Gli occhiali e la ferramenta: binomio perfetto

Abbiamo incontrato Giuseppe Romei, CEO di Zippo Italia, per fare il punto sull’andamento dell’azienda e in generale del mercato degli occhiali da lettura e da sole, articoli sempre più presenti nelle ferramenta.
Un canale capace di crescere in maniera esponenziale negli ultimi anni, grazie all’acquisto di impulso di chi entra in negozio.
(in foto, da sx: il CEO Giuseppe Romei e il Direttore Commerciale Giordano Manetta).

MondoPratico: Come sta andando questo 2025 e cosa ti aspetti dai prossimi mesi?
Giuseppe Romei: Il nostro percorso continua a darci grandi soddisfazioni in tutti i canali in cui operiamo. In particolare quello della ferramenta-brico è un settore decisamente interessante per i nostri prodotti, con particolare riguardo agli occhiali da lettura e da sole.
Nello specifico, gli occhiali da lettura sono sempre più un prodotto di uso comune, utilizzati da uomini e donne a partire dai 40-45 anni di età ed a livello globale. Questo significa che il target di riferimento è estremamente ampio, pari alla metà della popolazione.
I nostri trend di crescita fotografano un periodo che definirei “magico” per gli occhiali Zippo e dunque per la nostra Azienda. La nostra proposta commerciale è ampia e variegata, sia in termini di prodotti che di materiale espositivo, il che ci permette di interfacciarci con una clientela sempre più attenta ed esigente.
Gli occhiali premontati da lettura hanno lo scopo di correggere la presbiopia semplice, una patologia estremamente comune dopo una certa età. La popolazione, inoltre, tende ad invecchiare, con il conseguente aumento del numero di potenziali consumatori.
Nonostante il canale delle ferramenta, per vari motivi contingenti, non stia vivendo un momento particolarmente florido, noi continuiamo a crescere anche in questo specifico comparto.
E non solo: la nostra organizzazione commerciale e la tipologia dei prodotti trattati, ci consentono un posizionamento multi canale che infatti ci vede presenti in numerosi ambiti distributivi, anch’essi in crescita.

MondoPratico: Quanto lavorate sul prodotto, in termini di stile, design e marchio?
Giuseppe Romei: Lavoriamo costantemente, da sempre, per implementare la qualità e lo stile dei nostri occhiali ed è forse questa la parte più importante e strategica del nostro lavoro.
La ricerca è continua e lo stile evolve costantemente insieme alla tecnologia, quindi è fondamentale leggere i trend di mercato per poi tradurli nella costruzione del prodotto. Siamo sempre innovativi e spesso le nostre linee e idee ispirano il mercato. Questo per noi è estremamente importante, essendo ben lieti di essere recepiti come Azienda leader.

MondoPratico:C’è una differenza sostanziale tra occhiali da lettura e da sole, al di là dell’utilizzo? 
Giuseppe Romei: Sì, è fondamentale tenere presente che occhiali da lettura e da sole sono due prodotti completamente diversi.
Gli occhiali da lettura sono un dispositivo medico e servono a correggere la presbiopia semplice, per mettere a fuoco ciò che si legge da vicino. Le loro vendite si spalmano in tutti e dodici i mesi dell’anno, senza picchi determinati dalla stagionalità. L’occhiale da sole, invece, è un dispositivo di protezione individuale che ha come presupposto la protezione degli occhi dai raggi ultravioletti e dall’irradiamento solare. Sembrano simili nell’aspetto, ma sono diversi per funzionalità ed utilizzo.
L’occhiale da sole è un accessorio moda e come tale sensibile ai trend di mercato che caratterizzano questa specifica industria. L’occhiale da lettura, invece, è uno prodotto con un utilizzo completamente diverso. Per noi è importante riuscire a “fidelizzare” il consumatore in funzione del suo percorso, che inizia dai 40-45 anni e prosegue negli anni seguenti, dato che gli occhi delle persone non migliorano con l’età.
Soddisfare le loro esigenze, non solo qualitative ma anche estetiche, diventa fondamentale per un oggetto che si porta sempre con se, giorno e sera, in qualsiasi stagione. L’innovazione nelle finiture, nei decori e negli stili è cruciale.



MondoPratico: La vostra costante presenza agli open day dei grossisti è il modo migliore per entrare in contatto col negoziante?
Giuseppe Romei: Cavalchiamo due direzioni principali. Da una parte, le attività di pubblicità sulle riviste, che riteniamo importanti per veicolare il marchio e dare continuità alla nostra comunicazione istituzionale. Dall’altra parte, ci sono le fiere e gli open day che rappresentano preziose
occasioni di incontro e confronto, permettendoci di farci conoscere da clienti nuovi e rafforzare le partnership già in essere con quelli con i quali già collaboriamo con successo.
Credo molto nel valore della partnership, che costituisce elemento basilare per costruire relazioni commerciali di lungo percorso. Purtroppo talvolta si percepisce un rapporto sterile tra cliente e fornitore, basato solo sulla convenienza del prezzo. Per quanto ci riguarda, è importante far percepire che siamo più di un semplice prodotto e che invece, ci piace fare squadra insieme ai nostri clienti.

MondoPratico: Come ti spieghi il successo degli occhiali nel negozio di ferramenta?
Giuseppe Romei: A differenza della stragrande maggioranza dei prodotti venduti in ferramenta, dove il consumatore ha bisogno di suggerimenti
e di assistenza da parte del banconista, l’occhiale da lettura non necessita di supporto o consigli. È un acquisto d’impulso e il consumatore decide il proprio acquisto in totale autonomia. Per questo la visibilità sul punto vendita è determinante; il consumatore riconosce subito un paio di occhiali e, conoscendo la propria diottria, sceglie agevolmente il modello che preferisce. Questo è un vantaggio importante, perché i dettaglianti in ferramenta sono costantemente assaliti da richieste di assistenza: l’occhiale, in questo senso, non porta via tempo.
Se poi pensiamo che gli occhiali da lettura sono assoggettati ad IVA 4%, ne consegue che la marginalità per i negozianti al dettaglio è davvero rilevante.



MondoPratico: Con quale frequenza lavorate sul punto vendita per ricaricare gli espositori e mantenere un assortimento completo?
Giuseppe Romei: Innanzitutto, svolgiamo costantemente attività di informazione nei confronti dei nostri partner commerciali, in primis i grossisti. Certi modelli e diottrie sviluppano volumi di vendite superiori rispetto ad altre, dunque è per noi importante mettere a disposizione della clientela questi importanti dati di valutazione. Le nostre proposte commerciali tengono sempre conto di questi elementi oggettivi. Non occorre ricordare che il consumatore va sempre sollecitato, e un modo ideale per farlo è fargli trovare un espositore ben assortito, con diversi stili, colori e tipologie di prodotto che soddisfino i gusti di un’ampia platea.
Le nostre linee sono molto variegate e aggressive proprio per stimolare l’interesse di ogni tipo di consumatore, uomo o donna, e per ogni fascia d’età dai 40-45 anni in su.

MondoPratico: Come ti immagini Zippo Italia tra qualche anno? 
Giuseppe Romei: Siamo già leader di mercato in Italia e tuttavia continuiamo ad essere determinati nel percorso di crescita attraverso la diversificazione dei canali. Vogliamo implementare e rafforzare costantemente le nostre attività nei confronti della clientela, non solo a livello di consumatore finale, ma anche rispetto a tutti gli anelli della catena distributiva, inclusi rivenditori e grossisti, affinché il prodotto acquisisca la migliore visibilità sul punto vendita. Inoltre, un punto cruciale è il miglioramento costante delle nostre attività di servizio.
Il prodotto ha un sell-out estremamente veloce, il che è positivo, ma significa anche che non possiamo prescindere da un costante miglioramento della nostra performance in termini di servizi, per soddisfare la domanda in maniera sempre più tempestiva su tutto il territorio nazionale.
Ci stiamo concretamente dedicando a questo aspetto e posso dire che i risultati ci stanno già dando ragione.
Un espositore sprovvisto di gradazioni limita la sua performance ideale. Comunicare questo ai clienti e far loro comprendere l’importanza di un assortimento costante è una delle tante attività che, insieme all’implementazione delle nostre logistiche, cerchiamo costantemente di migliorare.

MondoPratico: L’obiettivo futuro è quindi lavorare sulla logistica?
Giuseppe Romei: Sviluppare una logistica oggi è una sfida imprescindibile per sostenere la crescita che stiamo vivendo: parliamo di  implementazione della velocità del picking, di lavorazione dei dati, e della capacità costante di migliorare il numero di spedizioni che è già prossimo a 20.000 ordini lavorati su base annua, indirizzati a 6.300 clienti. Di tutto ciò siamo estremamente orgogliosi, ma siamo determinati a continuare ad implementare la nostra performance, non solo in termini di fatturato.
Visto il trend nel primo semestre, possiamo auspicare che il 2026 sarà il miglior anno di sempre per Zippo Italia, dunque siamo sulla giusta strada per raggiungere gli obiettivi che ci siamo posti.