Auto: alla ricerca dell’accessorio necessario

Acquisto d’impulso? Nella scelta dell’autoaccessorio l’acquisto risponde a una determinata necessità e quindi diventa importante fornire nel punto vendita quella scelta che possa soddisfare le principali esigenze. E il discorso diventa ancora più vero se teniamo conto che la cura dell’auto e la sua manutenzione diventano oggi primarie, se si vuole che la propria vettura duri nel tempo e si possa posticipare la sua sostituzione. Vediamo di seguito cosa ne pensano di questo comparto le stesse aziende coinvolte.

 Il mercato sotto la lente

Per capire meglio come si presenta oggi il segmento merceologico degli accessori per auto, partiamo da una considerazione di Luigi Pini, sales development manager di Cora, che afferma che “caratteristica del mercato è quella di essere strettamente ma allo stesso tempo totalmente disgiunta dagli andamenti delle immatricolazioni, in quanto a fronte di un calo del prodotto come l’accessorio specifico che valorizza l’auto si ha come conseguenza un aumento del settore accessorio inteso come ricambio di consumo che è legato ad una autovettura che non viene cambiata, ma alla quale viene fatta la manutenzione”. Anche Lorenzo Liverani, brand manager in Tavola (distributore dei marchi STP, My Car e Bullock), sottolinea che “l’attenzione per la propria auto, intesa come mantenimento delle prestazioni e dell’efficienza, sono ritenute molto importanti in un contesto economico di scarsa crescita dove la spesa per il mantenimento dell’auto rappresenta la terza voce di spesa nel bilancio famigliare”.

L’innovazione diventa anche valore aggiunto

E la fiducia nel futuro è ribadita anche da Arexons, ma con una ripresa che non avverrà prima del prossimo anno. Come affrontare quindi le nuove sfide del mercato? L’azienda punta a una continua innovazione e alla ricerca della qualità.
E data l’esigenza di risparmiare da parte dei clienti, l’amministratore delegato di Ekokemica, Fausto Pandelli, afferma che la ricerca spunta su “prodotti che possano aiutare sempre più l’utilizzatore finale nel fai da te”.
Strategia in Osram, spiega Arnaldo Agnolon, sales channel manager automotive aftermarket, è di offrire prodotti diversificati e quindi dedicati alle diverse esigenze e tipologie di automobilisti.
Ecco quindi che le lampade proposte devono avere un valore aggiunto: maggiore durata, maggiore luminosità e quindi un fascio luminoso più lungo, i vantaggi della tecnologia allo xeno con una visione della strada più contrastata e confortevole.
Altra proposta sono i kit DRL per aumentare la propria visibilità mentre si viaggia di giorno preservando le lampade; il vantaggio in più è che rendendo “moderne” anche le vetture con qualche anno di vita.
Passando all’offerta di Liqui Moly, gli oli, prodotti in Germania, garantiscono una lunga durata del motore, diminuendone l’attrito e riducendo infine il consumo di carburante.

Un aiuto per il sell out

Il punto vendita può beneficiare della presenza di supporti espositivi come per esempio scaffali e gondole predisposte secondo la tipologia di prodotto, ma anche azioni in store (isole promozionali, concorsi), ma data la tipologia di prodotto la qualità e l’alto valore tecnico sono primari, sottolinea Luigi Pini, sales development manager di Cora. L’azienda, in base alle esigenze del cliente, propone la soluzione espositiva migliore per prodotti e marchi, ottimizzando costi e benefici.
Da non trascurare sono i “demotool” ed espositori dedicati al punto vendita di varie tipologie. È il caso di Osram, che offre dimostratori nei quali vengono esposte lampade che possono essere provate e che illustrano le loro caratteristiche rispetto alle versioni standard.

Articoli rispettosi dell’ambiente

Affrontando il tema del rispetto dell’ambiente con le aziende che operano nel comparto, sia chi come Cora è distributore di grandi marchi mondiali, i quali sono estremamente attenti alle politiche di salvaguardia dell’ambiente, sia chi è produttore come Arexons affermano con convinzione che il rispetto delle normative e il corretto smaltimento sono fondamentali, sia che si tratti di batterie sia di oli esausti (con l’adesione ai consorzi COBAT e COOU).
Inoltre, Liqui Moly accenna all’attenzione posta sia nelle fasi di produzione sia per il prodotto stesso, in questo caso l’olio. “Le case automobilistiche hanno approvato molti oli di Liqui Moly per intervalli prolungati di sostituzione olio e meno cambi d’olio significano anche meno olio esausto” afferma l’azienda.
Lorenzo Liverani, brand manager in Tavola, accenna per STP (additivi carburanti) alla scelta di formulazioni più concentrate così da utilizzare un packaging più contenuto e con un minore impatto in fase di smaltimento e riciclo. Lo stesso per My Car Green (cura dell’auto), in cui l’impiego di tensioattivi di origine vegetale altamente biodegradabili e profumi ed essenze naturali assicurano il rispetto dell’ambiente.
Un altro esempio è quello di Ekokemica il cui amministratore delegato, Fausto Pandelli spiega che è stata “una delle prime aziende ad eliminare i nonilfenoli dai nostri formulati sostituendoli con tensioattivi di origine vegetale. Inoltre abbiamo sospeso l’utilizzo di NTA (sostanza sospetta di essere cancerogena) avvalendoci di altri tipi di sequestranti. Il tutto ancora prima che le normative lo imponessero”.
Parla di protezione ambientale in un’ottica di sostenibilità globaleArnaldo Agnolon, sales channel manager automotive aftermarket di Osram, la cui azienda dal 2005 aderisce al Global Compact, un’iniziativa delle Nazioni Unite in base alla quale le imprese globali si impegnano a comportarsi secondo un codice etico condiviso contro la violazione dei diritti dell’uomo, del suo lavoro e dell’ambiente. L’impegno che viene preso deve comprendere dalla scelta delle materie prime fino al corretto smaltimento dei prodotti.

L’opinione di COOP

Presente nella Grande Distribuzione, l’autoaccessorio si ritaglia spazi più contenuti e con assortimenti più razionali proprio per soddisfare anche queste richieste.
Ne abbiamo parlato con Michele Ammannati, responsabile acquisti del reparto autoaccessori in Coop Italia.
 
Mondo Pratico: Quali sono le opportunità per il comparto in questo canale di vendita?
Michele Ammannati: Le vendite del comparto autoaccessori sono positive rispetto agli altri reparti del settore Brico stagionale in quanto in un momento di calo dei consumi quale quello in cui siamo, il consumatore si sta spostando dal canale tradizionale al canale della GDO e GDS. Le categorie che stanno incrementando sono i prodotti per la manutenzione auto (oli/liquidi radiatori/additivi) e la categoria ricambi attrezzi auto (batterie, spazzole tergicristallo e lampadine ecc....) dove la competitività dei prezzi al consumatore rispetto al canale tradizionale (distributori benzina, negozi specializzati accessori auto ecc…) è sempre abbastanza alta. Il calo dei consumi delle autovetture sicuramente sta aiutando a incrementare le vendite del reparto autoaccessori dove il cliente cerca di curare maggiormente la manutenzione e la cura della propria auto.
Le categorie che stanno soffrendo sono i pneumatici per auto e la categoria accessori interni auto, dove comunque ritengo ci sia bisogno di rinnovare maggiormente gli assortimenti sulla base dei nuovi bisogni dei consumatori (ad esempio porta iPhone, porta iPad, carica cellulare, inverter ecc...). La Pulizia auto sta risentendo il calo di vendite dovuta al fatto che la stagione estiva è iniziata più tardi (giugno) perdendo la vendibilità di due mesi importanti come aprile/maggio.
 
 
Mondo Pratico: Quali sono gli aspetti che contano maggiormente nella GD per questa tipologia: numero di categorie di prodotto, primo prezzo, offerte rispetto ad altri canali?
Michele Ammannati: Il reparto auto nella GDO ha subito nel corso di questi anni un notevole ridimensionamento degli spazi e delle numeriche assortimentali e pertanto c’è stata una razionalizzazione degli assortimenti. Sicuramente su alcune categorie non c’è necessità di avere una scala prezzi (accessori interni, accessori esterni, sicurezza auto), mentre per le categorie più strategiche dove c’è sempre un’ottima vendibilità in GDO occorre avere una corretta scala prezzi per dare più scelta al consumatore (batterie auto e oli lubrificanti). Le offerte di volantino sicuramente sono molto più aggressive rispetto ad altri canali in quanto il mix di margine ci permette tutto ciò. Ritengo comunque che, anche se c’è stata una razionalizzazione degli assortimenti, il reparto autoaccessori potrebbe crescere ancora in quanto la crisi economica e la mancanza in Italia di category killer possono permettere di aumentare le vendite, purché gli assortimenti siano in linea con i nuovi trend e il parco circolante auto (vedi per esempio tergicristalli, nuovi modelli di batterie, oli lubrificanti consigliati da case automobilistiche).
 
Mondo Pratico: Quali sono le difficoltà che incontrate nella gestione e presentazione di questi articoli?
Michele Ammannati: Per quanto riguarda i display ritengo che in una situazione economica attuale ci sia bisogno di rivederli e migliorarli con l'obiettivo di aiutare il consumatore all'acquisto verticalizzando l'unità di bisogno del cliente.
La facilità d'acquisto del consumatore e la comunicazione sul punto vendita devono essere la prima chiave per il cliente, che non deve avere difficoltà a scegliere un prodotto soprattutto se non di prima necessità.