Bricopoint: il negozio di prossimità

La catena distributiva Bricopoint identifica una serie di negozi di prossimità, diffusi nel centro sud della penisola, che si propongono al consumatore come punto di riferimento affidabile per effettuare i propri acquisti nel settore del bricolage. Abbiamo intervistato Pierluigi Di Turi, amministratore unico del gruppo, per conoscere più da vicino la realtà Bricopoint, i suoi punti di forza, i suoi programmi per il futuro.

MondoPratico: Ci racconti in breve la storia di Bricopoint
Pierluigi Di Turi: I negozi a insegna Bricopoint nascono nel 1990 grazie alla lungimiranza di Stefano Carletti, uomo di spicco della distribuzione all’ingrosso della ferramenta, che intuisce le grandi potenzialità del concetto del libero servizio applicato anche al settore tradizionale della ferramenta.
Dal 1990 al 1996 i Bricopoint si estendono tra Marche, Abruzzo e Molise ma, a seguito di una crisi finanziaria del Gruppo Carletti, si rende necessario vendere la catena a un esponente del mondo del retail degli elettrodomestici che, invano, per tre anni prova a sposare le due merceologie non riuscendo però a confrontarsi adeguatamente con gli specialisti del settore Eldom.
Nel 2001 la Defì Bricò (dal francese, “sfida bricolage”) riacquista la catena esistente ritornando a concentrarsi sulle merceologie tradizionali e, grazie a un lay out ragionato e a chiarezza espositiva, riporta l’insegna su livelli di redditività che ne assicurano la continuità.
L’opera più importante in questo senso è stata quella di eliminare lo stock di merci considerate non strategiche (gli elettrodomestici per esempio) e di riassortire i punti vendita con una chiara concatenazione di merceologie, sviluppando l’offerta per “mondi”.
Dei sette punti vendita riacquistati, oggi ne esistono solo due; i livelli di resa per metro quadro sono quadruplicati, sono triplicate le rotazioni del magazzino ed è aumentato lo stock a metro quadro fino al livello di 500 euro.
La strategia Bricopoint è quella di essere presente in bacini di utenza inferiori ai 100.000 abitanti, divenendo un riferimento importante in termini di risposta ai bisogni della manutenzione e di arredo della casa.
La nostra azienda, ad oggi, vanta otto punti vendita integrati, uno affiliato e tre in fase di affiliazione, tutti ubicati nelle Marche, in Abruzzo e in Molise, le regioni cioè in cui è nato Bricopoint.

MondoPratico: Come sta andando il 2007? Il bilancio è positivo?
Pierluigi Di Turi: Il 2007 rappresenta un anno di notevole crescita, nel corso del quale si sono susseguite una serie di operazioni importanti, a partire dall’apertura del nuovo punto vendita di Termoli (con una superficie di 2500m2) fino alla firma del primo contratto di affiliazione con il nostro associato di Ascoli. E non solo: è stata effettuata l’apertura di Civitanova Marche, riprendendo l’attività di un imprenditore locale su una superficie di 1500m2, ed è stato stipulato il contatto con una nuova società per l’affiliazione di tre ulteriori punti vendita. Il bilancio sarebbe potuto essere migliore se avessimo aperto anche la realtà di Campobasso, sempre con il format da 2500m2, ma a causa di alcuni imprevisti il progetto è slittato al prossimo anno.
Al di là della crescita con nuove aperture, l’anno è stato difficile a perimetro costante, cioè comparando i dati senza le nuove aperture, con un calo del 3% di fatturato, dovuto esclusivamente a una diminuzione del basket medio.

MondoPratico: Quali sono le famiglie merceologiche che pesano maggiormente sul vostro fatturato? Ne avete inserite di nuove?
Pierluigi Di Turi: Noi abbiamo suddiviso le nostre merceologie in 9 macro categorie che concorrono quasi in egual misura al totale fatturato. Comunque le categorie di prodotto più rilevanti sono senza dubbio: giardinaggio e arredo giardino, arredo di prima necessità, legno e materiali vari (ferramenta), illuminazione.
Su queste tipologie merceologiche siamo entrati in profondità grazie a spazi espositivi più grandi: ciò ha comportato un ritorno sull’investimento che definirei generoso. Abbiamo anche ampliato la gamma dei servizi offerti, dotando tutti i punti vendita di tintometri, taglio legno, rivestimenti su misura e pronto cornice nei centri più grandi.

MondoPratico: Le vostre gamme di prodotto includono dal primo prezzo all’articolo di qualità?
Pierluigi Di Turi: La nostra offerta si articola sempre con un primo prezzo e un prodotto di qualità. I nuovi lay out dell’utensileria, delle colle e dei sigillanti sposano ormai le tecniche del category, presentando ravvicinati i prodotti di fasce differenti, lasciando così al cliente la scelta di spesa sul prodotto di cui ha bisogno. In tal modo abbiamo voluto semplificare la vita al consumatore: e questa nostra scelta si sta dimostrando vincente.
Sempre nell’ottica di rendere più facile e piacevole l’attività di shopping della clientela, abbiamo puntato anche su nuovi lay out espositivi.
A Termoli abbiamo individuato spazi espositivi per i mobili da bagno e di prima necessità, creando delle ambientazioni; ciò ha favorito la vendita poiché il cliente viene stimolato a immaginare come possa essere il prodotto una volta portato a casa. Ad esempio, la scelta di muretti con piastrelle, nell’area arredo bagno, ha determinato delle vendite su prodotti di fascia superiore che, in cascata, ha portato a incrementi sul ticket medio di cassa superiori del 50%. L’attenta politica di cross marketing effettuata a Termoli ha sicuramente influito nel raggiungimento di questi risultati, tant’è che oggi l’abbiamo estesa in tutte le realtà.

MondoPratico: Realizzate corsi sul punto vendita? Dimostrazioni di prodotti?
Pierluigi Di Turi: Con alcuni fornitori abbiamo organizzato dimostrazioni in house, soprattutto su novità di prodotto. Il settore delle arti creative ha certamente beneficiato di corsi dimostrativi di nuove tecniche come il “decorative painting” e lo “scrap booking”, realizzate con dimostratori messi a disposizione dal mondo dei fornitori. Queste iniziative, naturalmente, ci permettono di instaurare un dialogo più diretto con la clientela.
Adottiamo però anche altre forme di comunicazione con l’utenza quali, per esempio, il classico volantino promozionale (redatto 10 volte l’anno) cui si aggiungono piccoli cataloghi settoriali quali l’arredo giardino e il riscaldamento e non trascuriamo neppure l’investimento in radio e nei quotidiani.

MondoPratico: Abbiamo parlato del vostro rapporto con la clientela. Com’è, invece, quello con i fornitori? Come li scegliete?
Pierluigi Di Turi: Vengono selezionati soprattutto per i loro metodi espositivi e per la completezza assortimentale. Operando in zone del territorio dove il reddito disponibile è sicuramente più basso della media nazionale, non trascuriamo la variabile del prezzo per poter offrire ai nostri clienti prodotti validi ma con costi contenuti. Sta crescendo inoltre la quota di acquisti da produttori europei a discapito dei fornitori nazionali.

MondoPratico: Due parole anche sul personale. Fate corsi di formazione per i vostri dipendenti?
Pierluigi Di Turi: Quello della formazione è un tema fondamentale. Oggi l’investimento in questo ambito è limitato, ma stiamo lavorando per poter utilizzare le risorse del fondo Forte (Fondo paritetico interprofessionale nazionale per la formazione continua del terziario) per convogliarle in formazione del personale in termini sia di gestione del punto vendita sia di formazione specifica sui prodotti. Non disdegnamo, in fatto di formazione, anche il contributo dei fornitori sui settori più tecnici. Ad ogni modo, vedremo come procedere in questo ambito anche in base alle necessità dei nostri affiliati.

MondoPratico: Quali sono i progetti per il futuro?
Pierluigi Di Turi: Noi continueremo con una logica di sviluppo a cerchi concentrici, privilegiando bacini di utenza poco coperti, ma non troppo distanti dalla nostra sede e soprattutto dal nostro magazzino centrale.
La dorsale adriatica rimane la preferita, ma non ci dispiacerebbe coprire anche le zone all’interno, con l’obiettivo di incrementare la nostra presenza nel centro sud del Paese.
Il sogno nel cassetto è quello di federare un numero elevato di indipendenti, per poter creare volume d’acquisto e far beneficiare gli associati di condizioni comparabili ai grandi gruppi nazionali, il tutto a “costo zero” per i partecipanti.
Se ci riusciremo, potremo finalmente far svincolare da insegne note molti affiliati che oggi sono costretti a pagare la loro mancanza di esperienza e organizzazione, generando extra utili per il loro sviluppo.
Pensiamo a una centrale di servizi molto snella in grado di:

• offrire soluzioni di consulenza nel ridisegnare layout dei negozi con maggiore coerenza e chiarezza espositiva,
• negoziare condizioni migliori anche per la fornitura di scaffalature, di assicurazioni multi rischio e condizioni bancarie per acquisto di cespiti in leasing,
• ricercare in estremo oriente prodotti qualitativamente validi a prezzi senz’altro concorrenziali.

Come è facile intuire, si tratta di un’idea importante che andrà approfondita con attenzione nel prossimo futuro.
Siamo anche alla ricerca di partner esteri che, come noi, intendono federare degli indipendenti nella visione della creazione di un gruppo europeo che possa tener testa sempre più a un mondo globalizzato. La scommessa è pesante ma se riusciamo nel nostro proposito potremo avere contratti europei con fornitori presenti in tutti i Paesi del mercato unico.
Siamo consapevoli che si tratta di un progetto ambizioso ma avere degli obiettivi importanti, e perseguirli con energia ed entusiasmo, è ciò che ci ha consentito di crescere e consolidarci nel corso di questi anni.