L’evoluzione strategica di Gruppo Hidros e l’apertura al DIY con Handy Fai Da Te

Abbiamo incontrato Ciro D’Ambra, Amministratore di Gruppo Hidros, realtà di spicco nella distribuzione termoidraulica nel CentroSud Italia, per analizzare le sfide del mercato attuale, la strategia di diversificazione del brand e il recente ingresso nel canale B2C con l’insegna Handy Fai Da Te (a seguire, l'intervista a Luca Tozzi, General Manager dell'insegna).

MondoPratico: Gruppo Hidros vanta oltre cinquant’anni di storia. Quali sono oggi l’assetto strutturale e l’estensione geografica che vi caratterizzano?
Ciro D’Ambra: L’attività ha avuto inizio con mio padre oltre 50 anni fa. La nostra area di competenza copre interamente il Centro-Sud Italia, con una presenza che si estende da Roma in giù, esclusa la Sardegna. La nostra struttura commerciale è significativa, potendo contare su una rete di circa 40 agenti, supportati da un responsabile commerciale e due capi area.

MondoPratico: Avete intrapreso un percorso di intensificazione del private label, arrivando a gestire diversi marchi proprietari. Quali motivazioni strategiche hanno guidato questa scelta e perché l’adozione di un multi-brand?
Ciro D’Ambra: L’incremento del private label negli ultimi due-tre anni risponde a un’esigenza primaria: il recupero di marginalità, progressivamente ridotta dai fornitori primary brand. Questa strategia ci ha permesso di potenziare l’offerta e di coprire nicchie di mercato precedentemente non accessibili, mantenendo inalterati i rapporti di fatturato con i fornitori storici.
L’opzione per il multi-brand è stata dettata da una questione di percezione del valore. Il prodotto del distributore è spesso visto come un’alternativa entry-level; un brand dedicato, anche se d’importazione, beneficia di un riconoscimento e di un apprezzamento superiori, come dimostrato dall’eccellente riscontro che stiamo ottenendo su categorie specifiche, specie nell’arredo bagno.

MondoPratico: Qual è il profilo del vostro cliente B2B e quali sono le principali sfide che affrontate, in particolare nel contesto del Centro-Sud?
Ciro D’Ambra: La nostra clientela è composta principalmente dalle rivendite termoidrauliche, ma include anche ferramenta e rivenditori di materiali edili. La sfida principale risiede nella frammentazione degli acquisti e nell’eccessiva focalizzazione sul prezzo. Il rivenditore medio che non può accedere direttamente al produttore tende a “fare la spesa” tra diversi distributori per ottenere la massima competitività sul singolo articolo. L’esistenza dei portali B2B ha acuito questa tendenza, trasformando il mercato in una vera e propria “giungla” competitiva dove la leva del prezzo prevale spesso sul servizio e sulla qualità. Sta alla nostra capacità di programmazione riuscire a farci scegliere dai nostri clienti, in virtù di un’offerta profonda e di qualità, ma anche competitiva.

MondoPratico: Dopo gli shock di mercato degli anni recenti (covid, bonus), si riscontra un assestamento, se non un rallentamento. Come interpretate l’attuale fase e quali sono gli ostacoli più critici?
Ciro D’Ambra: L’attuale stasi del mercato è, a mio avviso, determinata da un clima di incertezza politica e normativa, sia a livello nazionale che europeo, che rende estremamente complessa l’attività d’impresa. Il fattore più critico per un distributore come noi è l’impossibilità di programmare a medio-lungo termine. L’estrema volatilità dei costi di importazione – ad esempio, il costo di un container può oscillare repentinamente – vanifica qualsiasi pianificazione e alimenta le disparità di prezzo tra operatori. A ciò si aggiunge la pressione distorsiva generata dall’e-commerce operato da realtà che nascono e muoiono rapidamente, basando il proprio modello su margini minimi e contribuendo alla costante erosione dei listini.

MondoPratico: Negli ultimi anni avete inaugurato l’insegna B2C Handy Fai Da Te, che di recente ha aperto un secondo punto vendita sempre in Campania: come si integra questa nuova realtà con l’esperienza consolidata nel B2B?
Ciro D’Ambra: A livello di gestione aziendale, le logiche che governano il B2B e il B2C non sono radicalmente diverse. Il 90% delle strategie d’impresa rimane invariato: l’organizzazione, l’economia, la budgettizzazione e la gestione delle risorse sono principi universali. Quello che cambia è il canale di vendita e le relative leve operative (promozione, volantino, esposizione).
La base di questo salto dimensionale è rappresentata dalla nostra solida organizzazione di partenza. Se l’azienda non fosse strutturata, qualsiasi tentativo di diversificazione – che sia nel DIY, nell’e-commerce o in un altro segmento – sarebbe un processo complesso. La capacità di applicare principi economici e gestionali rigorosi è il vero “zoccolo duro” che ci permette di affrontare con successo mercati diversi.

In foto, da sinistra: Luca Tozzi (general manager Handy Fai Da Te) e Ciro D'Ambra (amministratore Gruppo Hidros).
 

HANDY FAI DA TE
INTERVISTA A LUCA TOZZI, GENERAL MANAGER

MondoPratico: Chi è Handy Fai da te?
Luca Tozzi: Handy Fai da Te nasce come risposta naturale alla necessità di diffondere competenza e rendere accessibili soluzioni di bricolage pratiche e alla portata di tutti, riflettendo la passione condivisa all'interno dell'azienda per il mondo del fai da te.
La nostra visione è chiara: vogliamo essere un punto di riferimento familiare per i nostri clienti, offrendo ogni volta un’esperienza d’acquisto unica.

MondoPratico: Nel 2019 nasce il primo punto vendita a Marcianise: qual è l’idea strategica da cui nasce questo format?
Luca Tozzi: Il format di Handy Fai da Te è stato concepito come un negozio di prossimità con una superficie di vendita di medie dimensioni.
Il primo punto vendita è stato inaugurato a Marcianise (CE) nel 2019 su un'area totale di 20mila mq, con 5mila mq dedicati alla vendita.
Il successo di questa operazione è fondato su un team di 50 giovani professionisti che, grazie a un intenso programma di formazione, responsabilizzazione e un forte spirito collaborativo, costituiscono oggi la vera ossatura dell'azienda e il motore delle sue operazioni quotidiane.
Il nostro negozio ha quattro aree tematiche che rappresentano dei mondi “immersivi”: Decorazione, Arredo, Professionale e Garden.
Abbiamo dato un forte risalto alle stagionalità, dall'Arredo Giardino al Natale, per dare ispirazioni e soluzioni concrete alla clientela.
Questi quattro settori sono concepiti come "mondi tematici autonomi" dove il cliente può orientarsi facilmente, esplorare l'offerta e ricevere consulenza mirata.
Arricchiamo l'esperienza con servizi a valore aggiunto come taglio legno, tintometro, tende su misura, duplicazione chiavi e progettazione giardini, elementi che mirano ad accrescere la fedeltà del cliente e rappresentano un vantaggio competitivo distintivo.

MondoPratico: Poche settimane fa avete inaugurato il secondo punto vendita…
Luca Tozzi: Esatto, per il nostro secondo punto vendita di 3.400 mq abbiamo selezionato Quarto, un comune nell'area metropolitana di Napoli.
Il bacino d'utenza principale della nuova struttura è di circa 300.000 abitanti, distribuiti in comuni ad alta densità. La scelta di collocarci all'interno
di un Centro Commerciale non è casuale: questo contesto ci assicura un flusso di visitatori costante e diversificato, ci permette di sfruttare le sinergie con altre attività e offre ai clienti un'esperienza di shopping completa con parcheggi, accessibilità e servizi accessori.

MondoPratico: Il vostro piano di espansione prevede nuove aperture a breve?
Luca Tozzi: Il nostro piano di sviluppo è già sviluppato e sono previste due nuove aperture a breve-medio termine. Al momento non posso dire di  più, ma abbiamo già gettato le basi per un piano di espansione sul territorio che ci rende orgogliosi ed entusiasti.