Accedi oppure registrati

Marketing » La rete vendita del futuro

La rete vendita del futuro

Condividi Segnala a un amico 27 May 2008

Tag:

Abbiamo il piacere di annunciare l’inizio di una corrispondenza dalla Francia, da parte di un esperto conoscitore del mercato italiano del gardening e del bricolage.

Bonjour, felice di partecipare a questa redazione e visti i miei ancora recenti trascorsi professionali, proporrei come primo quesito il seguente: nell’ottica dell’evoluzione che sta caratterizzando il mercato italiano del bricolage, e più in particolare del giardinaggio, come andrebbe organizzata oggi una rete vendita perchè possa essere efficace anche nel prossimo futuro?
Questa domanda la rivolgo soprattutto a quelle aziende che si stanno organizzando o che dovranno iniziare a farlo al più presto, dovendo necessariamente stare al passo con lo scenario che si sta consolidando già da qualche anno, grazie alla diffusione innarrestabile della grande distribuzione e al tentativo, in alcuni casi già da tempo realizzato, d’organizzarsi in gruppi d’acquisto.
Pongo il quesito come termine di discussione, anche se, nell’occasione specifica, con direzione univoca: io sono qui che scrivo e voi siete dall’altra parte che leggete.
Mi permetto, inoltre, d’allargare la questione a quei professionisti di settore che di solito interagiscono con queste realtà, in pratica anche a chi acquista e non solo a chi vende, affinché anch’essi abbiamo beneficio da una presenza sul territorio meglio organizzata per quanto il mercato richiede.
Allora, utilizzando una metafora, “come fare a cavalcare l’onda senza esserne sommersi?”
Dico questo con una certa partecipazione personale, essendo stato fino a poco fa coinvolto in un progetto del genere, visto che mi trovavo a condurre la filiale italiana di una multinazionale leader di settore. Poi, per me, le cose sono cambiate...C’est la vie!
Torniamo, però, per un attimo alle tendenze e riassumiamo: grande distribuzione in forte crescita, tradizionale (garden, ferramenta, brico privati, motoristi, specializzati, ecc.) che ormai si consolida e cerca forza al proprio interno con delle alleanze e, poi, un terzo polo che si presenta alla ribalta dopo qualche anno, diciamo, d’anonimato: le agrarie, che saranno sempre meno legate all’agricoltura e sempre più al prodotto hobbistico. E aggiungo che, anche in questo settore, tutto sarà sempre più caratterizzato da alleanze, fusioni, adesioni a circuiti d’insegna e chi più ne ha più ne metta.
Conseguenze principali: sempre meno acquirenti, in termini d’entità, grazie alla presenza di più centrali d’acquisto e un’offerta alla lunga sempre più omogenea, anzi usiamo un termine di moda, anche se puzza già un po’ di logoro, globalizzata.
Ci vorrà ancora un po’ di tempo, perchè è innegabile che in Italia esiste molta più concorrenza tra le aziende fornitrici rispetto al resto d’Europa, ma anche qui avremo delle acquisizioni tendenti ad allargare o a completare la propria offerta al fine di cercare d’occupare sempre più spazio e diventare, così, più forti soprattutto in termini di negoziazioni coi grandi clienti e/o addirittura per eliminare la propria concorrenza, pesce grande mangia (compra) pesce piccolo.
Un processo, quindi, piuttosto simile a quello che è accaduto in altri paesi europei più avanzati nel giardinaggio rispetto a noi, come per esempio Germania e Francia. Prendo come emblemi questi due paesi non a caso: infatti la loro storia nel settore, come è naturale, porta a dei modelli da emulare e, se vogliamo dirla fino in fondo, quello dei cugini transalpini risulta essere a noi più affine, come del resto in tante altre cose. Insomma, ci assomigliamo di più e non solo per la produzione di vini e formaggi.
La mia esperienza professionale più che decennale nel bricolage e nel giardinaggio e anche quella personale (infatti adesso vivo in Francia) mi hanno permesso di conoscere abbastanza bene le due realtà e di poter dire che il processo di sviluppo che hanno avuto si è realizzato grazie a una serie di aspetti storico/culturali, ma che la geografia ha avuto un ruolo ancor più determinante. Non voglio dire che i primi fattori vanno trascurati, ma mi sento d’affermare che possono esserne subordinati, soprattutto nell’ottica di cercare una risposta alla domanda iniziale: “la rete vendita del futuro?”

Accadrà quindi come in Francia e in Germania?


É innegabile che l’organizzazione di una rete vendita verte sulla geografia fisica (distanze), su quella economica (densità clientela) e spesso anche su quella amministrativa(regioni).
Gli agenti plurimandatari d’oggi, quelli che hanno mosso il mercato del giardino in Italia, diventeranno, quindi, sul modello francese, tutti dipendenti ed è probabile che non saranno proprio loro a subire direttamente questa trasformazione.
Lo scenario conseguente, per evidenti ragioni di vantaggio finanziario, sarà composto da squadre formate da giovanotti, desiderosi di un lavoro stabile, liberati dall’incertezza del precariato, che dopo uno stage d’iniziazione full immersion e stipendio striminzito, una piccola autovettura, palmare e cellulare aziendali, si appresteranno a servire l’azienda al 100%.
Della rete vendita “abbrustolita”, si cercherà tra la cenere i tizzoni che potrebbero ancora servire, quelli più duri a morire, perchè di legno ancora un po’ verde, quello più giovane, e magari con del talento, che qualcun altro potrebbe riutilizzare. Qualcuno della concorrenza offrirà loro un posto da coordinatore delle nuove leve, una sorta di capo area, con uno stipendio adeguato, sicuramente meno importante rispetto all’ammontare provvigionale della sua attività d’agente precedente, ma nettamente più sicuro e, in più, liberato da tutti quegli annessi e connessi che caratterizzano un’attività da libero professionista. A fine mese quello che ti viene in tasca non te lo tocca più nessuno.
Facile, no? Basta copiare. Ma ragionare così è il prodotto di un riflesso e non di una riflessione attenta.
Prima parlavo di “geografia”: se guardiamo la cartina dell’Italia e la compariamo con quelle delle altre due nazioni, vedremo delle differenze piuttosto marcate. L’irregolarità italica contro l’omogeinità straniera. Le misurazioni sono semplici e oggettive, ma da noi, in Italia, sono talvolta molto relative: se parliamo di distanze, per esempio, sappiamo che coprire i 100 km tra Milano e Parma non è come percorrere i quasi 100 km tra Bologna e Firenze. Nebbia a parte.
Ci sarebbero, volendo, esempi più calzanti, caratterizzati sempre dalla presenza di vere e proprie barriere fisiche, ma rimaniamo alle cose che tutti bene o male conosciamo.
Adesso facciamo i conti della serva: i parametri odierni ci dicono che un venditore/impiegato di una delle aziende che cavalcano l’onda, per poter riassorbire il proprio costo/lavoro, fatto anche di tutta una serie di spese accessorie, dovrebbe riuscire a gestire una zona che ha almeno un costo provvigionale pari a quello da dipendente. Perché se così non fosse, dove starebbe il vantaggio? E questo, lo vedremo adesso, dilata le distanze da coprire o ne aumenta la densità clientelare: in altre parole con distanze costanti più clienti da seguire.
A titolo dimostrativo e giusto per semplificare, ma comunque con attinenza alla realtà, possiamo ipotizzare che il costo provvigionale di una zona che fattura mezzo milione di euro sia di 50.000 (10%), dato comunque in eccesso rispetto ai canoni abituali: questo significa che questa cifra tradotta nel costo di un dipendente, rappresenta un salario di circa 1.200 netti al mese e con uno spazio molto ridotto per la proposizione di premi legati a degli obiettivi di zona, stimolo che ritengo indispensabile per chi vende. Direi un po’ poco in relazione al costo della vita in Italia e soprattutto ai rischi ai quali è soggetto un lavoratore che deve percorrere molti chilometri (nel caso qui espresso circa 50.000 annui).
Allora si potrebbe pensare di spendere di più, ragionando in termini d’investimento: “prendo dei soldi e li metto in qualcosa che penso possa fruttare, perchè se do un buon servizio oggi mi ritroverò con dei vantaggi domani” .
Le aziende, ahimé, non ragionano più così: gli aspetti finanziari regnano incontrastati su quelli commerciali e il rischio d’impresa odierno non è più rappresentato da quanto appena espresso, ma purtroppo e molto sovente dal cercare di preservare la propria performance spendendo meno, sperando, nel contempo, addirittura di migliorarla grazie alle eventuali disgrazie altrui (concorrenti), che si trovano nella medesima situazione, ma che, per esempio, potrebbero esprimersi meno bene nella performance logistica. Insomma, mi preservo e faccio l’avvoltoio. Risultato che ne scaturisce: elementi (uomini) capaci di coprire zone con un raggio d’azione talvolta superiore ai 250/400 km.
Naturalmente sto parlando di aziende ben presenti sul mercato con una densità di clientela rilevante.
Questo sarà quindi il futuro?
Molti ne sono convinti e stanno lavorando in questa direzione, soprattutto dove c’è un’origine o un’influenza straniera alle spalle, con la convinzione che se da loro è stato ed è così, sarà così anche da noi. Personalmente, visto che i confini dello sviluppo del mercato nazionale sono difficili da immaginare, sarei più prudente, anche perchè sono italiano e penso di conoscere il mio paese e le difficoltà che lo caratterizzano. E so che il nostro paese non è solo rappresentato dalle direttrici Trieste/Torino e Milano/Bologna, ma esistono altri territori da (s)coprire. On verra (si vedrà)!