Il “fornitore unico” per la ferramenta

A colloquio con Armando Schiavon, direttore generale di Valex: dal valore del fornitore unico alla gestione delle criticità di importazione, fino allo sviluppo del marchio Garnext e al potenziamento della rete Valex Point. 

In un mercato B2B sempre più complesso, per il dettagliante e il distributore di ferramenta la continuità delle forniture e l’ampiezza dell’assortimento sono leve fondamentali.
Di strategie, servizio e novità merceologiche abbiamo parlato con Armando Schiavon, direttore generale di Valex.

MondoPratico: Iniziamo dal concetto di “fornitore unico”. Qual è l’opportunità concreta che offre Valex al negoziante tradizionale e al distributore B2B?
Armando Schiavon: Il valore risiede proprio nella possibilità di coprire le esigenze del punto vendita attingendo a un unico catalogo complessivo che conta circa 3.000 articoli. Spaziamo dagli elettroutensili all’utensileria manuale, fino al giardinaggio e alle macchine da giardino.
L’assortimento viene monitorato e aggiornato continuamente sulle referenze a maggiore rotazione e interesse. Inoltre, lavoriamo per mantenere stabile l’offerta commerciale, in modo da assorbire il più possibile gli aumenti dei costi ed evitare che pesino sul cliente. 

MondoPratico: Negli ultimi mesi le dinamiche di importazione sono diventate sempre più complesse tra dazi, logistica e adempimenti normativi. Come riuscite a evitare rotture di stock a scaffale? 
Armando Schiavon: Essendo un’azienda fortemente focalizzata sull’importazione, analizziamo con  largo anticipo le possibili restrizioni e le normative per individuare canali alternativi o adeguarci tempestivamente. Per fare un esempio concreto, questo approccio preventivo ci ha permesso di gestire i prodotti soggetti alle nuove regolamentazioni senza alcuna interruzione di fornitura. Il nostro cliente finale non ha percepito alcuna differenza o ritardo, e per noi questo è un punto di forza essenziale.

MondoPratico: A proposito di servizio al punto vendita, quale politica adottate sulle consegne e sulla gestione del magazzino?
Armando Schiavon: Andiamo un po’ controcorrente rispetto al trend attuale, che vede lavorare con scorte molto ridotte. Noi investiamo sulle giacenze di magazzino per garantire prestazioni di servizio eccellenti: un ordine, che sia urgente o ordinario, parte regolarmente il giorno successivo. È un servizio che forniamo a tutta la clientela senza applicare costi extra o sovraccarichi per l’urgenza.

MondoPratico: Il comparto giardinaggio continua a essere trainante anche nel canale ferramenta. Come si inserisce in questo contesto l’introduzione della linea Garnext?
Armando Schiavon: Molti dei nostri clienti affiancano al prodotto DIY di prezzo una proposta di fascia superiore per soddisfare richieste più esigenti. Con Garnext abbiamo introdotto una gamma ad alte prestazioni che permette al negoziante di mantenere Valex come referente unico anche per il giardino di qualità medio-alta. Sappiamo che lo spazio a scaffale è limitato e la concorrenza è forte, ma il prodotto sta rispondendo molto bene. A questo affianchiamo la sicurezza di una rete capillare di centri di riparazione convenzionati per l’assistenza post-vendita.

MondoPratico: Come sta evolvendo invece il progetto dei Valex Point sul territorio?
Armando Schiavon: È un’iniziativa su cui continuiamo a investire. Non chiediamo ai Valex Point di avere a terra tutti i 3.000 articoli a catalogo –
cosa impossibile –, ma garantiamo che abbiano una copertura rappresentativa per ogni tipologia di gamma. 
Attraverso il nostro sito web e una mappatura attenta, garantiamo loro una presenza omogenea sul territorio e un’adeguata zona di  influenza, evitando sovrapposizioni tra punti vendita vicini.

MondoPratico: Se guardiamo alle famiglie più tradizionali dell’utensileria e del fissaggio, su che cosa vi state focalizzando nell’ultimo periodo?
Armando Schiavon: Oltre a far evolvere le gamme core come la piattaforma a batteria 18V One All e l’utensileria manuale – dove abbiamo aggiornato, ad esempio, le linee di martelleria introducendo manici in fibra e legno –, stiamo lavorando molto bene sulle cosiddette gamme “complementari”. Parliamo di prodotti come compressori, idropulitrici e generatori di corrente.

MondoPratico: In che modo vi posizionate su queste categorie solitamente presidiate da marchi iper-specializzati?
Armando Schiavon: Selezioniamo pochi articoli chiave che coprono perfettamente le esigenze d’uso principali, proponendoli a un prezzo molto interessante, ma con un livello qualitativo assolutamente adeguato. Chi cerca la profondità estrema del brand specializzato farà altre scelte, ma il negoziante di ferramenta che vuole offrire queste macchine in maniera complementare trova in noi il partner ideale per rapporto qualità/prezzo e affidabilità.

MondoPratico: Ci sono nuovi progetti o lanci imminenti all’orizzonte?
Armando Schiavon: Abbiamo diversi cantieri aperti e novità in fase di sviluppo, ma per ora preferiamo mantenere un po’ di attesa. Ne riparleremo nel dettaglio a inizio 2027!