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Sipafer: ferramenta per passione!

19 September 2019
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Silvio Passalacqua, AD del grossista siciliano Sipafer, ci racconta come un piccolo negozio di ferramenta si sia trasformato negli anni in una  importante realtà distributiva, con una forza vendite capace di affrontare il mercato in continua evoluzione.

Quando nel 1978 la rivendita "Ferramenta e Colori di Silvio Passalacqua" si trasformava in Si.pa.fer., aveva inizio l’appassionante esperienza imprenditoriale di vendita all'ingrosso dell’azienda siciliana, guidata dall’AD Silvio Passalacqua, che anno dopo anno sarebbe diventata un punto di riferimento per tutti gli operatori del settore della ferramenta in Sicilia.
Oggi l’azienda ha importanti progetti di sviluppo anche in altre regioni (e all’estero, a Malta): Silvio Passalacqua ci racconta le strategie di Sipafer.
 
MondoPratico: Come fa una rivendita di ferramenta a trasformarsi, in 40 anni, in uno dei punti di riferimento per il commercio all'ingrosso in gran parte del Sud Italia? Qual è il segreto per questo esempio di successo imprenditoriale?
Silvio Passalacqua: La prima parola che mi viene in mente è “passione”: il motore di tutto! Non solo la mia, ma anche di tutti coloro che, negli anni passati, mi hanno onorato della loro collaborazione e di quanti oggi investono le loro energie, il loro entusiasmo per fare di Sipafer una azienda di riferimento nel nostro settore nel nostro territorio.
È infatti grazie all’impegno di tutti se una piccola ferramenta è diventata una solida realtà imprenditoriale, ed è riuscita nell’arco di 40 anni a conquistare importanti quote di mercato e a competere alla pari con gli storici competitor del settore. Questo è il segreto: far parte di una
“famiglia” che lavora con passione!
 
MondoPratico: La grande distribuzione (in particolare Bricoman) e l'e-commerce vengono considerati i veri nemici della rivendita tradizionale: quali sono le armi che il negozio di ferramenta (in partnership col grossista) può utilizzare per restare competitivo sul mercato?
Silvio Passalacqua: Come spesso succede nei periodi di congiuntura negativa, la bravura dell’imprenditore sta nel sapersi adattare e nel riuscire a creare risorse da una situazione all’apparenza negativa. Bricoman e l’e-commerce vengono visti a volte come delle “calamità” per chi opera nel settore, ma io credo che, se si investe nelle proprie competenze, se ci si specializza, se si offrono servizi innovativi, si può, trasformando così un problema in risorsa. In questo processo, la collaborazione tra il grossista e la rivendita tradizionale è fondamentale: solo creando sinergie e partnership sempre più solide riusciamo a creare una rete professionale e capillare per attirare e fidelizzare il cliente finale.
 
MondoPratico: Oggi il grossista di ferramenta è sempre più protagonista nel mercato grazie a servizio, consulenza, assistenza. È d'accordo? In che modo è cambiato in questi anni il ruolo del grossista?
Silvio Passalacqua: Assolutamente sì! Il periodo di crisi che ha caratterizzato questi ultimi anni ha causato inevitabilmente una contrazione nei consumi, determinando, in una certa misura, un mutamento nelle abitudini di acquisto dei nostri clienti, trasferendo parte dei loro acquisti dalle aziende dirette ai grossisti, che rivestono oggi più che mai un ruolo fondamentale nella salvaguardia e nello sviluppo del nostro mercato di riferimento.
Grazie al servizio, all’assortimento, grazie anche al ruolo di consulenti che rivestono i nostri agenti, il grossista oggi rappresenta un punto di riferimento importante, ad alto valore aggiunto per le rivendite del settore.
È un cambio di passo importante che porta noi grossisti a superare la vecchia logica del prezzo. Oggi la fidelizzazione del cliente passa per altre strade!
 
MondoPratico: L'associazionismo è molto "di moda" in questo periodo. Terna, Gieffe, CDF, Ferritalia, Axel... Avete anche voi pensato di entrare in un gruppo? È una valutazione che vi riservate di fare in un prossimo futuro?
Silvio Passalacqua: Lo confesso, io non sono alla “moda”. Naturalmente è una battuta, ma devo ammettere, che siamo sempre rimasti un po' fuori da queste dinamiche dei gruppi d’acquisto, ma di certo non per voler snobbare questa forma di collaborazione, che sicuramente ha dei vantaggi, ma semplicemente non ci sono state le condizioni. Non escludiamo però in futuro forme di partecipazioni a gruppi d’acquisto.
 
MondoPratico: Cambiano i tempi, ma la rete vendita resta il vostro primo biglietto da visita con la clientela: in che modo la preparate e la formate?
Silvio Passalacqua: Come dicevo prima, il cambio di passo del grossista, la rafforzata partnership con i clienti, passano inevitabilmente dalla nostra forza vendite. Tutti loro (ad oggi sono 37) per essere all’altezza e affrontare un mercato in continua evoluzione, sempre più esigente, hanno dovuto rivedere il loro approccio con il cliente, trasformandosi da semplici raccoglitori d’ordine in veri e propri consulenti, al fianco del cliente per consigliarlo e supportarlo nella sua attività. È per questo motivo che la formazione dei nostri agenti è al centro dei nostri programmi. Periodicamente organizziamo incontri con i nostri fornitori/partner per approfondire la conoscenza dei prodotti, ma anche corsi di formazione con consulenti specializzati in tecniche di vendita e comunicazione. Tutto questo per dare ai nostri agenti, anche con la formazione, le giuste armi per poter affrontare le sfide di un mercato sempre più competitivo. In tutto questo, ci avvaliamo della collaborazione
di due capi area, che supportano gli agenti con competenza e professionalità facendo da trait d'union tra l’azienda e le esigenze del mercato.
Siamo fieri della nostra forza vendite: la professionalità dei nostri agenti è riconosciuta ed apprezzata!
 
MondoPratico:
Quali sono le merceologie che nel 2018 vi hanno dato le maggiori soddisfazioni e quali quelle che sono partite meglio nel 2019?
Silvio Passalacqua: Il 2018 è stato un anno particolare, in cui l’andamento mensile è stato caratterizzato da un trend particolarmente anomalo. In questo contesto un po' “bizzarro”, i settori che ci hanno dato più soddisfazioni sono state le categorie merceologiche per noi più importanti: ferramenta, edilizia e idraulica. Un trend più regolare sembra invece caratterizzare il 2019: buono l’andamento nei primi sei mesi, durante i quali l’edilizia e la ferramenta hanno registrato delle ottime performance. Ha invece risentito dell’arrivo in ritardo della bella stagione il settore agricoltura e giardino, ma i dati di giugno ci fanno ben sperare in un recupero.
 
MondoPratico:
In che modo rafforzate il rapporto con i fornitori?
Silvio Passalacqua: Ho sempre creduto (ed ho trasferito questa convinzione ai miei collaboratori), che alla base del nostro lavoro c’è il rapporto di fiducia e partnership con i nostri fornitori, non a caso con molti di loro intratteniamo rapporti commerciali che risalgono agli inizi della nostra attività.
La classica trattativa di compravendita non mi soddisfa e soprattutto ritengo che non sia produttiva. Il fornitore per noi è una risorsa importante, un partener del quale devo potermi fidare, con il quale programmare e realizzare piani di sviluppo: questi passano attraverso l’inserimento di articoli nuovi, le campagne promozionali, gli incontri di formazione con la forza vendite. Soprattutto oggi che il grossista assume un ruolo sempre più centrale nel nostro mercato, solo creando sinergie, solo facendo squadra, riusciamo a dare risposte concrete e a crescere insieme.
 
MondoPratico:
Avete dei progetti a breve-medio termine per incrementare il vostro business?
Silvio Passalacqua: La crescita è nel dna di ogni azienda, ed è quindi anche un nostro obiettivo. Rafforzare la presenza nelle regioni dove siamo storicamente presenti, crescere nei nuovi mercati, nei quali stiamo investendo risorse (Sardegna, Basilicata, Malta), ampliare la nostra offerta con nuove famiglie di prodotti, sono alcune delle strategie che stiamo mettendo in campo per raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati.