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Il fai da te secondo Franco Paterno

Condividi Segnala a un amico 23 May 2014
Con 26 punti vendita e oltre 20 anni di esperienza, Eurobrico è una delle insegne italiane più importanti nel mondo del fai da te. Franco Paterno ci spiega come sono cambiati il mercato, la distribuzione e il consumatore dal 1993 a oggi.

Socio del consorzio Bricolife, Eurobrico conta ben 26 punti vendita nell'area del Triveneto, costituendo una delle realtà più interessanti nell'intero panorama nazionale delle insegne brico. Siamo stati ospiti di Franco Paterno presso la sede di Villa Agnedo, in provincia di Trento, per una piacevole e interessante “chiacchierata” sul mercato del fai da te in Italia.
 
Mondo Pratico: La nascita di Eurobrico risale a oltre 20 anni fa quando, dopo un'esperienza di affiliazione in Bricocenter, nel 1993 avete aperto il primo punto vendita a Belluno. Lei all'epoca avrebbe mai immaginato i cambiamenti che ci sono stati in questi due decenni?
Franco Paterno: Credo che non solo io, ma nessuno, avrebbe potuto immaginare la situazione attuale, risultato di 20 anni di evoluzione del mercato. A quei tempi, quando siamo nati, c'erano delle aspettative diverse, c'era una situazione economico-finanziaria diversa, c'erano delle difficoltà diverse anche solo nell'iter burocratico che precede l'apertura di un negozio.
Oggi, in seguito alla liberalizzazione, c'è sicuramente un rischio maggiore di concorrenza, cosa che invece prima era meno sentita.
 
Mondo Pratico: Eurobrico in questi 20 anni ha sia camminato con le proprie gambe, sia fatto parte di diversi gruppi d'acquisto: quanto conta condividere le esperienze con altri player?
Franco Paterno: Dalla nostra nascita come affiliati Bricocenter e dalla successiva apertura del primo punto vendita diretto a marchio Eurobrico, abbiamo fatto parte di diversi gruppi d'acquisto. Da Puntolegno siamo passati in Puntobrico, fino alla definitiva adesione al consorzio Bricolife, di cui attualmente facciamo parte con i nostri 26 negozi. Dal punto di vista numerico (sia come singoli punti vendita, sia come metratura e fatturato totale) abbiamo un peso specifico importante nel consorzio, e siamo orgogliosi di farne parte.
Ovviamente nella nostra area di competenza siamo forti e abbiamo un ottimo rapporto consolidato con diversi fornitori, e il far parte di un gruppo d'acquisto ben strutturato e variegato come Bricolife ci dà la possibilità di godere anche delle competenze e dei plus dei nostri colleghi. Il consorzio consente insomma di convogliare il massimo da ogni singolo socio: è inoltre fondamentale far parte di un network simile anche per avere un termometro generale del mercato e avere informazioni utili e pratiche sulla gestione quotidiana dei negozi.
 
Mondo Pratico: Prima abbiamo accennato all'evoluzione del mercato: in relazione anche allo storico scontro tradizionale/grande distribuzione come è cambiata la distribuzione dei punti vendita sul territorio?
Franco Paterno: Quando parliamo di distribuzione capillare sul territorio non dobbiamo dimenticare che l'Italia è il Paese dagli 8.000 Comuni. Quindi il numero di ferramenta, che pare aggirarsi intorno alle 10mila unità può considerarsi veritiero. E' indubbio, infatti, che in alcune zone la grande distribuzione non avrebbe i numeri per stare in piedi. Per questo, probabilmente, si è creato negli anni un giusto equilibrio tra tradizionale e moderno, tra piccolo negozio di prossimità e grandi metrature in aree strategiche. Il problema oggi è esteso e condiviso: oggi siamo tutti vittime di un sistema in cui dobbiamo lavorare per pagare il 76% di tasse. Il calo dei consumi, la riduzione della marginalità e l'aumento della burocrazia: sono tutte componenti che mettono in ginocchio il mercato, in un contesto che, come se non bastasse, chiede sempre di più con aperture straordinarie, con orario continuato, etc.
La concorrenza è tanta e bisogna attrezzarsi. Altrimenti si fa davvero dura.
 
Mondo Pratico: Cambia il mercato, cambiano i consumi, cambia inevitabilmente l'offerta dei centri brico...
Franco Paterno: Oggi il mondo della decorazione ha preso il sopravvento nei centri fai da te, rispetto a quei prodotti più “hard” che un tempo erano il fulcro dell'offerta e che in tanti punti vendita oggi costituiscono sempre più una merceologia marginale.
Ciò dipende sicuramente dal cambiamento in atto in questi anni del consumatore tipo dei centri bricolage, da quando cioè la donna si è avvicinata al mondo del fai da te e oggi ha quasi rovesciato le gerarchie a cui eravamo abituati.
Quando c'è minor potere di acquisto si rallentano i consumi, c'è poco da fare: proprio per questo il nostro lavoro si è fatto in questi ultimi tempi ancora più delicato e difficile. Oggi, sbagliare un reparto comporta un danno gravissimo che, a differenza di qualche anno fa, difficilmente si potrà recuperare.
 
Mondo Pratico: Nell'ottica dell'evoluzione del consumatore e del mercato, non va sottovalutato internet e gli acquisti fatti da pc e smartphone...
Franco Paterno: Le nuove generazioni si confrontano sempre di più con queste nuove tecnologie che garantiscono esperienze di acquisto impersonali. Ci troviamo in un villaggio globale, è tutto velocizzato. Non ci sono più i tempi che trascorrevano per trasmettere le tendenze da Paese in Paese. Siamo tutti attori di uno stesso contesto, e per questo non va sottovalutato alcun tipo di acquisto, a maggior ragione quello elettronico che è in grande ascesa, e infatti ci stiamo organizzando per lo sviluppo dell'e-commerce.
 
Mondo Pratico: Se lo scontrino medio cala, come si possono mantenere i fatturati in attivo?
Franco Paterno: Che lo scontrino non è certo in crescita credo sia evidente: noi in Eurobrico misuriamo scontrini e presenze, e a fronte di un calo dello scontrino, riusciamo comunque a mantenere la pedonabilità nel punto vendita, che è comunque un dato positivo, soprattutto di questi tempi.
Anni fa bastava inserire in prossimità delle casse del materiale colorato, di impatto ed economico, ed ecco che scattava inesorabile la vendita di impulso. Oggi invece gli unici acquisti in crescita sono quelli tecnici, dettati dalla necessità, quelli del comparto accessori auto, perchè il parco macchine è sempre più vecchio a causa del crollo della vendita del nuovo, e i prodotti del settore pet, perchè sappiamo bene che ci si sacrifica per tutto ma si spenderà sempre per i bambini e, nel caso citato del pet, per gli animali.
 
Mondo Pratico: Avere 26 punti vendita e un'unica centrale logistica costituisce un vanto e un plus evidente sia per la clientela, sia per i fornitori...
Franco Paterno: La nostra centrale logistica consente la fornitura di tutti i nostri negozi, che hanno una metratura che va dai 1.000 ai 5.000 mq.
A differenza di diversi nostri competitor, la centrale unica ci consente di poter raggiungere indistintamente i punti vendita, che avranno tutti a disposizione, ad esempio, i prodotti in offerta sul volantino. Siamo così in grado di soddisfare le esigenze di tutti i consumatori del nostro bacino di utenza e garantire un'alta rotazione degli articoli ai nostri fornitori.
 
Mondo Pratico: In periodo di crisi è sì difficile mantenere intatta la clientela, ma non è poi così scontato riuscire a mantenere anche i fornitori...
Franco Paterno: Sono d'accordo, un aspetto importante da approfondire è proprio il mondo dei fornitori. In periodi difficili come l'attuale, è fondamentale mantenere i fornitori per non ritrovarsi a dover cercare un nuovo fornitore dall'oggi al domani. Noi distributori siamo sempre attenti alle novità che offre il mercato, tenendo ben fermi ovviamente i fornitori strategici e necessari.
Le aziende fornitrici devono avere la capacità di offrire un prodotto di qualità e accattivante nel packaging, a noi spetterà l'arduo compito di portare quel prodotto davanti agli occhi dei clienti. Dobbiamo rendere piacevole e stimolante la visita del cliente nel negozio, che dovrà essere armonica e ricca di atmosfera:  del resto è questo il nostro lavoro, e lo facciamo da oltre 20 anni.

  
Le attività del Gruppo Paterno
Il perno attorno cui ruota l’attività del gruppo Paterno è costituito da Eurobrico. Dall’attività commerciale, l’attenzione si è presto spostata anche sulla gestione degli immobili e dei flussi di beni da e per i punti vendita: nascono così Euroimmobiliare S.p.A., che si occupa di tutte le attività immobiliari del gruppo, compresa la realizzazione di centri commerciali, e Eurotransport S.p.A., che cura invece tutta la logistica del gruppo. Nella logica dell’attenzione e dello sviluppo del territorio in cui opera Eurobrico, operano le Aziende agricole F.lli Paterno, le iniziative di accoglienza turistica Baite del Lagorai e le Funivie Lagorai.
Nell'ottica della diversificazione da qualche anno ha focalizzato la sua attenzione sul mercato italiano della bioedilizia e delle costruzioni in legno dove si sta velocemente affermando come primario produttore nazionale di pannelli XLAM e costruttore di edifici in legno di qualità con il marchio LEGNO DOLOMITI GROUP.