Il nuovo corso di Kollant

Nel 2006 il gruppo israeliano Makhteshim Agan Industries e Kollant hanno avviato un progetto per affrontare il mercato europeo degli agrofarmaci home&garden.
Enrico Cesarin, direttore marketing di Kollant, ci spiega i prossimi passi.

Dopo l’accordo con il gruppo israeliano Makhteshim Agan Industries nel 2006, Kollant si sta presentando sul mercato con nuovo vigore e con una politica innovativa e al passo con i tempi, che punta molto sulla collaborazione con il trade specializzato. L’obiettivo è di trasformare effettivamente il ruolo di fornitore in partner e di affrontare lo sviluppo europeo.
Ricordiamo che Makhteshim Agan Industries è il settimo produttore mondiale nel settore dell’agrochimica, è quotato alla Borsa di Tel Aviv e al Nyse di New York e sviluppa un fatturato consolidato di 1,8 miliardi di dollari.
Per saperne di più abbiamo incontrato Enrico Cesarin, direttore marketing e comunicazione di Kollant.

“Valorizzare il ruolo del trade specializzato”

MondoPratico: Iniziamo subito da questo concetto di “partnership” con il trade…
Enrico Cesarin: Vogliamo fare in modo che il rivenditore specializzato percepisca le attività che caratterizzano e distinguono il nostro marchio anche in una logica di partenrship: collaborare affinché ci stimolino a immettere sul mercato prodotti e servizi più attinenti alle esigenze del consumatore finale. Il mercato è estremamente difficile e Kollant vuole suggerire al proprio rivenditore il modo migliore per essere sempre più competitivo. Oggi giorno non si può pensare di lasciare le cose come stanno, soprattutto se la concorrenza della grande distribuzione soffia sul collo; crediamo sia tempo, quindi, di ripensare agli spazi, ai prodotti, ai servizi in termini innovativi e imprenditoriali. Gli ipermercati toccano abbastanza marginalmente la tipologia dei prodotti professionali che devono, invece, rientrare nella classica merceologia dello “specialista” e devono essere supportati da noi - per primi - da un valido servizio di consulenza, dimostrazione e di assistenza qualificata.

MondoPratico: Nel 2006 avete stretto un accordo con Makhteshim Agan Industries: di cosa si tratta?
Enrico Cesarin: Nell 2006 Kollant ha ceduto il 60% del capitale azionario al gruppo israeliano Makhteshim Agan Industries (Mai), colosso internazionale dell’agrochimica con base a Tel Aviv. L’accordo, uno dei pochi casi di investimenti diretti israeliani in Italia che si conoscano, è stato raggiunto sulla base di un programma di sviluppo industriale che prevede un ruolo strategico in Europa di Kollant, soprattutto nel suo settore core rappresentato dalla produzione di topicidi, lumachicidi, agrofarmcaci per il mercato dell’home&garden.

MondoPratico: Da quali esigenze è nato questo accordo?
Enrico Cesarin: Il contatto con il gruppo israeliano è nato dal rapporto già consolidato che Kollant aveva, in qualità di cliente preferenziale di Makhteshim Agan Italia che ha sede a Bergamo. La necessità di assicurare all’azienda una forte accelerazione al processo di crescita ha convinto gli azionisti di riferimento di Kollant a unirsi al grande gruppo israeliano.
É per noi motivo di orgoglio essere entrati nel gruppo Mai. Perché è un passo strategico che ci consentirà di aumentare nei prossimi anni la gamma dei nostri prodotti, a favore dei nostri rivenditori che potranno avere risposte certe con prodotti di maggior successo per i propri punti vendita. Non volevamo diventare semplici “distributori” di prodotti di terzi, esponendo così il nostro rivenditore a continui cambi di catalogo, prodotto , principi attivi e marchi. Grazie al gruppo Makhteshim potremo contare su un numero di nuovi prodotti che pochi competitor avranno e quindi riusciremo a fornire un servizio di maggiore qualità, stabilità e continuità; in una ottica di cooperazione sarà giocoforza estendere le relazioni con i fornitori e di rendere la nostra crescita più rapida.

MondoPratico: Chi sono i vostri clienti?
Enrico Cesarin: I nostri clienti sono i negozi specializzati, garden center multimerciologici, GDS (ma solo per alcuni prodotti) e agrarie orientate all’hobby. Non serviamo al momento la grande distribuzione despecializzata, anche se siamo convinti che in futuro sarà necessario confrontarsi anche con questa realtà distributiva (magari con prodotti adatti a una vendita d’impulso) che sta aprendo sempre più reparti destinati al giardinaggio, spesso attraverso l’introduzione di piante e di verde vivo.
La nostra politica commerciale è comunque sempre orientata nel salvaguardare la distinzione precisa tra distribuzione specializzata e despecializzata: secondo noi è un valore da preservare. Attraverso un particolare e unico progetto di loyalty program, suggeriamo al nostro rivenditore innanzitutto il valore della sua “unicità” e della distinzione.

MondoPratico: Come?
Enrico Cesarin: É necessario, innanzitutto, aiutare il punto vendita specializzato affinché sviluppi prerogative ben precise, riconoscibili dal consumatore finale, in modo da identificare, nell’immaginario del potenziale cliente, il venditore come un vero e proprio consulente dell’acquisto giusto e garantito.
Il modo di fare acquisti oggi è del tutto cambiato. L’impatto nella presentazione è sempre più importante ed è necessario ricorrere a “stravaganze” per attirare il consumatore. Prodotto, competenza, servizio post-vendita e un “pizzico” di creatività sono, secondo noi, il mix migliore per catturare l’interesse e per sfruttare in pieno il vantaggio, unico del negozio specializzato, di avere il contatto umano diretto con il consumatore. Cosa che non avviene negli iper della grande distribuzione.

Obiettivi ambiziosi

MondoPratico: Che giudizio date dell’andamento del mercato italiano di questi primi mesi del 2008?
Enrico Cesarin: Il trend delle vendite nei primi mesi dell’anno è molto positivo e allineato allo sviluppo registrato negli scorsi anni (+12%), in una condizione di mercato difficile vista la continua evoluzione degli aspetti legislativi che regolamentano il settore.

MondoPratico: Quali sono gli obiettivi di Kollant per il 2008?
Enrico Cesarin: Il budget 2008 del gruppo prevede un ulteriore incremento del fatturato (+10%), ma le prospettive a medio termine sono ancora più ambiziose.
Grazie alle sinergie che saranno attuate a breve con Mai e al piano di sviluppo nel settore home&garden, Kollant punta a un rafforzamento della sua presenza internazionale che sarà supportata anche da una crescita del personale.


Chi è Kollant
La storia imprenditoriale di Kollant inizia verso la fine degli anni Sessanta. Da produttore di colle topicide, l’attività si è ampliata a tutto tondo nel settore dei fitofarmici per l’orto, il giardino e, in generale, per la piccola agricoltura. L’azienda ha diversificato la sua produzione anche nel settore dei prodotti per la cura e protezione degli animali e l’enologia. Il fatturato 2007 è di quasi 32 milioni di euro. La componente estero sul fatturato di Kollant pesa oggi per un 50%: Francia, Inghilterra, Paesi dell’Est, Spagna e Paesi asiatici sono i mercati di riferimento.
Il gruppo conta un centinaio di addetti più 60 agenti e, oltre al quartier generale di Vigonovo, ha uno stabilimento a Maniago del Friuli e un ufficio di rappresentanza negli Stati Uniti. Il sito produttivo di Maniago è di recentissima e modernissima costruzione: un esempio per la capacità produttiva e per le soluzioni tecniche adottate per la sicurezza ambientale e lavorativa.