IMA, il disco in primo piano

Da trent’anni investe costantemente sull’innovazione tecnologica e punta tutto sull’affidabilità dei prodotti e sul servizio al cliente. Ecco perché IMA Industria Mole Abrasive è una delle realtà più brillanti in Italia e all’estero nel settore dei dischi abrasivi rigidi, e che anche dopo un anno difficile come quello appena trascorso è riuscita a rimettersi in linea con i lusinghieri risultati raggiunti nel 2008, chiuso con una crescita del 13%.
Abbiamo incontrato il direttore commerciale Enrico Mannara (a sinistra nella foto insieme a Renato Aliberti, uno dei soci dell'azienda) presso la sede di Cava de’ Tirreni, in provincia di Salerno, dove sono ubicati gli uffici e lo stabilimento di produzione, oltre al reparto interamente dedicato alla ricerca e allo sviluppo.

MondoPratico: Questo “disastroso” 2009 ha inevitabilmente frenato la crescita di tutto il settore: come ha reagito Ima alla crisi e come ne sta venendo fuori?
Enrico Mannara: Fortunatamente la nostra è un’azienda solida, e lo sta dimostrando in questi primi mesi del 2010, riuscendo sostanzialmente a raggiungere i risultati ottenuti nel 2008, quando avevamo chiuso l’anno con circa 8 milioni di fatturato e una crescita sull’anno precedente del +13%.
Stiamo registrando in quest’ultimo periodo un certo movimento che ci fa ben sperare per il prosieguo del 2010, ma la scarsa liquidità della maggior parte delle aziende non aiuta di certo il comparto, ed è una situazione che va sbloccata per consentire una ripresa a 360 gradi del settore.
Non nego che sia stato difficile lavorare in un mercato pesantemente in affanno, dove ultimamente siamo stati costretti, in diversi casi, a fare anche da banca per sostenere partner commerciali in palese difficoltà. Di recente stiamo rafforzando la nostra posizione all’estero, il cui mercato oggi rappresenta circa il 35% del nostro fatturato totale.

MondoPratico: In un periodo di riassestamento economico come quello attuale, come sono cambiate le dinamiche di mercato? Si è fatta più pesante la corsa al prezzo? Il prodotto di qualità sta ricevendo il giusto riconoscimento?
Enrico Mannara: Ha citato due concetti chiave, in eterno conflitto: solo se si raggiunge il giusto equilibrio tra offerta di qualità e prezzo contenuto si riuscirà a restare competitivi. Ima da sempre punta sull’innovazione tecnologica della propria gamma di prodotti, con ovvi sforzi in fatto di investimenti in ricerca e sviluppo, ma paradossalmente il passo più difficile da compiere è quello successivo alla produzione di articoli di qualità. Il nostro cliente di riferimento è, infatti, storicamente poco propenso a recepire le novità e a trasmetterle all’utente finale, determinando così una staticità di mercato che non aiuta nessuno.

MondoPratico: Cosa fa Ima per affiancare il negoziante nella proposta di novità al cliente finale?
Enrico Mannara: Forniamo al negoziante degli espositori per aiutare la vendita e dei volantini da banco, ma purtroppo il problema è a monte, e sta tutto nella poca propensione ad ascoltare chi propone qualcosa di nuovo. Capisco che, soprattutto in un periodo come quello attuale, sia difficile fidarsi di chi propone nuovi prodotti ancora sconosciuti all’utilizzatore, ma da trent’anni Ima è garanzia di qualità. Del resto il disco abrasivo si colloca in una fascia di prezzo estremamente bassa, quindi il rischio del negoziante è sicuramente contenuto e limitato a un piccolo investimento.

MondoPratico: Il cambio generazionale nella gestione dei negozi può aiutare in qualche modo questo processo di “svecchiamento” del comparto?
Enrico Mannara: Assolutamente sì. Anche se è difficile far passare il messaggio della novità, della qualità, nella ricerca, riceviamo quotidianamente dei riconoscimenti che premiano i nostri sforzi, e di sicuro la gestione più moderna da parte di alcune rivendite particolarmente “evolute” ci può dare una mano in tal senso. E in ogni caso se negli ultimi dieci anni abbiamo raddoppiato il fatturato, evidentemente qualcuno che ci ascolta e che cresce parallelamente a noi c’è.
Ribadisco che il prodotto nuovo non può essere chiesto se non lo si conosce, e una volta arrivati dopo qualcun altro nella proposta della nuova gamma, non resta che lanciarsi nella corsa sul prezzo. Ma ciò può essere evitato riuscendo a far passare, in tempo, il messaggio giusto.

MondoPratico: Da trent’anni Ima si propone come un partner, più che come un semplice fornitore: in cosa si distingue la vostra azienda nel rapporto con i clienti?
Enrico Mannara: La risposta più efficace a questa domanda è rappresentata da un dato: abbiamo clienti acquisiti 30 anni fa e che ancora oggi rappresentano lo zoccolo duro del nostro fatturato.
Forniamo assistenza sul posto nel caso in cui si verifichino problemi, e garantiamo rapidità e puntualità nelle consegne. Registriamo, da parte della clientela, una forte fidelizzazione, dettata da un fattore fondamentale: la differenza non la fa solo il disco venduto, ma è completata dal rapporto che si instaura nell’ istante successivo alla vendita.

MondoPratico: Ima ha recentemente partecipato alla fiera Sifuc-Edilmed di Napoli, una fiera che da troppe edizioni sta deludendo gli espositori: quali sono state le sue impressioni?
Enrico Mannara: Si è trattato dell’ennesimo tentativo, non riuscito, di riportare il Sifuc ai vecchi fasti del passato. Come azienda campana abbiamo dato ancora una volta fiducia a una manifestazione che in passato ha rappresentato il fiore all’occhiello delle esposizioni fieristiche del Sud Italia nel nostro settore. Nei tre giorni di fiera si sono visti davvero pochi visitatori, e per di più neanche di alto livello: come previsto, il tentativo di ricreare una fiera di riferimento si è rivelato un vero fiasco.