Kärcher: la strategia di crescita sostenibile

Gabriele Esposito, Managing Director Italy di Kärcherdal 2019, ci illustra la strategia che ha portato il gruppo a toccare i 3,5 miliardi di euro di fatturato, mantenendo una crescita costante da oltre un decennio. Ecco il percorso di crescita dell’azienda, sempre all’insegna della sostenibilità.

La tedesca Kärcher è uno dei protagonisti indiscussi, a livello mondiale, nel settore cleaning. Un’azienda che da 50 anni è presente anche sul mercato italiano, dove ha saputo distinguersi per prestazioni, qualità e durabilità.
Abbiamo visitato la sede di Rho (MI), dove siamo stati ospiti del managing director Italy Gabriele Esposito, che ci racconta le ultime novità dell’azienda. 

MondoPratico: Kärcher nasce nel settore professionale: in che modo questa vostra anima influenza lo sviluppo dei prodotti anche nel mercato domestico?
Gabriele Esposito: La nostra anima è e resta professionale. È dal mondo professionale e industriale che nasce l’innovazione: lì si esprimono esigenze di pulizia importanti, che ci spingono a sviluppare soluzioni sempre attuali e all’avanguardia.
Il gruppo ha poi la forza di trasferire queste innovazioni anche ai prodotti per il consumatore domestico, garantendo sempre la rinomata qualità e durabilità tedesca, con ricambi garantiti per un minimo di 10 anni.
Abbiamo una struttura enorme in Germania per la gestione centralizzata dei ricambi, che distribuisce in tutto il mondo con velocità ed efficienza. 

MondoPratico: Il gruppo ha raggiunto cifre impressionanti. Quali sono i pilastri di questa crescita costante e il modello di business che vi ha permesso di raggiungere questi risultati?
Gabriele Esposito: Nel 2024 abbiamo toccato i 3,5 miliardi di euro, l’ennesimo anno record per il gruppo. Gli ultimi 10-12 anni sono stati di crescita costante, ogni anno un nuovo record di fatturato, grazie a una visione e strategia molto chiare, basate sul marchio Kärcher, riconosciuto per prestazioni, qualità e durabilità.
Il nostro modello di business punta a rafforzare la leadership globale nel settore del cleaning, in cui siamo specialisti esclusivi. Questa crescita è organica e armoniosa: i 3,5 miliardi di euro di fatturato sono equamente divisi tra prodotti professionali e prodotti consumer.
È un equilibrio assolutamente bilanciato.
L’altro pilastro è la continua ricerca e innovazione: il 90% del nostro fatturato è generato da prodotti con meno di cinque anni, a riprova del nostro
costante investimento in nuovi lanci che coprono tutte le categorie e ogni esigenza di cleaning.

MondoPratico: La filiale italiana ha di recente festeggiato i 50 anni. Qual è il percorso di crescita specifico per il mercato italiano e dove vedete il maggiore potenziale di sviluppo?
Gabriele Esposito: Anche l’Italia ha intrapreso un percorso di crescita significativo e abbiamo un piano ambizioso: arrivare al 2029 con un +50% di crescita. Gran parte di questo potenziale deriva dal mondo professionale, dove abbiamo individuato un ampio spazio di sviluppo.
Il nostro vasto portafoglio prodotti, da soluzioni di poche centinaia di euro fino a macchine professionali da 50-60.000 euro, ci permette di
coprire tutti i segmenti di mercato: costruzioni, automotive, agricoltura, distribuzione retail e industria.
Quando parliamo di industria, costruzione, agricoltura, sono tutti segmenti ben coperti anche dal canale delle ferramenta e utensilerie, oltre agli specialisti.

MondoPratico: Le ferramenta e utensilerie non sono specialisti del cleaning. Come può un fornitore come Kärcher rappresentare un’opportunità per questo canale?
Gabriele Esposito: È proprio questo il punto: un fornitore come Kärcher, specialista del cleaning, può rappresentare un’opportunità interessante per il canale delle ferramenta. Grazie alla nostra competenza, conoscenza e al nostro portafoglio prodotti, le ferramenta possono sviluppare una parte del loro business e dei loro lineari dedicati a tutte le esigenze di cleaning dei loro clienti.
Li affianchiamo con allestimenti e “corner” dedicati – la nostra “macchia gialla” che ora diventa gialla e grigia – e offriamo soluzioni che vanno dal prodotto consumer di fascia alta al professionista: dal privato che vuole una macchina con componenti professionali per usi intensivi, all’artigiano che usa i nostri prodotti “gialli” semiprofessionali, fino ai professionisti con le esigenze più complesse che richiedono la nostra gamma “grigia”
professionale.
L’obiettivo è posizionare Kärcher come l’unico fornitore in grado di abbracciare e coprire le esigenze di tutte le tipologie di clienti che arrivano in ferramenta o utensileria, dal privato all’artigiano. Lo vediamo come un continuum di proposte per ogni esigenza. 

MondoPratico: Un’opportunità di business che non sottrae quote ad altri settori…
Gabriele Esposito: Esatto. Con Kärcher, le ferramenta possono sviluppare un business aggiuntivo che non va a intaccare il loro core, ma genera crescita di margini. Loro hanno la copertura del territorio e intercettano innumerevoli utenti con specifiche esigenze di cleaning che grazie alle nostre competenze siamo in grado di soddisfare.
Un esempio pratico è il kit per la pulizia dei pannelli solari. Questa soluzione specifica sta riscuotendo un enorme successo e le vendite continuano a crescere. È un servizio incredibile che le ferramenta possono offrire ai loro clienti, risolvendo un problema concreto come la pulizia di questi impianti. Li supportiamo anche con gli “open days” nei loro punti vendita per mostrare e spiegare il prodotto.

MondoPratico: Un altro esempio di innovazione che parte dal professionale per poi riversarsi nel mondo consumer? 
Gabriele Esposito: L’Ecobooster è un ottimo esempio. È un nuovo ugello, nato per la pulizia di manutenzione di grandi superfici professionali.
È un ugello schiacciato che sfrutta l’effetto Venturi, tirando aria da dietro che spinge ulteriormente l’acqua, permettendo al getto di aprirsi a ventaglio senza perdere forza. Questo consente, a parità di tempo, di pulire molto più velocemente, coprendo una superficie maggiore del 50%. Si risparmia tempo e, per chi lavora nelle manutenzioni, anche denaro. C’è anche un concetto di sostenibilità: meno acqua, meno energia.
Abbiamo poi esteso l’Ecobooster al settore domestico. Qui, il risparmio di tempo è meno prioritario, ma il consumatore è più sensibile agli aspetti ecologici di sostenibilità.
Così, la stessa innovazione, che consente di risparmiare acqua ed energia, trova grande valore sia nel mondo professionale che in quello consumer.

MondoPratico: Parlando di sostenibilità, immagino che l’azienda abbia fatto passi importanti…
Gabriele Esposito: Assolutamente. La sostenibilità è un aspetto su cui l’azienda si è sempre focalizzata, con una grande accelerazione e investimenti negli ultimi anni, compresa la nomina di un vicepresidente per lo sviluppo di questa strategia.
La nostra strategia si basa fondamentalmente su tre pilastri.
1. Riduzione delle emissioni di CO2. L’azienda si era posta l’obiettivo di un -40% entro il 2030, ma lo abbiamo già raggiunto. Nonostante la crescita del gruppo, che implica più produzione e prodotti, il nostro obiettivo chiaro è che questo sviluppo non deve avere impatti sull’ambiente. Ci impegniamo a non aumentare le emissioni di CO2 da qui al 2030, ma anzi a continuare a ridurle.
2. Economia Circolare. Si basa sull’approccio di ridurre, riutilizzare e riciclare. Oltre alla disponibilità dei ricambi per un minimo di 10 anni, abbiamo reso accessibile l’acquisto di ricambi sui nostri siti per il consumatore, favorendo la riparazione. Offriamo sempre più macchine
ricondizionate, e un aspetto molto importante è l’utilizzo di plastica riciclata. Siamo partiti fortemente nel mondo professionale, anche per l’applicazione del Green Public Procurement, dove l’utilizzo di plastica riciclata è un criterio premiante. Oggi abbiamo 50 prodotti con la carbon footprint calcolata e puntiamo ad arrivare a 100 entro la fine dell’anno. L’anno prossimo prevediamo il lancio di tanti prodotti anche nel domestico con l’utilizzo di plastica riciclata, dimostrando ancora una volta come l’innovazione professionale si trasferisce al mondo consumer.
3. Impatto Sociale. Questa è una nostra caratteristica storica. A parte varie iniziative, come i “Clean Day” e sponsorizzazioni benefiche legate alle risorse ambientali, il concetto di fondo è che noi come azienda possiamo avere un impatto importante nel preservare il valore, la bellezza e la ricchezza dei nostri monumenti. In questo rientra il Monumental Cleaning, un’attività che facciamo da oltre 20 anni. È un impatto positivo sull’ambiente, sulla comunità e sul sociale, perché riportare antica bellezza e splendore ai monumenti significa preservare il lavoro e l’ambiente.
In estrema sintesi, questa è la nostra strategia, ben congegnata e definita, su cui ci vogliamo impegnare per portare risultati concreti.