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Il grossista a doppia mandata

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Specialista in sicurezza, A.P.FER è un nome di riferimento nell’ingrosso di serrature, chiavi, casseforti e cilindri: il titolare Antonio Pezzarossa ci racconta i segreti di un settore in continua evoluzione.

A.P.FER, da oltre 20 anni attiva nel commercio all’ingrosso di ferramenta, ha sede a Milano ed è una delle poche realtà del settore che fornisce quotidianamente anche servizio al banco, grazie alla posizione centrale e strategica di cui gode. Vendite al banco per gestire le urgenze, dunque, e classiche spedizioni con consegne anche entro le 24/48 ore in Lombardia, Piemonte, Liguria e Valle d’Aosta, per un grossista che è diventato uno dei punti di riferimento nel settore sicurezza.

Mondo Pratico: Il vostro catalogo sicurezza 2009-2010 è un vera e propria guida per il vostro settore: la sicurezza per voi non ha segreti…
Antonio Pezzarossa: Esatto, il nostro punto di forza è la sicurezza, e anche se il nostro bacino d’utenza è limitato alle regioni del nord-ovest, in questo campo siamo sicuramente ai vertici. Il nostro catalogo dedicato è composto da circa 6.000 referenze (800 pagine) e a giorni pubblicheremo un importante aggiornamento di oltre 100 pagine.
La nostra filosofia di lavoro è sempre stata quella di dare il massimo spazio ai nuovi prodotti, valutandoli sulla base della nostra esperienza professionale, per poi presentarli in tempo breve alla nostra clientela. Così facendo riusciamo a offrire al mercato, in tempo reale, i prodotti di “nuova generazione”, nati con lo scopo di neutralizzare i sempre più frequenti
tentativi di violazione e manipolazione dei prodotti già esistenti. Naturalmente anche la passione e l’entusiasmo con cui da anni svolgiamo il nostro lavoro ci spingono a investire, rinnovando in continuazione l’assortimento al fine di raggiungere obiettivi sempre più importanti.

Mondo Pratico: Lavorate con clienti specializzati in sicurezza e anche con ferramenta generiche: quali sono le principali differenze tra le due categorie?
Antonio Pezzarossa: Grazie ai rapporti di collaborazione e di fiducia instaurati con la nostra clientela lavoriamo bene con entrambe le categorie. I clienti specializzati sono per noi fonte di preziose informazioni e nello stesso tempo ci aiutano nella selezione di nuovi prodotti, grazie alla loro esperienza acquisita “sul campo”. I clienti generici recepiscono a loro volta da noi le novità del mercato grazie ai cataloghi, ai volantini promozionali e alle offerte periodiche.

Mondo Pratico: Nel nord Italia c’è un’alta concentrazione di grossisti di ferramenta: come si riesce a superare la fitta concorrenza?
Antonio Pezzarossa: Abbiamo il massimo rispetto della concorrenza perché rappresenta la spinta che ci fa migliorare. E’ anche vero però che se hai fiducia nelle tue possibilità e conosci bene il mercato in cui operi, è meglio concentrarti sulla crescita della tua azienda piuttosto che preoccuparti dei concorrenti. Il nostro giro d’affari è in continua crescita (oltre il 15% negli ultimi 2 anni) e ciò significa che abbiamo utilizzato nel modo migliore le nostre risorse, con
la conseguenza che un numero crescente di clienti ci dà la sua preferenza.

Mondo Pratico: Specializzazione? Libero servizio? Formazione? Sono questi gli assi nella manica a disposizione del negoziante tradizionale?
Antonio Pezzarossa: La ferramenta tradizionale si è sviluppata nel tempo in base alle richieste del proprio bacino di utenza. Ciò che invece è rimasto pressoché invariato negli anni (a parte qualche eccezione) è il tempo dedicato al cliente. Mi spiego: la svolta si verificherà quando anche nel commercio tradizionale verrà fatta una netta distinzione tra prodotti ad alto valore aggiunto (a cui dovrà essere dedicato tempo e supporto tecnico-informativo) e prodotti di valore unitario ridotto (a cui dedicare un’area a libero servizio senza un coinvolgimento diretto del negoziante).

Mondo Pratico: Non mi dirà che la grande distribuzione non fa errori?
Antonio Pezzarossa: A mio parere, la GDS non mette sempre a disposizione del cliente finale tutte le informazioni tecniche e soprattutto l’assistenza post-vendita, assolutamente indispensabili tanto in un settore così specifico come quello della sicurezza, quanto nei settori più complessi della ferramenta.

Mondo Pratico: E chi tutela l'utilizzatore finale?
Antonio Pezzarossa: La concorrenza fra i rivenditori e la possibilità di ottenere esaurienti informazioni e dettagli tecnici sul prodotto richiesto tutelano l’utilizzatore finale, consentendogli una scelta appropriata basata sul corretto rapporto qualità-prezzo.



Nelle foto a sinistra: Antonio Pezzarossa, titolare di A.P.FER
Alberto e Annalisa Pezzarossa, figli del titolare Antonio.