Garden Team due anni dopo

Due anni fa il Consorzio Garden Team ha impresso una svolta importante alla sua strategia operativa: abbiamo incontrato Gigio Fasoli, il suo presidente, per tracciare un bilancio. Con la sua abituale simpatia e ironia, ci racconta le ragioni, i segreti e i risultati di una ”svolta”.

Due anni fa il Consorzio Garden Team, il gruppo d’acquisto fondato nel 1999 che racchiude alcuni dei più importanti garden center italiani, ha impresso un salto di qualità alla sua attività con l’introduzione di “griglie” comuni e lo scambio di informazioni sulle vendite in tempo reale, mediante il sistema informatico.
Abbiamo incontrato Gigio Fasoli, presidente di Garden Team, che in un’intervista a “cuore aperto” ci ha tracciato un bilancio di questa svolta due anni dopo, con la simpatia e l’ironia che contraddistinguono Gigio.

“Il nostro segreto? La condivisione”

MondoPratico: Due parole per spiegare cosa è Garden Team?
Gigio Fasoli: Se dovessi raccontare una fiaba a mio nipote, comincerei con un po’ di enfasi, partendo da lontano per creare attesa. In questo caso non si tratta di fiabe ma di realtà e neanche il tempo (inteso come scorrere dei giorni e delle stagioni) può essere messo tra le variabili trascurabili o secondarie. Perché la storia “moderna” di Garden Team comincia “solo” due anni fa ed è chiaro a tutti che di strada dovremo farne ancora molta. Ma comincerei a raccontare di questa esperienza così: Garden Team nasce nel 1999 come gruppo d’acquisto, teso a garantirsi economie di scala importanti sopratutto per quanto riguarda le importazioni, ma poi a un certo punto abbiamo deciso di inserire un concetto nuovo. Che ci è sembrato subito vincente! Era il 28 agosto 2006 e sotto una pianta (l’estrazione è la stessa per tutti associati: natura, piante, erba, terra fiori...e quindi il luogo ci sembrava adatto) si discuteva di un passaggio importante, decisivo, strategico, che serpeggiava da qualche tempo. Una prova di “coraggio e determinazione” come alcuni di noi hanno inteso definirla, davvero stravolgente.
Stravolgente perché le associazioni, le federazioni e i gruppi d’acquisto spesso nascono per garantire eguali interessi apparenti, ma sotto la spinta forte di differenti reali sentimenti, al punto che a volte, chi grida di più ha ragione. Ma in quella riunione qualcosa di nuovo fu messo sul piatto della bilancia. Non solo importazioni in comune, ma griglie comuni, strategie comuni (almeno in significativa quota parte) e, sopratutto, condivisione! Questo è oggi il segreto di Garden Team: la condivisione. Perché la semplice intuizione si è trasformata davvero in una efficace strategia che oggi paga, a tutti i livelli.

MondoPratico: Vediamo di entrare un po’ nel merito di questa “condivisione”: in cosa consiste?
Gigio Fasoli: Molto semplice: oggi, grazie al fruttuoso incontro del 28 agosto, ognuno sa tutto di tutti. Mi spiego meglio: gli associati al Consorzio gestiscono in comune un programma informatico che personalmente ho ideato e sto seguendo e che consente a ciascuno di essi di operare in tempo reale analisi raffrontando tutti i punti vendita su qualunque raggruppamento: reparto, settore e famiglia merceologica. Dati organizzati in modo univoco con straordinarie ricadute sulla conoscenza del micromercato: sia nella conoscenza delle rotazioni, sia dei margini, gli stock, le giacenze, gli andamenti stagionali, ecc. A livello di articoli l’aggiornamento è per il momento mensile ma entro fine anno diventerà quotidiano.
Questo è un rivoluzionario e significativo passo avanti nella gestione commerciale delle nostre attività, che sino a ieri progredivano spesso per intuizioni personali, emulazione di mercati più maturi, tanti piccoli esperimenti e moltissimo lavoro. Non che oggi il lavoro da fare sia meno. Ma le performance, essendo confrontate tra tutti i punti vendita, sono equilibrate e meno suscettibili degli “eccessi” del singolo punto vendita. L’organizzazione che ci siamo dati aiuta a ottimizzare tempi, metodi e risorse. Le analisi sono approfondite da piccoli gruppi di lavoro, ove il meglio delle “teste pensanti” di ogni settore pianificano, determinano e controllano le scelte commerciali di tutti, almeno per gli articoli comuni: abbiamo un meccanismo di acquisto e quindi di inserimento articoli in griglia che prevede quelli obbligatori, quelli consigliati e quelli che possono essere inseriti a discrezione di ciascun singolo associato. Ma abbiamo cercato di fare ancora meglio: per ovviare agli inevitabili “pesi diversi”, le squadre sono composte dai migliori specialisti di settore, ma sono scelti anche cercando di dare equilibrio al peso specifico del settore stesso per ciascuna insegna. Per esempio lo specialista dell’associato Alfa, che ha un emporio debole, è in squadra con lo specialista dell’associato Beta che diversamente ha l’emporio più forte di tutti. Il risultato è che il più piccolo del settore tende a imparare dal più forte, senza che quest’ultimo però possa imporre politiche particolarmente difficili da digerire per il più piccolo. Una sorta di calmiere, insomma, che porta a scelte maggiormente ragionate ed equilibrate, in cui la prevaricazione (commerciale si intende) non è l’oggetto del contendere, ma al contrario la fanno da padroni qualità, prezzo, assortimento, linee e strategia. Non ultimo, prassi ormai consolidata, è l’interscambio di prodotti che consente l’ottimizzazione dei magazzini.

MondoPratico: Un concetto facile e che sembra di immediata applicazione...
Gigio Fasoli: Poco vero. Se si entra nel merito, il concetto della condivisione comporta l’assoluta fiducia nell’operato altrui e questa fiducia non si compra al mercato. Ci siamo dovuti guardare in faccia, discutere, smettere di pensare che il proprio orto fosse migliore di quello del vicino (fatto salvo poi spiarne di notte i dettagli) e liberarci del vecchio adagio, tristemente e tipicamente italiano, che recita: chi fa da sé fa per tre. Il Consorzio Garden Team è costituito da 6 insegne (più 3 affiliati) per un totale di 14 punti vendita (quasi tutti ubicati nel nord Italia) ma oggi operiamo come un unico soggetto. Dalla fase concettuale a quella operativa il passo non è stato breve e non solo per cultura. Investire decine di migliaia di euro in una centrale servizi (il gruppo di lavoro che gestisce la parte commerciale e acquisti del Consorzio), decidere di intraprendere la strada condivisa per quota parte della comunicazione commerciale (con risvolti importanti sia economici sia concettuali) o più semplicemente rinunciare a partecipare a titolo personale a fiere e meeting in giro per il mondo, “affidando” parte dei propri successi o insuccessi a “delegati”, non è un passo da poco.

MondoPratico: Uno sforzo importante quindi. Quali sono i vantaggi?
Gigio Fasoli: I successi, ma anche qualche piccolo insuccesso (inevitabile in un percorso così complesso), sono oggi sotto gli occhi di tutti gli associati; ma mi piace pensare che siano visibili anche ai fornitori e ai clienti, anello ultimo della catena, ma mai ultimo nei nostri pensieri quotidiani. Qualità di molte merceologie migliorata, un potere contrattuale certo e certificabile, una ritrovata efficienza, portano oggi il Consorzio alla somma di 70 milioni di euro per i soli associati a consuntivo 2007, con una proiezione per il 2008 di circa 80 milioni di euro. Dentro questa cifra c’è tutto il piacere di conoscere i “micronumeri” davvero da vicino, che sono garanzia di poter esprimere delle politiche commerciali maggiormente pertinenti in futuro. Oggi siamo in grado di sapere quante primule abbiamo comprato e venduto nella settimana seconda del terzo mese dell’anno, nonché il margine ottenuto. E poi l’import cresce ( 18% sul 2007 a proiezione sulla fine dell’anno) e nonostante l’annata, a detta di tutti (noi compresi) davvero balorda, non solo abbiamo tenuto ma in alcuni casi prodotto performance discrete.

MondoPratico: Una buona performance nel 2008 è una notizia. Mi sembra che la primavera di quest’anno non abbia brillato, caratterizzata da un tempo inclemente e una certa contrazione dei consumi. Fattori che hanno eroso quello che di buono era stato costruito all’inizio dell’anno. Mi sbaglio?
Gigio Fasoli: Ci sono sempre due modi di vedere il bicchiere: mezzo pieno o mezzo vuoto. Se analizziamo ciò che avremmo voluto fare il bicchiere non è proprio mezzo vuoto, ma insomma...Se invece caliamo i nostri numeri all’interno del periodo storico che viviamo, allora non possiamo che vedere il bicchiere mezzo pieno. Faccio degli esempi: il comparto mobili registra un segno negativo (al 30 giugno 2008), stimabile in un -3%, ma serra calda, quattro stagioni e vivaio marciano con un bel 15% di media. Belle soddisfazioni anche dal reparto zoogarden che registra un 24% (ma qui lo “zampino” di reparti rinnovati, ampliati o nuovi è del tutto evidente) e dall’emporio in generale che registra un 13%, in condivisione con il decor che segna lo stesso incremento. Poi (e questa è la nostra forza) dobbiamo entrare nello specifico del numero, migliorare tutti quegli aspetti che non abbiamo ancora saputo cogliere, ottimizzare i processi interni e, nello stile ormai consolidato di Garden Team, andare in soccorso a chi, come realtà singola, questi incrementi non li ha visti o li ha visti non propriamente uguali al risultato complessivo del Consorzio. E dobbiamo imparare da chi li ha abbondantemente superati. Il soccorso ben inteso non è altro che un aiuto circa l’interpretazione dei numeri, la concettualizzazione di una strategia migliorativa e il monitoraggio circa i risultati: 15 teste sono meglio di una, se pensano all’unisono! É un processo irreversibile, che da tutti è sostenuto e condiviso. Nessun figlio o “figliastro”, ma un eterogeneo gruppo di imprenditori con l’obiettivo comune di stare sul mercato a lungo e (aggiungerei) con soddisfazione. Credo che siamo unici e all’avanguardia nel nostro settore e questo mi riempie di soddisfazione e giustifica i mille sforzi occorrenti a tener insieme la “baracca”.