Ferramenta Roma: onestà verso clienti e fornitori

Ferramenta Roma è una rivendita “storica” di Bologna, conosciuta in tutta la città. Con tanti anni di esperienza alle spalle (il negozio è del 1951) e una clientela affezionata che si è susseguita nel corso delle generazioni, il negozio è sinonimo di “ferramenta” per i bolognesi del centro, e non solo per loro. Per conoscere più da vicino sia la storia della rivendita sia l’andamento del settore nel centro città, abbiamo intervistato Massimo Perozzi, uno dei titolari di Ferramenta Roma, che gestisce l’attività assieme ai soci Silvano Guerzoni e Ivana Mazzetti.

MondoPratico: Come nasce Ferramenta Roma?
Massimo Perozzi: L’attività nasce nel 1951 nella centralissima via Marconi, che allora si chiamava via Roma. A seguito della demolizione del palazzo in cui sorgeva la rivendita, ci si è spostati in via Lame, (sempre nel cuore della città) dove ci troviamo tutt’oggi. Con 240 mq di superficie di vendita, 130 mq di magazzino e circa 30.000 referenze totali, la nostra è una rivendita specializzata, che vanta una grande completezza di gamma nei comparti serrature, sicurezza e maniglie. A questi, negli ultimi due anni abbiamo aggiunto anche il settore elettrico e le vernici. La nostra politica, nella selezione dei prodotti, è di non andare mai al di sotto di una certa soglia in termini di qualità: non ci interessa il prezzo eccessivamente basso “per fare mercato”. Proporre all’utente un prodotto significa per noi offrire un articolo serio, che assolve alla funzione per il quale lo si compra. E il nostro cliente lo sa.

MondoPratico: Avete realizzato dei lay out espositivi particolari?
Massimo Perozzi: Tendiamo a non modificare quelli esistenti e a mantenere la stessa disposizione degli spazi: la nostra clientela sa dove andare e come muoversi all’interno della rivendita e non vorrebbe vederla modificata anche perché rispecchia un po’ quel che è stato il percorso storico della ferramenta stessa.

MondoPratico: Chi è il vostro cliente tipo?
Massimo Perozzi: Data la nostra preparazione nel comparto serraturiero vantiamo fra i nostri clienti tanto l’artigiano quanto il privato (che include dall’impiegato al professionista). È alta anche la percentuale di donne, sempre più esperte nell’uso di collanti e attrezzi per piccole riparazioni. Infatti, anche laddove l’attività di bricolage venga svolta dall’uomo, è comunque la donna che effettua l’acquisto.

MondoPratico: Vi dà fastidio la GDS?
Massimo Perozzi: Direi che ci dà fastidio quando attua operazioni che il commerciante non si può permettere, per esempio vendere sotto costo. Di fatto la GDS sta ampliando notevolmente la propria presenza nel segmento ferramenta, anche su articoli professionali: questo non creerebbe problemi se il comportamento commerciale rimanesse corretto.
La grande distribuzione, invece, pur di vendere un articolo e liberare uno scaffale, è pronta a “svendere” quel prodotto, per poi abbandonarlo, lasciando il valore commerciale dello stesso sensibilmente alterato. La GDS attua una politica di richiamo presentando per esempio 10 oggetti di alta qualità a un costo inferiore al nostro: così facendo è ovvio che seduca il consumatore.
Chiaramente quella del prezzo (indipendentemente dalla qualità) è un’arma non di poco conto in mano alle grandi catene distributive e che inizialmente ci ha dato dei problemi. Mi riferisco a un paio di anni fa, quando la presenza della GDS nel nostro segmento di riferimento ci ha fatto rinunciare a una fetta di mercato importante, con una perdita di quote di lavoro pari al 15%.
A fronte di una situazione di questo tipo, abbiamo “contrattaccato” offrendo all’utenza una serie di nuovi servizi. Abbiamo inviato delle mail agli amministratori di condomino, fornendo per esempio servizi di applicazioni serrature. La mailing non è stata fatta al singolo utente, in quanto avrebbe comportato un impegno importante con una resa presunta più limitata, mentre con l’amministratore (che gestisce almeno 15-20 condomini) la resa è risultata essere più alta. Il nostro servizio è stato molto apprezzato ed è proprio tramite questa iniziativa che siamo tornati non solo in linea con i nostri fatturati tradizionali, ma siamo anche cresciuti ulteriormente.
Fondamentali nella conquista di mercato sono state la professionalità, la cortesia e la disponibilità di tutta la tribù “ferramenta Roma”, che vede due collaboratori (Arturo e Giuseppe) in primo piano per i servizi resi alla clientela.
Naturalmente, proprio perché al giorno d’oggi la vita per una rivendita tradizionale è più difficile rispetto al passato, per essere competitivi assicuriamo anche tanti altri servizi: effettuiamo consegne a casa del cliente e installiamo qualsiasi articolo che richieda un’applicazione. In questo negozio siamo tre titolari e due operai e possiamo contare su un gruppo di 20 artigiani pronti a intervenire, a seconda del settore di riferimento.
Inoltre, poiché siamo in una zona a traffico limitato, suggeriamo anche il servizio di parcheggio per i clienti, anche solo per carico e scarico. E ancora: il nostro cliente può venire in centro, parcheggiare in una zona a traffico limitato, e non dover pagare le multe (salatissime) imposte dal comune grazie allo “scarico” della targa entrata in quest’area ad opera del gestore del garage con cui siamo convenzionati. Offro questo servizio perché ritengo che non si possa impedire alle gente di entrare in centro.

MondoPratico: Attuate anche iniziative promozionali?
Massimo Perozzi: Facciamo da tempo operazioni promozionali molto forti verso gli artigiani, poiché sono coloro che possono acquistare più pezzi di un singolo articolo. Ci sono inoltre prodotti che promuoviamo di volta in volta in vetrina, come gli articoli di stagione. A parte questo, uno dei nostri punti di forza è sempre stato il “passaparola” dei clienti. Ci hanno premiato per l’onestà e la limpidezza dell’atteggiamento che teniamo nei loro confronti. In primo luogo, abbiamo fatto la scelta di non vendere prodotti pericolosi, vietati dalla comunità europea. In secondo luogo, informo sempre il potenziale acquirente se il prodotto che offro è valido o meno, se c’è una reale rispondenza fra prezzo e qualità. Questo mio atteggiamento, nel corso del tempo, si è rilevato premiante, perché oggi ho clienti che si fidano pienamente di quel che gli dico. Voglio aggiungere inoltre che noi perseguiamo una politica di correttezza nei confronti non solo dei clienti ma anche dei fornitori.

MondoPratico: Voi siete una rivendita storica nel cuore di Bologna. Qual è la differenza fra voi e una ferramenta della periferia bolognese?
Massimo Perozzi: A mio avviso la differenza è abissale. In periferia la merceologia include anche molti articoli del comparto agro-terriero, per cui le ferramenta presentano anche numerose tipologie di prodotto legate al comparto della lavorazione della terra, di cui io non ho quasi nulla. La ragione è intuiva: in città vi è molto meno verde che nell’hinterland. Ritengo inoltre che una ferramenta di periferia abbia meno contatti di una di città, ovviamente per la minor affluenza di persone rispetto al centro cittadino.

MondoPratico: Quali sono gli obiettivi per il futuro?
Massimo Perozzi: Mi piacerebbe aprire una ferramenta anche nella prima periferia, per avere un punto vendita all’esterno non troppo lontano dalla città, e nel quale si possa arrivare in macchina, senza correre il rischio di veder dilapidato il proprio portafoglio nelle casse comunali. Ci sono molti prodotti che il consumatore non viene ad acquistare da me per i problemi legati al parcheggio e al traffico. Aprendo in periferia, do la possibilità al mio cliente che non vive in città ma che vorrebbe venire da noi, di farlo senza paura delle multe. In tal modo, dunque, potremmo presidiare completamente il territorio bolognese.