Vianello: la svolta manageriale del grossista abruzzese

Il nuovo direttore generale Fabrizio Di Luzio ci racconta le tappe del rilancio dello storico grossista abruzzese Vianello: dalla razionalizzazione del magazzino alla valorizzazione della forza vendita, l'azienda sta effettuando un delicato e strategico passaggio da un'impostazione familiare a una governance manageriale.

Con un’esperienza consolidata nella distribuzione edile, Fabrizio Di Luzio è la figura scelta ad aprile di quest’anno da Vianello SpA – storica realtà dell’ingrosso di ferramenta – per guidare il delicato e strategico passaggio da un’impostazione familiare a una governance pienamente manageriale.
Tra un’operazione di “pulizia” e trasparenza a magazzino, la riorganizzazione dei ruoli interni e la riscoperta del valore profondo della relazione commerciale, il neo DG illustra le tappe fondanti del nuovo corso aziendale.

MondoPratico: Fabrizio, qual è il tuo percorso professionale e cosa ti ha spinto ad accettare la guida di Vianello SpA ad aprile di quest’anno?
Fabrizio Di Luzio: Provengo dal mondo dell’edilizia e della distribuzione di materiali da costruzione, compresa un’esperienza significativa all’interno della divisione distribuzione del Gruppo Saint-Gobain in Italia.
L’incontro con Vianello nasce dall’esigenza tipica delle aziende commerciali quando devono affrontare il passaggio da una gestione a carattere familiare a un assetto manageriale. Serviva un contributo esterno per introdurre logiche e strumenti del commercio moderno, mantenendo al contempo un forte allineamento e una reale condivisione di intenti con la proprietà.

MondoPratico: Come si affronta nella pratica questa riorganizzazione interna e quali ruoli stai ridefinendo?
Fabrizio Di Luzio: Nel mio ruolo di direttore generale mi sto occupando di ristrutturare le diverse divisioni aziendali: logistica, amministrazione e acquisti. Nelle realtà familiari, la componente affettiva ed emotiva rende spesso complesso valutare le prestazioni lavorative. 
Il nostro obiettivo è defi nire in modo preciso ruoli, responsabilità e strumenti di misurazione delle performance, fornendo alle persone i mezzi idonei per esercitare il proprio ruolo.

MondoPratico: Quali sono stati i primi interventi operativi per rimettere in sesto la struttura?
Fabrizio Di Luzio: Vianello è una società storicamente sana e ben patrimonializzata, il che rappresenta una base solida e non scontata. La prima operazione fondamentale è stata un’accurata “pulizia di magazzino”, liberandoci del materiale obsoleto, come nel caso delle vecchie gamme di lampadine, oggi prive di valore di mercato. Ciò ha comportato la chiusura dell’anno con una perdita contabile rilevante, ma ci ha permesso di fi ssare un vero “punto zero” trasparente e reale da cui ripartire, focalizzandoci ora su indici chiave come le rotazioni e la marginalità.

MondoPratico: Superata la fase di riordino, quali sono i prossimi passi previsti sul piano organizzativo?
Fabrizio Di Luzio: Stiamo individuando le risorse interne su cui puntare per ispessire la struttura aziendale. È fondamentale far crescere persone pronte ad assumere responsabilità crescenti, portando energia nuova, tempestività e una visione al passo con l’evoluzione del mercato.

MondoPratico: Nel settore del dettaglio e dell’ingrosso c’è una forte pressione competitiva. Qual è la tua visione sulla strategia commerciale per i prossimi anni?
Fabrizio Di Luzio: Bisogna ribaltare una convinzione ancora diffusa nella distribuzione: la chiave del successo non risiede soltanto nella capacità di acquistare al miglior prezzo, ma nel riportare al centro la vendita e la qualità della relazione.
Spesso il fattore prezzo o la velocità di consegna diventano l’alibi per coprire una forza vendita poco orientata alla relazione: un bravo agente deve saper ascoltare il cliente, raccogliere i feedback dal territorio sulle linee di prodotto e costruire un rapporto di fiducia duraturo.

MondoPratico: In che modo ci si difende dalla concorrenza dei grandi player online e dai prodotti a basso costo?
Fabrizio Di Luzio: Competere con giganti online sulla velocità o sul prezzo è impossibile e fuorviante. Il canale online mostra limiti evidenti: i costi di trasporto in forte aumento stanno erodendo i margini di chi opera su quelle piattaforme.
Il nostro vero punto di forza risiede nella consulenza, nell’assistenza, nella presenza sul territorio e nella vicinanza umana e professionale al negoziante. Parallelamente, stiamo lavorando con i produttori per trasformare il rapporto fornitore-cliente in una vera partnership strategica a supporto delle vendite sul territorio.