzo che deve acquistare un attrezzo per aggiustare la proprio moto all’amante del bricolage, dall’artigiano all’officina. Lavoriamo in una percentuale uguale sia con aziende sia con privati.

MondoPratico: Avete pensato a dei nuovi lay out espositivi?
Matteo Massari: La didattica sul punto vendita e l’organizzazione degli spazi espositivi sono aspetti sui quali per ora non possiamo puntare troppo per limiti di spazio. La nostra rivendita copre infatti una superficie di 120m2 circa (più un magazzino). Sarebbero tanti gli articoli da esporre ma per far questo servirebbe un capannone riservato solo all’esposizione. Uno dei nostri progetti, del resto, è proprio quello di espanderci, dando così agli utenti l’opportunità di entrare nel punto vendita e vedere immediatamente tutta la nostra offerta merceologica esposta attraverso lay out accattivanti.
È anche vero, però, che il nostro cliente sa che può rivolgersi direttamente a noi per avere informazioni in merito a qualsiasi genere di articolo desideri. Da parte nostra c’è la massima disponibilità per venir incontro alle sue richieste.

MondoPratico: Saper soddisfare le esigenze della clientela significa avere una grande esperienza professionale…
Matteo Massari: Noi crediamo profondamente nel nostro lavoro. Il negozio apparteneva a mio padre e io sono cresciuto in mezzo agli articoli di ferramenta: si può dire che la mia formazione l’ho fatta “sul campo”. Siamo in tre a lavorare a “Il chiodo Fisso”: io, mio padre e un nostro dipendente, che aveva già esperienza nel settore. Inoltre, per essere sempre informati e conoscere gli ultimi trend del comparto abbiamo vari strumenti: andiamo alle fiere, consultiamo internet e sentiamo le nuove proposte dei rappresentanti, che ci illustrano le caratteristiche dei nuovi articoli.

MondoPratico: Temete la grande distribuzione specializzata?
Matteo Massari: Sarò sbruffone, ma non la temo. Per più ragioni: servizio, qualità, conoscenza delle esigenze della clientela. Ho verificato di persona i limiti delle competenze degli addetti alla vendita dei punti vendita della grande distribuzione, recandomi nel centro brico di una nota insegna del comparto, fingendo di essere una persona poco esperta del settore. Il risultato è stato davvero deludente: l’addetto alle vendite non ha saputo aiutarmi nella scelta dei prodotti di mio interesse. La mia conclusione è che se un utente conosce il segmento dei fai da te, sa quel che cerca e ha un po’ di tempo da perdere, può andare tranquillamente in un punto vendita della GDS, viceversa si troverà completamente spaesato.
Una delle differenze più eclatanti fra noi e la GDS sta appunto nel rapporto che si crea con il cliente, per il quale noi diventiamo un punto di riferimento imprescindibile nella scelta dei prodotti. Oltre a questo fondamentale servizio, offriamo consulenze tecniche e assicuriamo il trasporto di merci di grossi volumi direttamente a casa dell’interessato. Naturalmente, ci preoccupiamo anche di informare costantemente il cliente in merito alle nostre iniziative e alle promozioni sui prodotti attraverso la pubblicità sui vari media.

MondoPratico: Qual è il vostro raggio d’azione?
Matteo Massari: Direi che copriamo una cinquantina di chilometri nell’hinterland bolognese, ma abbiamo anche clienti che arrivano direttamente dalla città: siamo abbastanza conosciuti proprio grazie all’arma della pubblicità.

MondoPratico: Che differenza c’è fra una rivendita nel centro di Bologna e una in provincia?
Matteo Massari: Credo che la differenza fondamentale consista nelle diverse tipologie di prodotto trattate. Non è un caso, per esempio, che abbiamo smesso di commercializzare articoli del settore casalingo. La nostra clientela da noi vuole prodotti di ferramenta, soprattutto tecnici, per professionisti; per altre tipologie merceologiche si rivolge altrove. Diverso è l’atteggiamento del cliente che vive in centro città. Quando si reca in ferramenta vuole trovare, in un unico luogo, più prodotti per diverse necessità; ecco allora che può richiedere allo stesso negoziante dal chiodo alla bilancia pesa pasta (prodotto, quest’ultimo, che noi non trattiamo).
Naturalmente, intendiamo proseguire sulla via della specializzazione, come ci richiedono i nostri clienti. Siamo ormai un negozio di riferimento per le persone che vivono in quest’area e se riusciremo ad ampliare i nostri spazi con un nuovo capannone, resteremo comunque in zona.