Utensili manuali: un mercato stabile

“Nella realizzazione degli utensili manuali, i materiali utilizzati sono un elemento fondamentale, sono ciò che differenzia un prodotto di qualità da un prodotto a basso valore aggiunto” tengono a precisare da Elematic-ITW Construction. È per questo motivo che iniziamo questa panoramica su tutti quegli utensili che, quotidianamente come professionista, saltuariamente come privato, vengono utilizzati. Giraviti, pinze, tenaglie, chiavi e quant’altro sono studiati sin dalla scelta del materiale, per il corpo e per i manici, fino alla prova dell’utensile finito. La qualità non scende a compromessi, in un mercato ricco di opportunità e sfide, in cui al rivenditore vengono proposti supporti molto validi per migliorare le vendite.

Materiali duraturi

Vediamo quindi quali sono le scelte delle aziende per assicurare ai propri clienti finali resistenza e affidabilità a partire dal materiale.
Una delle gamme di punta di Elematic è quella dei giravite E-Formula. “La marcia in più di questo prodotto è la lama in acciaio, Uppenthal Made in Germany, il polo produttivo dell’acciaio di alta qualità a livello europeo. Utilizzando un giravite con lama ad alta componente ferrosa, infatti, non avviene un corretto scarico delle forze di torsione impresse, il risultato è la “rottura” della testa della vite. I giravite E-Formula, grazie all’utilizzo di un acciaio di altissima qualità invece, distribuiscono la forza di torsione che viene scaricata correttamente, permettendo un’avvitatura rapida ed agevole senza stressare la testa della vite”.
La qualità delle materie prime è molto importante per cui vengono utilizzati acciai di prima qualità e materie plastiche dalle elevate caratteristiche tecniche (come il Teflon in FT).
Iniziamo con le lame o il corpo dell’attrezzo per i quali si adopera l’acciaio al cromo vanadio molibdeno (con durezze, per esempio, 58/60 HRC o 62 HRC), l’acciaio M2, l’acciaio inox AISI 304 e l’acciaio W2 Plus, registrato Hodara Utensili. Kagip utilizza anche acciai al carbonio C50 e inox AISI 420.
L'alluminio e le eventuali leghe di alluminio servono invece ad alleggerire gli attrezzi. Alternativa è la fibra di vetro in costampaggio con il polipropilene.
Le materie plastiche e le gomme vengono utilizzate prevalentemente per le impugnature. Per essere garantiti, gli articoli devono avere le plastiche e le gomme atossiche, indeformabili e resistenti agli sbalzi di temperatura, oltre a garantire una presa sicura dell'utensile. Esempi vanno dal PVC all'acetato di cellulosa e nylon. Il polipropilene è un resistente materiale antiurto e l’elastomero termoplastico è confortevole e antiscivolo.
Due sono le linee proposte da Viglietta Group una per la fascia di mercato hobbistico, a marchio Blinky e l’altra, per il professionale, a marchio Vigor.
I materiali più ricorrenti sono acciai con composizioni aggiuntive per aumentare la resistenza e la durezza dei prodotti: cromo, vanadio, nichel sono spesso "legati" insieme. Le impugnature sono solitamente ergonomiche in PVC/gomma.
In SWK Utensilerie i materiali vengono scelti in base all'utilizzo: dall'alluminio aeronautico per i manici di coltelli a leghe di acciaio per gli utensili per serraggio.
Fasangas pone particolare attenzione al modo in cui i materiali vengono lavorati “tutti i nostri utensili, infatti, sono sottoposti ad un particolare trattamento di finitura a caldo tramite pietre minerali, al fine di rendere il materiale stesso quanto più puro possibile e quindi quanto migliore possibile. Unitamente al Cromo-Molibdeno, inoltre, diversi nostri articoli vengono prodotti utilizzando materiali diversi quali il magnesio, lo zolfo e, a partire dal 2008, anche l'alluminio”.
Per molte aziende l’attività di ricerca è fervida. Beta Utensili prosegue il progetto di evoluzione dell’offerta, rinnovando la gamma di pinze e tronchesi e inserendo una serie completa di nuovi modelli nella linea BetamaX - Maximum Performance: la gamma di prodotti che fa dell’innovazione tecnologica il proprio punto di forza. BetamaX rappresenta la massima evoluzione delle prestazioni di pinze e tronchesi. L’esclusivo design della nuova impugnatura, frutto di un lungo lavoro di ricerca, definisce tre differenti zone di pressione.

Prove tecniche

Affinché gli utensili siano validi, si eseguono prove di laboratorio. Talvolta si effettuano test all’interno, provando l'uso al quale sono destinati sottoponendoli a sforzi anche superiori all'usuale. In alcuni casi si fanno prove a campione, per esempio con test su 200/300 pezzi come in Fumasi by Gimap: si controlla la durezza della tempera (per gli utensili prodotti in acciaio) e la resistenza delle materie plastiche; nelle tenaglie viene controllata la durezza dei taglienti. Vengono anche fatte prove di resistenza agli sforzi, sulla forma esatta e sull’impugnatura.
Molto specifiche sono le prove a cui vengono sottoposti gli acciai di Hodara Utensili. L’analisi spettrometrica consente in modo non distruttivo di verificare la composizione dei metalli utilizzati; altre sono l’analisi durezza Rockwell C, Vickers e Shore; le verifiche previste dalle normative UNI, DIN o MIL (USA); test ad usura specifici per ogni prodotto, con macchinari progettati dal loro laboratorio qualità interno.
Gli articoli distribuiti da Ferritalia sono prodotti a norme DIN ISO e omologati VPS GS.
Gli utensili Teng Tools isolati 1000 volt di Ferrutat Colimar sono certificati IEC60900 e VDE, nonché rispondono ai dettami DIN60900.
Per il giravite di LTF si verifica la durezza della lama secondo le norme ISO 6508-1, prove di torsione, mentre per le pinze e le tenaglie i prodotti sono conformi alle direttive ISO5745, DIN5745, ISO5749, DIN5749, ISO5746, DIN5746.
In Fercar vengono testati i battenti, le qualità del costampaggio, la verniciatura, la qualità dei tagli.
“L’obiettivo principale che ci prefiggiamo - dichiarano da Sodifer - consiste nel proporre utensili di alta qualità robusti e duraturi. Tutti i nostri utensili infatti sono stati ampiamente testati per rispondere alle norme di qualità e sicurezza che vengono richieste oggi dal mercato. Questi test riguardano la durezza, la resistenza ai solventi, alle alte e basse temperature e le prestazioni di ciascun utensile”.
Gli utensili Wiha sono soggetti a un accurato controllo qualità prima di essere commercializzati. Si verifica: la durezza e l’elasticità delle lame; la precisione delle impronte (tolleranza max. /- 2%); la resistenza delle cromature delle lame ad agenti esterni (acqua, acidi); la resistenza dell’impugnatura all’usura. Inoltre, tutti gli utensili isolati (VDE) vengono singolarmente testati in un bagno d’acqua a 10.000 Volt per controllare l’effettivo isolamento.
Gli utensili manuali Vigor e Blinky nel catalogo Viglietta sono a marchio GS tedesco e rispondono agli standard internazionali DIN sulla qualità dei materiali utilizzati.
Fasangas dispone internamente di un laboratorio di prova e taratura prodotti, riconosciuto dall'associazione nazionale ALPI, per effettuare controlli e verifiche. Per quanto riguarda gli enti esterni ci si appoggia per esempio all'Istituto Giordano di Bellaria, soprattutto per articoli di natura elettrica.

Il cliente finale chiede…

Qualità e servizio sono la base di qualunque richiesta. I professionisti hanno però talvolta delle necessità in merito agli utensili che adoperano: la riduzione del peso dell'attrezzo o la realizzazione di impugnature più ergonomiche al fine di ridurre lo sforzo e la fatica che si fa con l'attrezzo stesso a parità di lavoro da eseguire. Dal settore dell’edilizia dove viene usato il cartongesso arrivano per esempio richieste di utensili specifici.
Così le aziende cercano di adeguare e integrare i propri cataloghi.
Si può dire che sono molti i settori da cui si ricevono richieste: fai da te, elettrico, installazione di impianti di condizionamento, infissi, idraulica, meccanica di precisione, autoriparazione, zootecnia e giardinaggio, per citarne alcuni. Se esistono svariati comparti, anche i cataloghi riportano tutti quegli utensili a cui le aziende si rivolgono, come sottolinea Rivit che distribuisce la linea Malco.
Le aziende che lavorano nella produzione e assemblaggio di materiale elettronico (televisori, computer, telefonini) richiedono utensili antistatici (ESD) per salvaguardare le schede elettroniche dalla trasmissione di elettricità statica. Le aziende che lavorano nella meccanica di precisione, richiedono giravite dinamometrici, che permettono di avvitare con una coppia ben definita. Per esempio, nella regolazione degli inserti delle frese utilizzate per fresare il metallo duro è molto importante stringere la vite a una coppia precisa, per esempio 2,0 Nm. In campo elettrico vengono richiesti giravite garantiti a norme EN 60900 con omologazione VDE e collaudo unitario con carica da 10.000 V.
Ogni settore quindi ha esigenze specifiche legate alla propria tipologia di lavoro. Le aziende puntano quindi a un prodotto di qualità che accomuna tutti questi utilizzatori e a trovare una risposta adeguata.
In diversi casi la produzione di utensili ha caratteristiche costruttive diverse dalla normale produzione di serie. Questa produzione viene soprattutto richiesta da categorie di clienti che hanno necessità di utensili manuali secondo specifici disegni e/o più consoni alle loro esigenze. Per questo alcune aziende, tra cui Mundial, producono su richiesta utensili speciali a disegno. Qualche cliente richiede di personalizzare i prodotti con il proprio brand.
Inoltre, come fanno osservare da Peugeot-Muller “non va sottovalutata la tendenza di molti utenti, sia professionali che privati, verso un utensile di elevata percezione qualitativa anche sotto forma di puro appeal fisico”.

Un aiuto alle vendite sul luogo d’acquisto

Per articoli come gli utensili, che non occupano uno spazio eccessivo, l’esposizione può essere un ottimo strumento per creare aree dedicate ma soprattutto di grande visibilità.
“Cerchiamo di curare la presentazione del prodotto e dell'espositore per dare un messaggio di qualità ed affidabilità anche nei particolari” affermano da Ullmann.
Le proposte sono molto interessanti. Un esempio ci viene da Ferrutat Colimar con il Mini shop, un vero e proprio negozio nel negozio composto da 4 pareti di prodotti, moquette, illuminazione e DVD con product manager multimediale; l’Open House nel punto vendita; la possibilità di utilizzo per i clienti dei Mini Demo Van.
Altro esempio è offerto da Hodara Utensili con le sue varie soluzioni espositive in relazione alla disponibilità metrica del rivenditore. Si inizia con gli espositori standard da banco, gli espositori appendibili per shop-kit, gli espositori bifacciali su rotelle fino ad arrivare al progetto Isola Blu, uno shop in shop all’interno del negozio, in grado di fornire la massima efficienza all’esposizione degli utensili da lavoro. È composto da 9m2 di parquet e da una parete espositiva modulare, con la possibilità di avere anche singoli moduli da un metro. Attualmente è installato in oltre 200 punti vendita in tutta Italia.
Una prima distinzione dev’essere fatta tra le promozioni di carattere generale per il rivenditore e quelle, più personalizzate, studiate caso per caso. È in queste occasioni che, per esempio, l'offerta può essere accompagnata dalla fornitura di specifici espositori.
Le offerte sono a rotazione da parte di Siba: “proponiamo combinazioni con espositori in omaggio, pagamenti particolari, o promozionali a punti, per le quali, al raggiungimento dei punti, il cliente ha importanti regali”. Anche in Foxtrade esistono diverse agevolazioni, dagli sconti extra in merce o raccolte punti per premi finali per i rivenditori che ritirano direttamente al punto di distribuzione.
In Wiha si hanno le idee chiare per quanto riguarda sell-in e sell-out.
Nel primo caso, per ogni gruppo di articoli, sono proposte diverse offerte commerciali: prezzi netti su tutti gli articoli più venduti (come per esempio le serie di giravite), sconti per quantità e offerte combinate. Queste offerte permettono di incrementare il fatturato di vendita, cioè gli acquisti dei rivenditori.
Nel secondo, sono offerte al rivenditore numerose soluzioni indispensabili per aumentare la visibilità degli utensili nel punto vendita e di conseguenza per incrementarne la vendita. Per esempio, espositori da banco, vetrine illuminate, volantini promozionali personalizzati con i dati del cliente.
Un apposito espositore definito Exporama da 220 pezzi molto pratico, adatto per i negozi con spazio espositivo ridotto, è proposto da Ferritalia.
Oltre agli espositori, Ausonia Nanutti Beltrame ricorda l’importanza delle informazioni tecniche fornite ai commessi, trasmesse attraverso depliant e cataloghi oppure direttamente dai funzionari commerciali.
Anche un contatto diretto con l’azienda è privilegiato. In Fercar, gli agenti hanno un rapporto fiduciario ed esclusivo con ogni cliente e gli uffici sono a disposizione per soddisfare dubbi su forniture, pagamenti, qualità dei materiali e della consegna.
Peugeot-Muller parla invece di azioni di co-marketing con i propri distributori, mentre l'impegno di SWK Utensilerie è di promuovere nel punto vendita i suoi prodotti attraverso materiale espositivo dedicato.
È a cadenza trimestrale l’attività promozionale presso le rivendite da parte di Elematic. Momento privilegiato è quando si lancia un nuovo prodotto, per farlo conoscere e verificare la risposta del mercato.
Infine, durante i Promoday Fasangas i distributori hanno delle condizioni di acquisto migliori rispetto alla normale scala sconti proposta.

Packaging

Fornire visibilità e informazioni: questo è lo scopo di un buon packaging di prodotto, tanto che secondo qualcuno può essere il motivo di successo commerciale di un prodotto rispetto a un altro, sebbene Omma precisa che “non sempre un packaging d’effetto sia sinonimo di qualità del prodotto”. Non deve solo esporre il prodotto, ma svolge una funzione didattica sul suo utilizzo, precisano in SWK Utensilerie.
Più vengono fornite informazioni, maggiori sono le opportunità di acquisto da parte del consumatore finale. Chiarisce a tal proposito Com.It che “le ferramenta e i negozi si stanno trasformando, il prodotto grezzo e poco rifinito non va più”. Anzi, l’idea di Ferrutat Colimar è di proporre un packaging non convenzionale per differenziarsi. Si osserva infatti che l’utilizzatore finale viene attratto dalle confezioni colorate, dagli espositori con pannello, dalle fotografie che illustrano le caratteristiche dell’utensile.
Funzionale la proposta di FT, il cui packaging dei prodotti è di tipo espositivo, infatti, pretagliando lungo i bordi tratteggiati delle scatole si creano direttamente vassoi espositivi pronti per essere posizionati sui ripiani del luogo di vendita.
Punta molto sulla visibilità del marchio il packaging di Hodara. Per questo motivo si ritiene opportuno fare uno studio grafico accurato finalizzato a valorizzarlo. Inoltre si pone cura all’inserimento delle caratteristiche del prodotto affinché siano ben leggibili e siano tradotte anche in lingua inglese. Rilevante importanza assume anche la forma, pensata in modo tale che il prodotto possa essere immagazzinato e trasportato facilmente. Anche il materiale della confezione è scelto con attenzione, poiché devono essere prese in considerazione le condizioni climatiche del luogo in cui verrà stoccato.
Esistono anche clienti che richiedono il prodotto con un packaging personalizzato pronto da mettere sugli scaffali del punto vendita.
I moderni sistemi di vendita impongono che siano evidenziate tutte le caratteristiche dimensionali, che sia presente il codice EAN e che qualsiasi prodotto possa essere esposto. Le serie di giravite LTF sono confezionate in box di cartone riciclabile e stampato con colori moderni e accattivanti.
Sodifer ricorda l’importanza della confezione “parlante”. Si tratta di quella in cui viene esemplificato il funzionamento e l’utilizzo dell’articolo e vengono evidenziate tutte le caratteristiche qualitative che lo contraddistinguono. Inoltre, l’azienda studia una confezione su misura che all’occorrenza consente l’impugnatura per permettere al consumatore finale di testarne la maneggevolezza e i materiali.
Fondamentale diventa il packaging nella GDS, come spiegano da Sna Europe “dove una informazione chiara, precisa e di immediata lettura è indispensabile nell'indirizzare correttamente l'acquisto. Più in generale, il packaging assolve un ruolo nella vendita in quanto esso stesso è uno strumento di vendita”.
Per i prodotti da esposizione self-service a parete, Ferritalia ritiene importante la placchetta che applica su questa tipologia di prodotto.

E nel futuro…

Se consideriamo in particolare i prodotti di qualità superiore, le aziende riconoscono che il mercato abbia potenzialità ancora da utilizzare.
È vero che il mercato è pieno di offerte, ma è altresì vero che questo possa creare disorientamento nel professionista come nel privato. Per questo una marca, che rappresenta esperienza, tradizione ed è quindi sinonimo di affidabilità può essere un punto di riferimento sicuro. Diventa però compito del produttore investire nella ricerca, per proporre al mercato prodotti sempre più innovativi ed efficaci, e nella filiera produttiva per contenere i costi e garantire l'affidabilità dei prodotti stessi.
Se secondo Ferrutat Colimar “in futuro il mercato può solo migliorare”, Foxtrade aggiunge che “in futuro se ci si saprà adeguare con miglioramenti tecnici è auspicabile un miglioramento del mercato in termini di qualità”.
Certamente serve “un nuovo slancio economico che generi fiducia per gli investitori siano essi imprenditori che singoli cittadini. In caso contrario il segno prevalente nel corso del 2008 sarà quello negativo” avvertono da FT.
In base alle analisi di Hodara Utensili, si prevede “una crescita del mercato degli utensili in Italia pari a circa il 2%. Naturalmente questa previsione sarà influenzata dal trend congiunturale del mercato industriale. Questa ipotesi di crescita è motivata dal fatto che i dati inerenti ai mercati a noi legati (meccanico, edile, elettrico, automotive) presuppongano una crescita nel 2008”. Sulla stessa linea di pensiero anche in Wiha che parla di una continua e lenta crescita del settore “non vi saranno mai più delle crescite a doppia cifra ( 10%), ma ogni anno si registrerà una lieve crescita ( 3% / 4%)”.
Una distinzione per aree di utilizzatori ci viene proposta da Sna Europe, che definisce stabile il mercato degli utilizzatori professionali, mentre più vivace quello dei non professionali come fai da te e hobbisti. Stessa conferma anche da parte di Viglietta che prevede un incremento della domanda nel settore fai-da-te e conseguente aumento delle vendite di utensili manuali.
Ricerca, sviluppo, qualità, performance, innovazione e comunicazione, quest’ultima per promuovere il percorso effettuato e i risultati ottenuti, sono il giusto mix per essere vincenti sul mercato, secondo Peugeot-Muller.
“Avere idee e trasformarle in nuovi prodotti”, in un parola essere innovativi, è l’arma vincente di Elematic-ITW.
E concludiamo con l’opinione di Fasangas “Credo che oggi le aziende in grado di vincere sul mercato, siano quelle che sono in grado di dotarsi in un alto grado di flessibilità, a tutti i livelli. È pertanto difficile riuscire a individuare quali potrebbero essere i fattori da monitorare più degli altri e dai quali poter ipotizzare andamenti futuri. Tutto riveste la propria importanza e la cosa fondamentale è riuscire a capire quali interazioni corrono tra i tanti fattori che caratterizzano l'economia dei giorni nostri”.