Viglietta, la forza del tradizionale

Fondata nel 1933 da Giovanni Viglietta, l’azienda si dedicava sia al commercio al dettaglio che all'ingrosso; successivamente, nell'ottobre del 1972, il fondatore e il figlio Matteo davano corpo alla Viglietta Matteo & C., rivolta esclusivamente al commercio all'ingrosso. Sette anni dopo, nel 1979, è nata la Ferramenta SardoPiemontese, con sede nella provincia di Oristano, e infine, nel 1988, la Vuemme, con sede in provincia di Alessandria.
Questi i passaggi più significativi del grossista piemontese, oggi considerato punto di riferimento a livello nazionale; il gruppo è formato attualmente dalle tre aziende citate e fattura circa 100 milioni di euro annui. Ecco cosa ci ha raccontato il presidente Matteo Viglietta, incontrato presso la sede di Fossano (CN), in merito alla situazione di mercato e ai possibili sviluppi futuri del settore.


MondoPratico: Nel conflittuale rapporto tra rivendita tradizionale e grande distribuzione specializzata, come si pone il grossista e che ruolo può avere nel mercato?
Matteo Viglietta: Non ho la sfera di cristallo, quindi non posso sapere se in futuro la grande distribuzione specializzata prenderà il sopravvento sulla rivendita tradizionale: oggi, però, la ferramenta sopporta senza grossi problemi la presenza della gds. Non vedo una positiva interazione tra grossista e grande distribuzione, perché il nostro ruolo può essere solo di nave scuola o, nel caso opposto, di tappabuchi. Mi spiego. “Istruire” la gd in merito a merceologie più tecniche e complesse, realizzando ad esempio un assortimento di serrature, con tanto di formazione e allestimento, rischia di rimanere un’azione “spot” che si esaurisce subito e senza continuità negli anni.
Di contro, l’alternativa a disposizione del grossista è quella di fungere da tappabuchi, lavorando esclusivamente sull’emergenza. In sostanza, non credo che sia una scelta vincente quella di diventare partner esclusivo della gd, perché nel breve-medio periodo il grossista rischia di essere sfruttato e poi abbandonato da quello che è a tutti gli effetti, e non dimentichiamolo mai, il primo concorrente del nostro cliente, e cioè della rivendita tradizionale. Diversa è la nostra politica verso i gruppi di acquisto, i vari mercatoni e la GD specializzata di medie dimensioni, che ci vede come partner ideale e con i quali collaboriamo fattivamente e con reciproca soddisfazione.

MondoPratico: Ci sono sostanziali differenze tra il rivenditore di piccole dimensioni e quello con grande metratura?
Matteo Viglietta: Il nostro cliente è il negoziante di dimensioni medio-piccole. Ci sono poi rivenditori di grandi dimensioni che, per una questione di immagine, preferiscono “saltare” l’anello costituito dal grossista nella catena distributiva e, pur a parità di prezzo, comprano direttamente dal produttore. È una scelta che, a mio parere, in alcuni casi è quantomeno azzardata, ma la fedeltà di tanti nostri clienti storici ci conferma quanto di buono abbiamo fatto negli anni. Noi offriamo un servizio indispensabile e molto gradito dal nostro cliente: ci distinguiamo per la velocità nelle consegne, per l’attenzione, per l’affidabilità, il vasto assortimento, l’assistenza, la rottura di stock quasi nulla, per non parlare dei prezzi sempre molto aggressivi. Poi non va dimenticata la presenza del cliente più “evoluto”, che acquista direttamente dal nostro sito internet, ma stiamo parlando di una nicchia ancora piccola, seppure in netta crescita, favorita dal cambio generazionale che senza dubbio ha incrementato lo sviluppo e l’utilizzo
dei sistemi informatici all’interno dei negozi.

MondoPratico: Ci sono nel nostro settore due tipologie di grossisti: quello che si limita al ruolo di intermediario tra produttore e rivenditore e chi, invece, dà molta enfasi ai marchi propri. Viglietta quale politica ha sposato?
Matteo Viglietta: Un terzo del nostro fatturato è legato alle vendite dei prodotti a nostro marchio Vigor, Blinky, Best Quality che rappresentano la nostra forza. Ci soddisfa sapere che tanti utenti finali riconoscono il nostro marchio e lo chiedono al rivenditore di fiducia. Cerchiamo di spingere sempre di più in questa direzione, anche per un discorso di marginalità, che, per questi prodotti, è sicuramente maggiore. Si tratta di una politica che abbiamo adottato negli anni e che ci sta dando ragione, perché i dati di vendita sono sempre più incoraggianti.
Attualmente, oltre ai noti marchi Vigor e Blinky, più professionali, abbiamo anche Best Quality per la linea obbistica di elettroutensili: stiamo lavorando perché a breve vi sia un solo marchio, seppure con una netta distinzione tra professionale e hobbistico. Inoltre siamo tra i pochi grossisti in Italia a non essere ibridi, ossia a non avere rapporti con il canale professionale o a non avere punti vendita in proprietà diretti al pubblico.

MondoPratico:: Quali sono i settori merceologici che negli ultimi tempi sono cresciuti e quelli su cui puntate maggiormente?
Matteo Viglietta: Negli ultimi tempi abbiamo ampliato la gamma nel settore elettrico, cresciuto molto anche sulla scia dei cambi di normativa, che hanno portato all’inserimento sul mercato di nuovi prodotti. Un altro settore in netta crescita è quello relativo ai prodotti garden, mentre - per nostra scelta - trattiamo solo marginalmente il settore dei casalinghi. Viglietta Group serve praticamente tutto il territorio nazionale, dal Piemonte alla Sicilia, ed è ovvio che risulta complessa la consegna con mezzi propri di articoli che necessitano di spazi enormi - come richiedono i casalinghi - in un raggio d’azione così ampio, anche perchè garantiamo la consegna nelle 12-48 ore.

MondoPratico: Il vostro cliente di riferimento è recettivo rispetto alle novità che proponete, dal punto di vista di prodotti e servizi?
Matteo Viglietta: Quando inseriamo nuove merceologie facciamo formazione alla nostra forza vendita, affinché le novità presentate a catalogo siano trasmesse nel migliore dei modi al cliente rivenditore.
Proponiamo anche metri di esposizione e realizzazione di aree self-service costruite ad hoc per i negozianti di ferramenta. I clienti più lungimiranti, quelli che vogliono essere al passo con i tempi, recepiscono l’importanza di questi servizi; altri purtroppo sono ancora legati a un modo obsoleto di lavorare. Inoltre stampiamo un milione e mezzo di copie del nostro volantino due volte l’anno in tutta Italia. C’è addirittura qualcuno - ma per fortuna si tratta di casi sporadici - che compra sfruttando le offerte del giornalino, ma poi non distribuisce il volantino con l’obiettivo di aumentare il margine: una pratica assurda, ma indicativo di una certa nicchia del settore ancora legata a un vecchio modo di fare business, poco lungimirante e per niente votato alla fidelizzazione della clientela.

MondoPratico: Come è cambiata negli anni la figura del negoziante di ferramenta anche in relazione al cambio generazionale e all’avvento dei giovani dietro i banconi?
Matteo Viglietta:: Anni fa in ogni centro abitato di piccola-media dimensione, oltre al farmacista, al medico e al negozio di alimentari, non poteva mancare la ferramenta, nella sua tradizionale veste di bazar, capace di soddisfare qualsiasi richiesta del cliente. Con il cambio generazionale stiamo assistendo a un duplice rocesso: da una parte ci sono giovani svogliati, a cui manca lo spirito di sacrificio dei propri genitori e che preferiscono il posto in banca, ma fortunatamente dall’altra c’è un esercito di giovani leve pronte a mettersi in gioco, con spirito di sacrificio e nuove idee fresche e vincenti.
Ecco, sono queste le realtà che donano nuova linfa al nostro settore, che ne ha bisogno per crescere, rinnovarsi e restare al passo coi tempi e ci permettono di continuare a investire nel nostro gruppo con serenità e certezza nel futuro.