Per professionista o hobbista un utensile di alto livello

Nuovi trattamenti per rendere i taglienti più adatti alla tranciatura, manici più ergonomici per ridurre l’affaticamento nell’uso: gli utilizzatori sono disposti a spendere per le innovazioni.

Il settore degli utensili manuali è affollato tra aziende che scelgono di vendere principalmente utensili economici di importazione, in cui è difficile coniugare qualità e prezzo, e quelle che puntano a offrire una garanzia 'a vita' per i propri utensili. Il rivenditore, come spiega Mistral, si trova disorientato a causa della richiesta di prezzi più bassi e della richiesta differenziata dalla domanda molto più frammentata rispetto a qualche anno fa.
D’altra parte se un cliente acquista un buon articolo si ricorda anche dove l’ha acquistato: è per questo che la qualità è un ottimo investimento.

RICERCA SUI MATERIALI

Se pensiamo agli utensili di parecchio tempo fa, oggi questi articoli sono diversi: peso minore, impugnature più confortevoli che garantiscono una presa migliore e, non ultimo, l'estetica dei prodotti è più accattivante.
Ma qual è il risultato ottenuto nella ricerca su nuovi materiali e tecnologie produttive? Innanzitutto l’aver raggiunto una qualità dei prodotti altamente professionale, seguita da una sempre minor presenza di difetti di produzione e nella conseguente soddisfazione dei clienti.
Ogni anno Wiha, il cui distributore è Carlo Stechel, investe il 10% del proprio fatturato in ricerca & sviluppo, al fine di migliorare gli articoli esistenti e sviluppare nuovi utensili.
Orbis e Wera, distribuite da Etr Eurotrade, puntano sul mantenimento o miglioramento della qualità degli acciai usati per la produzione e dei processi produttivi come il rispetto di determinati parametri per ottenere dagli utensili i risultati più performanti. Anche l'aspetto estetico ed ergonomico hanno un valore importante, soprattutto quando facilitano gli utilizzatori nel loro lavoro e lo rendono più sicuro.
Grazie alle notevoli automazioni nella produzione, Piergiacomi ha potuto rimanere un’azienda altamente competitiva e, in seguito alle continue innovazioni di prodotto e di processo, l’offerta è molto ampia. Nuovi materiali sono stati impiegati per lo studio, lo sviluppo e la realizzazione del manico ergonomico “dolphin” bi-materia e sono stati anche concepiti e realizzati nuovi trattamenti indurenti dei taglienti, che rendono particolarmente ampio l’utilizzo dell’utensile in tranciatura.
Punta al miglioramento dell'ergonomia PSP Peugeot, per agevolare gli utilizzatori e ridurre il loro affaticamento durante l'uso, oltre a prestazioni superiori alla media rispetto ad analoghi prodotti presenti nel mercato europeo.
Ma prima di immettere degli articoli sul mercato è giusto anche testarli. È quanto fa Siba. Dai risultati ottenuti, si evince che le innovazioni negli utensili riscontrano il successo del pubblico, il quale è anche disposto a spendere di più. Stessa conferma da Sodifer: ”il consumatore moderno, sia esso artigiano o hobbista evoluto, preferisce spendere qualcosa in più pur di avere un utensile di qualità che duri nel tempo e gli permetta di svolgere senza problemi i lavori per cui ha effettuato l’acquisto”. Anche la ricca gamma di utensili Labor presentata da Sodifer non nasce a caso. “Per l’inserimento di ogni utensile all’interno della linea è infatti previsto un periodo di studio del prodotto, precise analisi tecniche e soprattutto un periodo di test “sul campo” da parte di artigiani che li utilizzano per il loro lavoro quotidiano riepilogandoci performance e risultati raggiunti”.
Per questo si tratta di una linea in continua evoluzione, infatti la principale novità di quest’anno è l’inserimento all’interno della gamma di un assortimento di utensili specifici per edilizia. Alcuni esempi sono rappresentati dai martelli a norme DIN con testa in acciaio forgiato temperato e manici passanti che li rendono più sicuri e robusti, dagli scalpelli in acciaio cromo vanadio e punta temperata, dalle cazzuole e dalle spatole in acciaio inox con impugnatura bimateriale antiscivolo ecc.
Non è però così facile poter definire i propri utensili ergonomici. Ci spiegano infatti da Sna Europe che: “Bahco è da sempre impegnata in una costante ricerca; il risultato principale è costituito dalla gamma dei prodotti ergonomici, gli unici nel panorama degli utensili manuali a ricevere questa qualifica dopo un rigoroso processo in undici punti”.
In collaborazione con una ditta tedesca che utilizza uno tra i migliori acciai esistenti ad oggi in Europa, Elematic presenta giraviti e cutter; i primi sono in vero bi-componente, composto di materiali altamente qualitativi: impugnatura in elastomero rinforzato; anima in ABS stampata con processo di raffreddamento lento; rivestimento in resina sintetica stampata direttamente sull’anima per costituire un blocco unico; lama in acciaio al chrome vanadium molibdeno, temperata a induzione, con cromatura opaca a garanzia di una resistenza superiore in fase di torsione; acciaio calibrato a seconda del puntale, per una resistenza alla torsione superiore a quanto previsto dalle normative DIN. Per tutto il processo produttivo dunque, viene applicata una tecnologia ad alto livello nell’abbinamento dei tre materiali che compongono il giravite: acciaio, ABS e gomma di rivestimento. Caso particolare è il giravite professionale Isolato, in cui uno studio e un testaggio continuo del prodotto garantiscono una “super sicurezza”: conformità alle normative DIN EN 60900, VDE 0680, IEC 900; test su ogni singolo prodotto a una torsione pari a 10.000 V per garantire la totale sicurezza fino a tensioni di 1.000 V in corrente alternata; lama isolata indispensabile nei lavori sotto tensione.
Nella gamma cutter spiccano i nuovi blister dall’immagine professionale che fungono, anche, da pratico appendino. Si tratta di un blister completamente riciclabile ed ecosostenibile. Con questa innovazione Elematic è riuscita a diminuire l’emissione di materiale di scarto, agevolare le procedure per lo smaltimento dei rifiuti e ridurre l’impatto ambientale di circa il 60% in media.
Grazie a tale imballaggio, il marchio E-Formula di Elematic, uscirà nel Dossier Prevenzione CONAI (Consorzio Nazionale Imballaggi) 2010, tra le aziende virtuose che hanno operato importanti progetti nell’ottica del rispetto ambientale.

IL CLIENTE E' FEDELE AL MARCHIO?

Per affermare un marchio e renderlo riconoscibile, dichiarano le aziende, sono necessari dei decenni.
Il Gruppo Hodara Utensili, ha proposto sul mercato, nel 1994, il proprio marchio HuFirma, destinato alle famiglie di prodotti inerenti all’utensileria, serraggio, fissaggio, perforazione e taglio. Il cliente riconosce nel prodotto marchiato, la qualità che l’azienda gli propone. Apponendo il proprio marchio HuFirma, Hodara Utensili garantisce i propri prodotti e si impegna direttamente con i suoi clienti per fornirgli il massimo della qualità, della proposta commerciale e del servizio.
Imporre un marchio oggi diventa estremamente difficile e rispetto a 10 anni fa, il numero di concorrenti presenti su questo mercato è aumentato.
Per Dami riuscire a ottenere la fedeltà al marchio “è molto difficile perché c’è troppa concorrenza e i clienti sono bombardati giornalmente da proposte identiche con marchi differenti”. Della stessa opinione anche in Ausonia, che precisa che “questo non significa però che non sia possibile farlo, anzi, il processo è solo mediamente più lungo e complicato”. Creare buone opportunità per i clienti, come per esempio la stampa periodica di cataloghi con offerte, le promozioni natalizie, i premi di fine anno ne è un esempio.
Naturalmente un cliente, per quanto fedele, può cambiare scelta del marchio, nel momento in cui non sia più soddisfatto a livello qualitativo e/o a livello economico, affermano da Omma.
“Alla lunga la qualità vince” è il motto di Elematic, infatti basta pensare che i prezzi bassi sono il passepartout per raggiungere i clienti occasionali, ma l’articolo di valore 1 euro offre anche una durata monouso, mentre uno da tre o quattro euro dura molto più a lungo.
Secondo Fasangas molte aziende si sono rese conto che “i benefici di una lunga e proficua collaborazione sono di gran lunga maggiori rispetto ai rischi che comportano le relazioni saltuarie e che non danno il giusto peso a nulla se non a fattori meramente provvisori come il prezzo o le promozioni spot”.
Il valore aggiunto è ciò che differenzia il buon marchio: continuità, servizio, immagine, responsabilità e garanzia sono presupposti indispensabili e come precisa PSP Peugeot “un buon utensile fa ricordare chi lo ha acquistato di averlo preso presso un buon rivenditore”.
Anche la crisi economica ha cambiato i comportamenti d’acquisto, perché se la clientela acquista in funzione del prezzo, in molti casi il rivenditore si lascia convincere ad acquistare prodotti di qualità inferiore, poiché è notevolmente influenzato dal fattore prezzo.
Ecco quindi che trovare quel giusto bilanciamento tra qualità e prezzo permette di creare fedeltà al marchio e, in base ai risultati di Viglietta, i clienti si dimostrano soddisfatti. Con il marchio Blinky, l’azienda propone una linea di utensili manuali ad uso hobbistico, mentre a marchio Vigor per chi ricerca l’alta qualità.

PIU' VALORE ALLE VENDITE

Molto pratica la proposta di Ft per il punto vendita: tutti i prodotti sono confezionati in box espositivi, la confezione arriva al rivenditore e questi deve togliere solo il coperchio e si trova il prodotto già esposto in un vassoio dedicato. “Questa scelta, seppur per noi dispendiosa, è ottimale per aiutare il cliente a mantenere in ordine la propria esposizione”. Esiste poi la possibilità di personalizzare il punto vendita.
Afferma che: “non è più possibile vendere un nuovo utensile senza un adeguato supporto di marketing” la Carlo Stechel, l’investimento è quindi indispensabile. Apprezzati sono gli open day di Hodara Utensili con il furgone HuFirma attrezzato organizzati insieme al rivenditore.
“I big del settore - ricordano da Elematic - sono riusciti a crescere negli anni, proprio perché hanno saputo creare brand awareness e visibilità in ferramenta, grazie a un’immagine unitaria, chiara e riconoscibile del marchio. Con il fine ultimo di incentivare le vendite, vengono proposte periodicamente: promo trimestrali, promo gadget, promo lancio nuovi prodotti e iniziative come quella della promo Natale ’09, appena sfornata, dedicate quasi esclusivamente ai rivenditori”.
Uno studio ha portato Fasangas alla creazione di strutture che occupano poco spazio all'interno del punto vendita e che, grazie ai loro colori e a nuovi materiali usati per questi, attirano molto l'attenzione del cliente finale.
Gli utensili di Sodifer sono presentati e venduti con una confezione “parlante” su cui viene esemplificato il funzionamento e l’utilizzo dell’articolo e vengono evidenziate tutte le caratteristiche tecniche e qualitative che lo contraddistinguono.